客户说自己以前被坑过，所以现在特别怕。然后说现在没信心，不敢买，不敢轻易相信别人的等等的。反正就是现在不买要注意。客户以前是不是真的被坑过不重要，重要的是他现在这么跟我们讲，就是在给我们挖大坑，稍不留神我们很多老铁都会跳坑。
比如就立马就跟客户说什么，不会的，你放心，我们这边很有保障的等等的，就是不停的去表达什么我们自己品牌的好？来引导客户签单，那么恭喜就成功入坑了。接下来西哥就给大家分享，遇到这种客户如何才能丝滑的签下来，而不是直接踩坑。Ok第一步客户这么表达的背后，人性层面的底层逻辑是什么？
首先西哥希望客户在成交之前还有这样那样的顾虑，说什么因为自己以前有过被坑的痛点经历等等，是真的经历和他现在内心真的担忧，而不是为了不买单而故意说出来搪塞你的理由。大家一定要对此能够做确定。如果我们谈单谈到最后连这点都不能确定，就是客户跟你说的是真话还是假话，你都不能确定，那赶紧去复习八元成交法，好吧？那学会了如何从前到后，从破冰到最后成交阶段，扎扎实实的去打造人设，建立信任，成为客户内心的独一无二。再说好吧。
好，我们现在假设客户提出的这个过去被坑过的痛苦经历是真实的，现在也是因为这个原因，没有信心再次购买。那在人性层面他到底卡在哪儿呢？相信各位帖子应该都想得到，叫没信心，而不是不需要。再说直白一点，就是对客户来讲，是想买的，是想解决问题的，只是怕没效果或者被忽悠。我在那里听到这儿，可能就有点不爽了。
那西哥你分析来分析去了一句话，就是客户想买但是怕被坑，这跟标题就没什么区别，你绕了半天不区别可大了。再给大家重复一遍，是客户想买想解决问题，这才是重点。他他怕不怕不是重点。再说直白一点，就是怕不怕的这个问题，客户自己最后一定会想办法自己解决，只要他解决了他自己心里面这个怕不怕的问题过后就一定会买，只是在哪里买和什么时候买的问题。因为怕不怕是心病，而买不买是他绕不过去的必须解决的客观需求。所以就当客户解决了怕不怕这个心病过后，他就一定会去找一个他觉得最靠谱的地方去买，对吧？那大家现在听出了重点了吗？
客户需要先解决自己内心怕不怕的问题，买了过后就一定会买，而且一定会找一个他觉得最靠谱的地方买。也就是说你的重点不是现在此时此刻通过什么花里胡哨又适得其反的逼单技巧，强行的让客户买单。而是去让客户在内心觉得你更靠谱，比竞争对手更靠谱，你就赢了。所以什么是误区，什么是正确的思路，现在应该有启发了。好，第二步，如何避坑？根据我们前一步分析的，但凡此时此刻你的说法和做法，还是想着去什么逼客户签单呢？让客户当场买单，那都是错的，也就是跳进了客户给我们挖的坑。人性就是这么微妙，站样在客户的角度他吃过亏了，而且告诉你他吃过亏了。有过这些痛苦的经历了，你还怂恿人家买，那不管你说的是什么理由都是苍白的那归根结底客户的感受就是你就是为了赚我的钱。本来真碰到黑心的商家，那所有的保障，哪怕是白纸黑字的合同，本来就都是浮云。你就更别提什么我们只是动动嘴？这种对人家口头承诺，逼人家买单的，尤其是我们大部分老铁在跟客户说到这些的时候。你仔细回忆一下你那两眼发绿的眼神，身体里面透露出来的那股杀气藏得住吗？然后这个画面就很诡异了，就好像一只七七四十九天没吃过东西的饿狼对着一只小白兔说，你放心，选我们肯定没问题。所以麻烦各位在安慰客户肯定没问题的时候，你首先确保自己的形象也是一只兔子，而不是一条恶狼。总结一下两大误区，一个就是此时此刻还想着用什么承诺或者保障去成交客户。另一个误区就是杀气太重，看到客户不敢买就凶相毕露的样子，这两个误区你只要踩进去，不管你怎么做的，基本上都是完犊子。
你说一个人如果说人家害怕走夜路，今晚必须还要经过几个坟头，听起来对吧？就像经过乱葬岗一样，他本来就怕黑，还必须经过这么恐怖的地方，你说他哪里来的安全感呢？你说你陪他他就不怕了吗？你说有你在肯定没问题，他就真的觉得没问题了，他就不怕走夜路了，不怕经过那几个坟堆了。现在大家知道为什么我们的口头承诺，甚至就是白纸黑字的东西，都根本解决不了内心怕不怕的这种心病了。
客户怕被坑，再说一次是心病，根本就不是当下我们能解决的。他怕就是怕你怎么样怎么说他都怕，他怕的是被坑。你唯独能做的事让他不怕你信任你。我们能解决的只是在他走夜路必须要经过那几个坟头的时候，让他更愿意找我们去陪他。重复一遍，我们要解决的只是让他找谁赔的问题，现在明白了吧？Ok实战中正确的破解思路和实战技巧是什么呢？既然根据我们前面的分析，就只要客户肯定会买，因为他的问题必须要解决。那怕不怕这个问题最好的就是留给客户他自己去消化。我们说的越多反而是副作用，那就算是相似案例法也不见得多管用。当客户消化好了过后，他一定会选一个他内心觉得最靠谱的地方买单，对不对？所以正确的思路当然就是成为客户内心感觉最靠谱的那个人就ok了。
归根结底四个字，大家一定要记住，关键词叫以退为进这个策略。
但是我们这里多补充一下，如果客户都不觉得自己的问题必须要解决，这是需求的问题。要么就是真的没什么需求，要么就是需求刺激你做失败了，这就不是什么具体难题。而且你整个谈单引导的过程中，需求挖掘和刺激就没做好。如果是偶尔疏忽就算了，如果总是做不好，那你赶紧复习八元陈列法的塑造紧迫性的那个篇章好吧？Ok回到我们这个主题，解决思路的部分。我们说了叫用以退为进的方式去成为客户内心感觉最靠谱的人。
我们给大家演示一下大概可以怎么沟通，比如客户说我以前被坑过，我现在有点没信心，我们就可以这么去讲，哪个没良心的坑我王姐。那就是用这种跟客户站队的这种情绪同频甚至超频的方式去表达对客户的关心。然后我们等客户他多去表达，他愿意多说就多说，不愿意多说其实也没关系。但如果客户愿意多说一点他之前的那个经历，我们就一定要注意在这个过程中多去做共情。共情的方式很简单，客户吃了亏肯定不开心，难受，对吧？也肯定特别恨那个坑他的人，对吧？你就陪着他去难受，陪着他去骂那个坑他的人就对了。好，这一波跟客户如果有互动过后，接下来就是以退为进的关键了，我们接着就可以这么去引导客户了。
这样王姐你也知道，老弟我这个职业其实就靠你业绩赚的辛苦钱。所以通常我会巴不得每个客户都能尽快的跟我合作。这是王姐你这边情况特殊，而且你都这么真诚的跟老弟我表达了你之前的遭遇。如果我还不理解，你只顾我自己签单，那就太对不起你这份诚意了。首以现在，王姐你也别想着买什么产品，任何地方，就包括老弟我这边咱都不要想了，合作的事儿咱们随缘就好了，这就叫以退为进，直接大方的去表达我们平时做业务的心态，就能给到客户安全感。因为你不说客户也会这么猜。而我们自己说出来，那客户就会觉得我们说话做事还挺实诚的。我们更进一步的对客户的遭遇进行了共情，甚至主动劝客户先不要想着买什么，在哪买的问题，这就叫会来事儿了。我们想不想跟客户合作呢？客户就不傻，人家当然是知道的。但是我们能够抑制我们自己的成交欲望，转而真诚的去替客户着想，去体谅客户。这就叫立人设，让客户感觉我们更靠谱。能做到这一步，其实你就成功一半了。接下来除了人品层面的靠谱，我们还需要给到客户去展现我们专业层面的价值。说的搞笑一点就是你要陪人家走夜路，你出来让人家感觉到你的这份心意，你也得让人家感觉到你的实力，你得去展现一下，万一蹦出来个小鬼，你得有那个本事，一个飞毛腿就帮他摆平了，对吧？
所以接下来你大致可以这么去引导客户，这样王姐你的情况老李我心里有数了。有一说一，咱们行业的水的确还是蛮深的。比如说一些不讲武德的商家，也的确有一些小套路小动作的。所以在我们这个行业，想不花一分冤枉钱就买到真正适合自己的产品，的确是不容易的。但是王姐你既然有这个缘分碰到老李我了，今天就绝对不让你白来一趟，好吧？我也就这个行业专业点，其他行业我也是个小白。但是在我的专业领域，帮王姐你拍拍雷逼逼坑的本事还是有的。反正一句话，在这个行业里有老六我护着你，其他人想坑你门都没有，在哪儿买是后话，你先学定我们内行挑货的小门道，或者网姐你心里有哪些地方你感觉不踏实的，也大方的跟老六我讲，我跟你讲透过后，你不管在哪买，最起码你都有质保的能力，好吧。但老弟我也不是无事献殷勤，我相信我做人做事被王姐认可了，同样的条件下你肯定愿意优先考虑老弟我这边的就算不合适，你有朋友也愿意给老弟我推荐的对吧？那这一步就是去展示肌肉，同时又大方的去表达了我们的小算盘，那客户就会更加的信任我们，有什么呢？我们摆到桌面上来说，如果客户他自己说不出个所以然，只是莫名其妙的那种担心和害怕，那我们就作为内涵去帮客户挑几个点来详细的给他讲一讲。但你挑的都是那些客户一听就心惊肉跳的。是这么样的吗？原来套路这么多，原来门道这么深。那这样你自己的专业价值的这条大腿就缩造好了之后，客户内心怕不怕的那种感觉，他自己消化好了过后，我们说了他一定会找一个他自己感觉最靠谱的地方买单。现在客户觉得你的为人处事靠谱，专业度的这条大腿又粗，抱起来又很有安全感，那不知你找谁呢？Ok我们从前到后，在这个主题里面，西哥帮大家分析了人性层面的底层逻辑？让大家明白了这种场景里面重心是需不需要，而不是客户怕不怕的这个问题我们是解决不了的，你最多就是用个什么相似案例法说什么，之前也有客户很怕也被坑过，最后选择了我们。那现在的体验有多好，还给我们转介绍啥的对吧？这么说能起多少作用，其实基本是靠运气的。但是无论如何都不要想着去通过什么标本品牌或者做出什么口头承诺等等，来解决客户怕不怕的问题，更不能在沟通的时候去透露一股杀气，那就更完犊子了。然后徐哥帮大家梳理了正确的破解思路和实战技巧，对吧？成为客户内心觉得最靠谱的那个选项才是正确的思路。不管客户是今天在场就能消化这个怕不怕的问题，还是他过几天才能消化的。反正只要他做决定，就一定会来找你他觉得最靠谱的人就对了。
而实践的时候，我们说第一步要先用情绪同频来给客户去站队，跟他去共情，对吧？第二步用以退为进的方式来给客户营造安全感的同时，把你的人设给立好。第三步就是量肌肉了，就是去塑造专业价值。能同时要学会大方围去表达我们的小算盘，增加信任度，为后期客户在消化掉他怕不怕的问题过后，因为感觉我们更靠谱更专业而选我们做铺垫是吧？好，如果前几步都做的很好了，那么在最后的阶段我们才可以勉强的去试试，看看能不能直接在现场做成交引导。
那我们怎么引导呢？比如我们当时可以这么说。好了，王姐你把刚刚老弟我跟你讲的这些都搞明白了，基本上就算是比较稳妥了。老弟今天我就算然赚不了生意，但最起码在王姐你这儿也算赚了个人品了，对吧？如果不愿意在老弟我这边合作，就辛苦王建理再去找一个跟信得过的伙伴。但如果对老弟我是有信心的，也愿意反过来支持一下我的工作。那老弟我也不知道再能帮你做点什么，就只能看看在价格上能不能再帮你去争取个实惠，王经理自己决定，没关系的。然而这个就是在最后阶段需要用到的成交引导技巧。其实在前面的三步已经做到了让客户觉得我们更靠谱，对吧？而且也更有专业价值，让他去抱大腿。所以就等客户自己消化掉，怕不怕这个问题过后，大概率你本来就会来选我们。但做业务咱不怕1万，就怕万一是吧？就有的时候就客户忙起来了，他可能很长时间都不会考虑这件事情。又或者他自己身边原来跟朋友推荐了另外一个品牌等等的这都是意外，而且是很有可能的意外，而且是老销售应该都经历过的意外。所以能够当场签当然是好的。想要当场签下来，原理永远不变。第一让客户觉得更靠谱，第二让客户觉得更专业，对不对？所以我们在成交引导的时候，就故意很大方的去说，我们该帮的也帮了你如果是相信我们我们再帮你争取点实惠。你要是觉得别人更靠谱，那你就去找别人，没关系的。我们今天最起码赚了个人品，对吧？那这种情况下客户蛋白是个正常人。从前到后这几步，我们这么先贴心的再去照顾他了，过后他哪里还抹得下那个脸去说，我真的跟你相信别人不相信你。所以如果信心培养到位，当场是可以签的，哪怕签不了，后面大概率也是你的。Ok那这个客户怕被坑的主题我们就讲到这儿了，然后给大家送一个彩蛋就比如健身行业，是客户说我之前花钱办过卡，但是没有用几天就浪费了。所以这次我得好好想想再说，碰到这种情况，你要是真的等他去好好想想，估计他明年也不会来办，是吧？怎么引导会稍微起点作用呢？在客户有意愿的前提下，你倒是可以这么讲，调个重点是他本身有意愿的情况下，有意愿的情况我们大致可以这么引导，仔细听，这就对了。张哥只有花过钱浪费过，然后再来办才管用，不是跟张哥你开玩笑。你有没有发现人性就是这么样，不是骂人，包括我自己都是贱痞子。人总要经历一些失落、失望、失败、失去，然后才会清醒，然后才会认认真真踏踏实实的对吧？别的行业我不知道，至少我们健身这个行业，第一次办卡的能坚持下来的很少，大部分能坚持锻炼的都是之前就办过卡的。你要去问他们第一次办的卡用的怎么样，十个有八个都会告诉你，他压根就没怎么用过。然后这就是人性，没痛过，没吃过亏都不会真惜。所以张哥你要是之前没办过卡，我反倒觉得你这次办了也是浪费，正是因为你已经浪费过一次机会了，所以你这次办卡才有意义。还是那句话，你的目标肯定不是为了节约这点钱，而是花钱买健康。有了之前的经力，我才相信你这次会像我的那些老会员一样真正动起来。而之前办卡浪费了的这些精力，其实都是我们在一起健身的兄弟姐妹们共同的回忆和谈资。
这个就叫阴阳转化。实战的时候你肯定不可能这么说一段客户就直接买单了。但同样的意思，你多去留几轮，只要客户本身他是有意愿的，只是在纠结之前的事儿。那么这么引导过后，现场签单的概率就大多了。就算没签后面对客户的影响也很大。因为本来就是这个道理，重点是什么大家一定要记住啊不要总是被客户抛个问题就把你给噎住了，对吧？任何情况任何事情都有好坏两个方面，你要学会换个角度去往好的地方引就可以了，好不？
Ok这个客户以前被坑过的主题，我们就给大家分享到这儿了，祝大家多签单，签大单，我们下个主题见。
