熟人客户怎么成交？其实天底下真的没有比熟人客户更好成交的。但同时天底下也真的没有比熟人客户更让人烦的了，一个搞不好不仅业务没那么感情，也搞奇葩，对吧？那好，我们这个主题现在就把如何签熟人业务和让熟人服服帖帖的秘诀分享给大家。
接下来我们还是分三个步骤来给大家完整的解密。第一步我们还是要先去分析一下这熟人单背后人性层面的里层逻辑。第二步就是你踩过哪些坑和可能会踩的坑，以及它背后的原因是什么，我们都要找出来，要避免以后再次踩坑。
第三步就是实战中正确的破解思路和实战技巧。Ok我们从第一步开始，就是人性层面的里层逻辑。首先我们很多老铁觉得就这熟人单子，这亲朋好友来找我们，是不是为了图个便宜和保障呢？没毛病，说法肯定是对的，也本来就是这么样的。
但如果只是这么去理解的话，就很不到位。不管我们的亲朋好友，他找我们是图便宜还是求保障，还是既图便宜又求保障。你得翻译一下这个事情的性质是什么？敲重点是这个事情的性质，也就是我们所谓的亲朋好友、熟人在向我们干啥，是不是在求助。再说的更直白一点，就是他来是来找我们帮忙的。重复一遍是他需要我们的帮助，需要我们帮忙。
什么意思呢？就是不管我们自己想不想签他这个单子，想不想做他这个业务，这个性质都没变，性质就是他需要我们的帮助。那么问题来了，既然事情的性质是熟人需要我们的帮助，那么请问他图便宜和求保障这两个点哪个才是重点的？Ok,希望大家是不是清醒的，接下来我们要进入人性的深水区，大家用心思考。
根据你自己的理解，第一觉得熟人到我们这儿来图便宜和求保障这两个点哪个才是重点？好，正确答案了。站在熟人的角度，他肯定觉得图便宜才是重点。因为求保障这个点他觉得是天经地义的，是理所应当的，是不言而喻的，是自然而然的。所以他不会在有保证的这个点上有什么强烈的被帮助了的那种感知。只有在价格的这个点上，而且要还要比他去问的什么别家要便宜很多，他才会有强烈的感知。所以你站在熟人的角度保障的这个点，因为他没有去感知，所以他并不能体会到当中的意义。
那么他就会想要我找你图什么呢？当然就放到图便宜上面了。而站在我们的角度，你说我们给熟人的价格便宜点，那肯定天经地义。但事情得要给熟人办得好，对吧？所牵涉到的材质、服务等等方面，不仅不能马虎，还得要更加的用心，对吧？但是这份对俗人的用心，他却觉得是天经地义，压根就没怎么去好好感知过。有的老铁会说，那最起码价格的便宜，他能感知出来也还行，又想多了，为什么呢？
站在人心的角度，你记住人心不足蛇吞象，有价格差异熟人能感知出来，这是废话。那比别家便宜吗？但是因为他是不懂行的，所以底线在哪里呢？他就没概念了，人性都是自私的，比如你已经便宜2000了比就比别的便宜2000了，已经在那没什么利润了，哪怕已经真的没利润了，全当在帮朋友做了。但你朋友知道吗？那一个不懂行的人，他怎么感知的到你的真心呢？你才到内心会不会巴不得你再多便宜个500。
问题的关键是你能无限制的这么去认吗？但是在人性的层面，他永远都在期待你能够多上一点，甚至在怀疑你本来就可以多上一点。而这种怀疑不管他是说出来了，还是藏在心里面的，都是炸弹，对吧？因为这就已经代表了三个字，不信任。这就是人性层面的里层逻辑。
也是为什么跟俗人谈单子，有的时候一个没谈好，我们就说惹得一身骚，不仅业火没了，感情也搞烂了。所以有些事情千万不能做，你做了一定会踩坑。所以接下来我们讲第二步避坑的攻略。
好，根据我们上面第一步，我们人性层面底层逻辑的分析。首先熟人是来求助的，也就是他需要我们的帮助，那你就要搞明白，这不是销售对客户，而是专家对学生。熟人来求助，你就得有一个专家姿态。为人师者本来格局是不是就该高一点，对吧？这件事当你如果把事情的性质变成了你想做这个业务了，那就还是销售。
对客户那你就把这个格局又返回去了。所以你会对熟人就客客气气的，甚至比对普通的客户还要客气，但不好意思，这就完全违背了人性的规律了。就当你放弃掉你本该有的为人师者的那种高格局、高姿态过后，熟有人不仅不会感激你，反倒会开始怀疑你的价格有没有给到位，甚至会疑心你的专业水平到底够不够好。更夸张的甚至会怀疑你给的东西是不是好的，有没有坑他她还会自己给自己找个理由。听说被熟人坑也不是很稀奇的事，多的很。所以这种玩法是不是在给自己挖坑了？
记住一个原则，但凡对熟人太客气就一定是错的，一定是在给自己挖坑。别扯什么为人处事，说话做事要谦虚、要低调、要友好，这是典型。连他们人性都不懂，还在那儿自欺欺人，好吧？好，做销售业绩才是检验一切真理的标准。Ok好，然后我们说第二个误区，我们说了这个事情原本的性质是熟人来找我们求助。
那最主要的就是两个方面，一就图价格便宜，二就是图一个保障。咱有一说，如果东西西巴烂，价格再便宜有个什么卵用呢？所以价格便宜一定是在我们给的东西和服务很好的基础之上才有意义，对吧？但是熟人他会觉得我们给的好的东西和服务是天经地义的。我们前面也讲过，所以说他不会对我们背后的用心有强烈的感知，对吧？
只会对他看得见的对比的道德价格有感知。所以你如果只是默不作声的去对熟人好，给好的东西，好的服务，又没让熟人清楚的。知道那就一定是个错，也就是说价格便宜的同时，我们给了更好的东西和服务，这个是保障都我们说了，但这种保障你一定要清清楚楚明明白白的给熟人详细的梳理出来。但凡没有任熟人对所谓的保障明明白白的这就是在给这句话坑了。再强调一遍，少拿什么为人处事和人品在那扯淡觉得什么品质和服务给熟人搞得扎扎实实的这不天经地义的吗？
有必要那么详细的去强调一下吗？去说那么清楚吗？老大，你做销售，你不是在跟人打交道，你是在跟人性打交道。你总是跟人性对着干，还自诩人品业绩做的稀巴烂，除了喝酒的时候在那抱怨别人不理解你还能咋地？你人这么好，有人感激你吗？记住一个原则，没有感知的好就等于0，甚至是小于0的。
你要么自己说出来，要么通过别人的嘴替你说出来的。你想人家作为一个外行，对行业没概念，又完全不知道你做了什么，怎么来体会你的好，那为什么我们说没有感知的好不仅等于0，甚至有的时候是小于0的。因为客户没有感知到你用了什么好的东西，好的服务，也就是你的保障层面的那种价值保障层面为他付出的时候，对不对？如果你的价格不是比别家低很多的情况，他心里就会很不爽。他会觉得你这东西差不多，你才让这么一点，太不够意思了。但他怎么知道别家用的什么材料，什么服务呢？
我们为他换成了什么材料，什么服务，对吧？服务有多用心。但是你如果等到他不爽的时候，你再去给他解释，他听起来就是狡辩。还有就是我们之前说的，你不把保障层面的这些好详细的给他说清楚，那你给的价格再低，他都觉得你可以更低。需要告诉你，就是人性一定是这样的，他哪怕表面没说，他心里一定是这么想的。
所以我们总结一下，就误区的层面，一个是姿态和格局上的误区。只要你对熟人太客气，一定是在给自己挖坑。你一定要有一种专业的老师帮助学生的那种为人师者的高格局。第二个误区就是对品质和服务的保障层面，好吧，对你的熟人朋友、熟人客户的付出，一定要给他清清楚楚明明白白的讲出来讲透。但凡觉得这本就是作为朋友天经地义该做，而没有去解释清楚，没有去表达清楚的，就一定是在给自己挖坑。归根结底一句话就是不要用自以为是的人品来挑战人性。出了问题对方一定认为那都是你的错，都是你的锅，最后业恶和感情一个没捞到，还惹了一身骚。
不要挑战人性，那又如何顺着人性去既把业务拿到手，又把感情变得更好呢？这就说到我们第三步了，如何顺着人性去破解对不对？以及实战当中我们需要的一些技巧。
好，接下来西哥说的这条关键原则，接下来叫三个字，压着打，再重复一遍，压着打。说人话就是要让客户求着你来做他的生意，要让你的熟人客户求着你去帮他。对的，你没听错，就是要让你所谓的熟人客户求着你做。那好，实际上怎么做呢？
第一阶段往外推，对的，就这三个字。往外推推出去可以是真的推，可以是讲就随便聊。但是其个我自己通常是真的往外推，就懒得去挑战人性，熟人的单子破事不完还真就不乐意做了，对吧？那你如果缺业务的，你可以假装往外推，但第一阶段人性层面的思路都是一样的，熟人既然是来求助的那我们该有的，我们说的为人师者的那种高姿态一定要有。
而且你求助，你别给我扯业务，对不对？好，接下来我们就给大家演示一下，大家就明白了。比如熟人说我要做一个什么什么业务，你不就做到行着吗？那你帮我弄弄呗，来了，什么叫压着打？
我才不做你的业务，你找别人，为啥呢？我们这行门道是比较多，水也是比较深的。不过你需要什么帮助，你就直说做兄弟路帮你就可以了。但是你事情你不要找我，关系归关系，生意归生意的，你不要傻傻的分不清了，现在的钱的事情咱能慎重一点，免得到时候闹些什么误会，影响大家的感情。不会的，你就当正常客户做呗。当然了，你稍微给我便宜点就好了。
得少了，你直接找别人做。但是如果你对什么材料不放心，对价格不放心，对售后心里也没底等等，我可以给你当军师。材料上别人要是感觉什么晚餐料来坑你的话，我肯定让他下不了台。好吧？价格上人家要赚点也是该，但是如果想多收你一分钱，那也想都别想好吧。售后这里更不用说了，不补我就是专家，他肯定是损不了你的。
Ok,但是不可能白帮你了。东西我给你保关，售后给你保关了，价格上还可以帮你砍下来几大千。你就说你怎么感谢我再说好吧，不然我宰你一顿大餐好意思吗？这就叫压着打，直接往外推。
但是在推的过程当中去展现自己的价值，如何展现的呢？就是清清楚楚明明白白的去帮他梳理出来，他可能会碰到的麻烦和有了我们过后的区别，这就是保障。大家回忆一下刚刚我们怎么说的，这些就是他作为一个外行，他肯定自己搞不定的那这个保障的意义是不是就大于了单纯价格上的便宜了，而且我们是借用了别的品牌去表达的，对不对？这对所有人来讲，他就能起到强烈的鞭策作用，就没有我们的帮助，他随便踩个坑都得损失大几千，对不对？好，当俗人感知到了我不懂行，想要不花一分冤枉钱就能买到最合适的产品和服务是多么的不切实际过后。
第一他会深刻的感知到你的价值。第二他压根就不敢给别人做，他一定会来抱你的大腿，叫你来帮他搞。这是不是就开始求着你了，这就叫顺着人性的破解，就这么丝滑。而且更好的是当我们姿态摆的很清楚了，可以帮忙，但家搞清楚我们是在帮他，那你得想清楚怎么感谢我们提前说好，对吧？
Ok从前到后，西哥已经帮大家站在人性的层面分析了底层逻辑，又在误区的层面帮大家排除了两大巨坑？好，然后在实战的层面，又给了大家真正顺人性的破解思路，叫压着答。然后具体实施的时候，又详细教学了前面的几步沟通当中具体的说法和做法。这些做到了成功的去塑造我们的价值，成功的去掰正客户对价值的这种感知，让保证了这个点的意义是大于单纯的价格的意义的。让熟人客户他一定想要来抱我们的大腿。
那现在熟人非要来让我们帮他做，又该怎么去讲呢？写个大概，根据之前谈过的一些熟人客户的对话来给大家演示一下。
比如熟人说，西哥我感觉找别人好麻烦，你这么专业，你去帮兄弟我做了好不好？我请你吃饭，我们就这么回。你这个家伙你真的是你们没听说过朋友之间做业务做生意经常搞得闹矛盾吗？我们两朋友肯定不会的。我知道西哥你这人品绝对杠杠的。
我对我的人品当然清楚了，我对你的人品我得打个问号。我啥意思？你怀疑我的人品吗？不是怀疑，是人性可畏。老大你这个又不懂，那个又不懂的那你告诉我，我价格给你低到多少，你觉得我很够意思呢？
那我开门做生意，我最起码不能亏本，哪怕利润再低，工人成本我总得要有啊。比如同行利润是20个点，我为了帮你，我们只留七个点，你也不觉得我赚了你很多，对不对？你巴不得让我再帮你把这七个点都磨了，但你哪里知道这七个点我他妈只够摊销人力、房租等成本了，也就是老子啥钱都没赚，可能还被朋友在背后一顿埋怨，那我凭什么要去做这种劳损费力不讨好的事情呢？而且钱都是一方面，兄弟，关键是材料和后面的服务。我给朋友做，我当然要给更好的材料了，之后的服务当然也要更用心了，对不对？
但是我如果遇到一个没良心的朋友，去问了一个没良心的商家，用了一个没良心的材料和没良心的服务，给他报了一个没良心的低价。那我那朋友被别人坑了不说，反正还会觉得我他妈才是没良心的，居然坑朋友对不对？那我这不就成了大冤种了吗？所以你想清楚，行业利润大概20个点左右，你如果找别家做，我就帮你当军师。除了材质和服务我帮你把关以外，价格你自己最多砍到15个点左右的，我可以尽量帮你砍到12个点。
你如果非要找我来帮你搞，我必须留七个点来应付成本，但是要额外加一顿大餐，否则你找别人做，这就叫压榨的，最后不仅可以成交熟人，而且是高姿态的去成交。而熟人他不仅心甘情愿的把业务给我们做，而且对我们还服服帖帖的。大家不仅业务可以合作，关键是感情上还不会受损，甚至可以升温，对吧？
好，这个压洲党的策略里面我们说了，给到客户的保障一定是要特别具体特别明确的那所以说在刚刚西哥演示的这么一段里面，真正你去沟通的时候，你不可能只几分钟就把事情敲定了，对吧？那么在具体沟通的过程当中，对具体的保障，比如我们用个什么材料，什么服务等等的方方面面。你要去说的更详细一点，你不能按照我那个版本来的。比如为什么行业里面会有什么套路式的低价，为什么可以低那么多？
用的是什么材料，对吧？不良商家又是怎么在服务上面动手脚的等等然后是在解决方案的这个方面，对，一般的解决方案要用什么材料，但是如果是自己用或者给朋友做，因为要帮朋友考虑到什么什么，所以最起码要选什么什么材料等等，这些你要帮他梳理的清清楚楚明明白白的。接下来还有一个问题，就是如果是需要服务的那种，那么在服务的过程当中是不是难免有的时候熟有人他因为不懂行，他从表面上去看，就发现一些事情可能也不知道是咋回事的时候，他心里会产生一些担忧。
然后就在那找你来说一下这个事儿在逼逼怎么办？也就是服务过程中，客户如果跟我们逼逼的话怎么办？记住细哥的原则，如果服务中熟人在那里逼逼的话，不管因为什么，他是懂的还是不懂的，不管他因为看到什么，本质上都是瞎操心。
那我们就要一次性的收拾到位，重复一遍叫一次性收拾到位，几个细节。第一个姿态，我们是专家，他是不懂行的学生，他听话照做就可以了，少在瞎操心对吧？第二个原因就为什么要这么做，你还是得要从原理处详细的给熟人去讲一次，就把它当成是一个跟我们在学技术的跟班一样，就彻彻底底的教一次，让他服服帖帖也明明白白。好。
第三个就是感情的维度，就告诉客户在我们心里朋友之间的感情大于1切，说白了就是去表达我们的人品和朋友相处的理念。有了这三个维度就很饱满了，几个大致的可以给大家演示一下，比如客户跟我们逼逼，他有点在那瞎操心了，老张你不懂就别逼逼好不好？我他妈在这行干了十年了，你要么就放心的当你的甩手掌柜，你要不放心你去找别人做，好不好？是你懂还是我懂？是你专业还是我专业？
你知道这里为什么要这么做吗？Ok说到这儿我们就省略一万字，就是针对熟人他担心的那个点去给他详细的解释。一万字解释完了，然后你问他现在懂了吧？
去给老子买杯咖啡，真的是气不打一处来。朋友找我就是对我的信任，也是对我的一份依赖。我连你们这些朋友的事情都办不好，那不是找我自己的招牌吗？我在圈子里面还要不要混了？再有什么不明白或者瞎操心的地方，你自己消化啊不要来烦我，除非你以后你也想做这行，那你可以来当我的学徒，你给我交点学费。每一个地方我都可以详细的跟你讲一讲是咋回事的。好男的跟你说了，你买咖啡去吧了。
这个就叫一次性收拾到位，核心原则不变，就是压着他，但该解释的原因，我们也一定要耐心的去为熟人解释清楚，该表达我们人品和朋友之间的那种为人处世理念也要表达清楚。这么一通收拾下来，他就会变得很乖。好，从上到下，这个就是我们熟人单子该怎么玩的完整的秘诀，希望各位学员学会过后这些单子以后拿捏起来可以游刃有余，站着做业绩，站着做销冠。
Ok我们下个主题见。
