好，接下来我们讲电销的术，什么术？术的意思其实就是技巧然后呢技术我这里先跟大家做一个拓展了，就是销售的道访术气。你看现哥是从这种角度来讲的，对不对？
包括我们讲电销也是这么样的，首先补充一个小知识好吧？我们花个几分钟，气这个意思其实就是工具的意思。这种分类方式是老祖宗对一些事物的认知，对于怎么去做事情他们的分类方式好吧，我觉得蛮好的，按照这种方式来分，比如说气，我们说出工具的意思。你在做销售的时候，你是不是需要一些比如说你接待客户的时候，那么客户进来提升他体验感的，提升他进门过后的这种感受的，我们叫商务接待工具，对不对？还有客户进来了过后，他抗拒比较强的时候，你可能需要一个什么小工具去转移他的注意力，对不对？
转移注意力工具，然后你让他体验感更好的体验式讲解工具，对不对？然后你能够让他有更多相似性亲近感的这种精心设计的案例册等等，然后有很多这个工具就叫起好吧，工具的意义就举一个例子，一句话你们就懂了，好吧，孙悟空还需要一根金箍棒，这么就是这个意思。第二个销售道法术气，这个术就是我们现在要讲的是技术和技巧的意思。举个例子，就比如说我们之前说的，你从你家里面要到哪个地方去约会，你骑自行车还是开车，对不对？
这个自行车或者这开的这个小车就是汽就是工具。那么你这个驾驶技术就是这个术，好吧？千万不要觉得这个术是话术的意思术是技巧技术的意思。话术只是你不同的技巧最终的表面表达出来的东西，好吧，才叫话术。
Ok就是这儿不要搞错了。然后刚刚的那个法大家还记得吗？法是在树的基础之上，你开什么车，但是你走哪条路，对不对？我们说你是穿城走，还是走一环，还是走二环，具体的路径叫法。
刚刚在这个法之前，我们还讲了一个道，对不对？大家有没有理解这个结构？就是写个先是跟你们再讲，你如何才能顺应人性的把电销给做好。我们之所以崩溃，包括客户之所以拒绝，他背后人性的秘诀，人性的密码是什么，对不对？本质是什么？
规律是什么？把这些搞清楚了过后，想要做好，具体的路径你该怎么去走？我们就讲了一个法，对不对？第一个叫不抗拒让客户。
然后第二步叫让客户感兴趣，第三步结关系对不对？好了，具体路径走一环、走二环、走三环，有了，然后才是什么呢？你每一步你凭什么做得到？我们刚刚说的那个具体路径的那几步，你凭什么能够顺着这个路径去推？这里面就需要你的驾驶技术，也就是我们所谓的销售技巧了，好不好？
所以说树是这个意思，第一步我们要让客户不抗拒，是不是？就是要绕开他的防火墙，对不对？绕开他的防火墙，绕开他的防火墙，很关键的就是你要规避一些触发点，这些触发点有很多，你们觉得如果我打电话给你很客气，这是不是可以直接触发，对不对？
你好，请问是请问是哪家公司的张总吗？就是这种特别客气的语音、语气、语调，是不是等于我是在明明白白的告诉你我就是来搞推销的，是吧？所以说下次记住，这些叫什么呢？这些叫触发点触发点。
触发点它背后是什么？是不是认知密码？你的这些触发的这些话语、语音、语气、语调在客户认知。我们刚刚说了，现在但凡是个正常人对电销的认知勾勾叉叉办沟他打的都是叉叉，对不对？他如何打叉叉？他比如说他的潜意识听到你跟他说话，接起这个电话过后是什么原因？
是哪些诱因导致他直接识别成电销，然后打叉叉的，对不对？这个识别的东西就是我们刚刚所说过的这些触发点。比如说是什么呢？你的语音、语气、语调一听就是个推销的这种语气语调对不对？所以改掉好吧，声音不能上扬。你好，对吧？请问是什么？哪家公司的张总，对不对？这种上扬的语音、语气、语调，如果你这么打电话，听起个语句好吧，你已经完犊子完一半了。
Ok第二个关键词好吧，记住不要再说什么缺不缺，需不需要，我们有一个什么计划，对不对？
最近有没有什么什么计划对不对？这种再说一遍，什么缺不缺，需不需要，这种对不对，最近有没有什么计划？这种这个是不是也是典型的推销的这种我们说的触发点？就是客户只要一识别到这些关键词，甭管你说什么的，他可能顺子就来一句，不需要顺子就来一句，没兴趣顺子就来一句，最近没这个需要，没这个计划，对不对？所以说这种也叫出发点，好吧？
还有就是称呼，我们刚刚说的张总对不对？称呼把对方称呼的太高了对吧？张哥大哥张总对不对？
这些然后你像我们为什么跟大家举的那个例子，我们下面的兄弟他真的打电话称呼对方称呼的就是兄弟，对不对？你像这种称呼，把对方拉来跟自己评级，评格局的这种也是一种改观。然后就是敏感词，我们刚刚是不是说过，你要分析你的客户的来源，就比如说你是财税行业的，对不对？这个敏感词就是什么财务、代理记账等等，对不对？
你要说贷款，那么你的这个就是最近你需要有贷款，有资金，这些是不是就敏感词对吧？这种敏感词是切记不要在什么开头里第一句第二句去说的。因为你但凡说了再说一遍客户他的识别。它的识别是认知的识别，是潜意识自动判断的，它不会再经过大脑了。在座的各位有没有出现过这种情况呢？
就是一个电话打出去，被客户劈头盖脸一顿骂，你都不知道什么情况，我也没说什么，我的天，我就问了一句两句，问你是不是谁谁谁，对不对？劈头盖脸就一顿过来。有的老铁就会觉得很受伤，哇靠电销这个事情根本就不是人干的，对不对？客户太过分了是吧？请记住客户那个时候的爆发是因为你违背了我们刚刚说的他的认知，对吧？
你挑战了他的防火墙，挑战了他的认知，他直接识别成了推销电话。再加上我们之前说的认知的一个小秘密，是跟什么直接挂钩的，跟情绪直接挂钩的。他在你之前有可能有特别不愉快的被电话推销的经历。所以说你这一次一定被你的语音，有可能是你的语音、语气、语调。你那前两句话对不对？
有可能是你的关键词。你问了你你问了一个是不是需不需要，缺不缺，有没有什么计划等等。有可能是因为你的称呼，有可能是因为你提了一个敏感词。比如说你是哪个行业的，尤其是你们买名单的这种，但凡你一提到行业肯定是完犊子，对不对？你装修建材你提装修对不对，你财务代理，你提财务，你提记账对不对？你贷款你提这个什么资金对不对，你提贷款是吧。所以说你肯定是因为这些原因，你触发了他认知里面直接判定成这个推销电话。而且最关键的就是他之前有特别不愉快的这种经历，甚至是很窝火的经历。
那这个时候你请一定要记住，我们说过这个时候客户的爆发，他不是通过大脑的爆发，也就是现在跟你爆发的这个客户，他我们开个玩笑的说，他现在并不是一个正常的一个人，而是一个类似于我们说的哺乳动物的这种，只有我们所谓的潜意识脑的那个对吧？
其实说白了这个时候你没有任何的资格你感到委屈，感到憋屈。你让人家一个正常人被你这么直接刺激成了一个？大脑我们逻辑大脑都关闭了，只有一个情绪的这种潜意识的动物脑，哺乳动物脑，对不对？人家每天也需要开开心心的。你有没有想过这么样的一个人，他其实平时在自己的圈子里面，是一个蛮好的一个人，大家对他的评价都还很不错的，对不对？他只是仅此因为被你的这种我们说的潜意识层面的这种刺激，你的这些话语，你的语气、语调这些直接触发了他的这个防火墙。也就是你违背了他的你给他的这个所谓对电销的排斥的认知，直接把他给激活了。所以说再说一遍，这个都是我们自找的原理，就是我们刚刚讲过的认知的密码好不好？所以说以后你一定想要绕开防火墙，就一定得要注意要规避一些触发点。
我们刚刚讲的这几个，否则很有可能就会碰到我们之前说过的那种，这种极品会比较少。大部分他可能就是不给面子的挂了你，对不对？或者态度恶劣的挂了你。但是偶尔的偶尔你会碰到那种劈头盖脸来的。请记住，这个时候其实他们的拒绝你一定还得要知道的。
就是你做电销被拒绝，很多情况下并不是因为需求上的拒绝，而是因为认知上的、情绪上的拒绝。我不爽，我抗拒，我拒绝你。但是我拒绝你的时候，其实说白了我可能这个事情还没交出去，我可能还真的有这个需求。所以说他并不是需求上的拒绝，需求上的不需要，而是他情绪上的不需要好吧。而当他情绪上的不需要的时候，请记住他压根儿他的这个脑袋没动过好吧。是你直接从潜意识的层面去让他激发了他打了叉叉过后直接散发的负面情绪，这个就很亏好吧？
记住这个原理，这个是底层原理，优化的策略是什么呢？我们可以用好奇吸引，业务诱导，坦白切入等等。具体怎么做，等会儿我们举直接的案例大家就知道了。
但是要记住第二个素的第二步，缓解抗拒，好吧？绕开防火墙，绕开防火墙，我们其实做的就是让客户不抗拒，是为了回到我们哪里？跟大家说一下，千万不要搞忘了法这个层面的电销，如何才能把电销做好的这个具体的路径不抗拒到感兴趣，到结关系，怎么达到不抗拒需要什么？就是我们树里面的这个绕开防火墙，绕开防火墙先要规避什么？然后我们优化的策略是什么？以此来达到我们能够顺利的通过我们法的第一关叫让客户不抗拒，好吧？是这个原理。第二个缓解抗拒，就是万一他还是有点抗拒怎么办？或者说我们感觉我们自己做的不够好怎么办，对不对？
在缓解一下抗拒通常有主动缓解和被动缓解，好吧？
被动缓解就比如说客户已经有点小抗拒了，你可以跟他来一句什么，对吧？你可以跟他来一句，兄里要么这么样，既然咱电话都已经都接通了，咱也聊了两句了，那干脆我要么把我的想法，我三言两句简单说一下，你其实也是很明白的，对不对？你如果说听了觉得的确不好，你随时挂我电话，对吧？类似于这种叫被动缓解，就是感觉前面缓解的不够好，客户还是有点抗拒怎么办？对不对，主动的缓解。
主动的缓解就是什么？主动的缓解就是我们在客户没有表达出这种抗拒的情况下，我们用一个约定式的鉴定法再跟客户去约好。接下来我大概怎么去说，就比如说可以主动的跟客户说，这样兄弟，今天我们第一次沟通，我就长话短说，简单跟你介绍一下我这边的情况，你先听听看好吧。
其实这句话有没有感觉是一句废话，但是这句废话虽然说没说具体的内容，从调解情绪和缓解抗拒的这个角度他很好。因为你可能接下来说的内容有点长，对吧？人家为凭什么有那个心性准备好了去听你讲那么长的东西，对不对？所以说他分为主动的环节和被动的环节，主要的目标就是为了缓解抗拒。好吧，这两步都是为了解决我们前面再跟大家看一下，为了解决前面法的第一步具体路径，电销的第一个点叫不抗拒，好吧？
不抗拒ok接下来第三步就是勾起兴趣，对不对？就是让客户感兴趣，就法的那个层面让客户感兴趣，法的层面让客户感兴趣那是具体的路径，那么数的层面就是具体的方法了。通过哪些小方法小技巧去可以有包装升级、爽点、刺激、担忧、管理价值、案例价值、假设销售自己好吧，这些都是不一样的法。而且这些法有可能平时你们公司用过，也有可能很多老铁们听都没听过，好吧？
就比如说包装升级对不对？这些都是西哥我们比较独创的，西哥的一些个人个性化的一些东西。等会儿我们通过具体案例都会把这些具体的小技巧、小方法来给大家演示到，而且会把它变成最终的具体的怎么说怎么做好吧？
再往下就是结关系缔结关系。缔结关系你可以在勾起兴趣过后就去缔结关系，也就是上面那一步。也可以什么呢？深入沟通后再缔结。但是正常情况下在电话里面可能很难，或者说你其实也想今天多打一些电话，对不对啊？不要说一个电话或打个1个小时这种，可能必要性不是很大，对不对？所以说通常我们是勾起兴趣过后，尽快的去做这个缔结关系的动作，好吧？
好了，那么接下来我们就开始做这种大家可能最期待的这个部分来了，就是真正实战当中，我们从这种所谓的水深火热的行业开始。好吧，这里面我们先看一个原始版到基础版再到进化版的这种优化。
重难点行业的优化辅导，往下原始版的是不是这么样的？我们刚刚说了，原始版的首先大家现在就听得出来区别了，对不对？我们讲完了第一个，你好，请问是科华教育的王总吗？对不对？甚至有的地方他说的是为您好，是不是？
完全没那个必要，好吧，除非一些特殊的地域，说这个林字的跟大家说一下，就比如说北京这些地方，你说你的话可能可能是抗拒会很强，因为他们地域习惯了说这个灵，对不对？但电话里面我就电话里面，记住至少说我们一开始不要太过于的去客气，太会的把这方给捧起来，对吧？他之所以不好，我们之前说过，现在大家来检查他犯了哪些毛病，语音、语气、语调是不是刚刚我们说了有毛病对吧？第21个请问是谁谁谁这种询问王总，这些是不是他的称呼这一块也太把对方给捧起来了是吧？当然了，其实你也可以，感觉你说个王总好像也不咋地，这不对，不万一人家就是王总，对不对？
只是说你想我们有的时候打电话，哪怕我知道他是个老板，我也会直接问他兄弟或者朋友，通过这样的方式来问。并不是说我非得一定他是个老板，我就一定要叫他王总的这种方式，好吧。还是那句话，是为了什么？是不是为了拉格局，对不对？拉来大家比较平等的格局对吧？还有就是什么呢？
我是消防科技的小张，小张这两个字是不是有问题，对不对？你太把自己降低了，做销售不要来不来就说自己是什么小小张、小杨、小王，这种话也少说。Ok这种询问的口气，包括自报家门的这种对不对？是不是典型的我们说的是我们不仅仅说客户，包括我们自己，几乎所有人对电销的这种认知的固有的一些判断标准，对不对？
就是这些对吧？然后请问你们公司的销售团队需要培训吗？我靠，那这个东西就太明显了是吧？所以说你看他犯了这个毛病，是每一句话都在告诉客户，每一个语你去语调都在告诉客户，我就是来搞特效的是吧？所以说成功率低，是这么样的。
然后再往下我们有一个基础版的优化，你们看一下基础版我们开始怎么优化了问好，我们还是在问，张总你好，方便说话吗？如果是这么样说的，基础版的它有管用，请听清楚。第一句话不是上扬，比如说你好，张总，你现在方便说话吗？如果这么说的，你几乎又完犊子了，好吧？
所以哪怕你要问好，请记住语音、语气、语调，把它给降下来。张总你好，方便说话吗？对不对？稳一下，尤请你声音故意的去浑厚一点好吧，张总你好，方便说话吗？就是这种语音、语气、语调好吧，他摸不清楚你是谁，而且你并没有体现的那么客气的，直接告诉客户，我就是一个搞推销的，对不对？这个时候他会好奇，他会给你点面子，对不对？
然后接下来你可以自我介绍，因为客户可能会问你，你是谁？你哪位对不对？那么你在自我介绍的时候，记住有模糊式的介绍，有亲近式的介绍。模糊式的介绍。就比如说我是销魂的杨帆，客户不知道销魂是哪里，他也不知道杨帆是谁，对不对的？
模糊式的介绍的意思跟你们说一下原理，模糊式介绍的原理其实是为了打断客户的脑回路，因为他在想销魂，我靠销魂是销魂什么玩意儿，对不对？杨帆杨杨帆，我认识你吗？当他在正在思考这些他不知道的元素的时候，他是不是脑袋他的抗拒就会断掉。而是有那么零点几秒或者一两秒的时间再去思考是谁，对不对？
这个过程当中，其实通常情况下这两步它不是分开的，是直接讲的我是萧魂的杨帆。这个时候客户懵逼了，懵逼的过程当中直接说我给咱们行业的哪家公司做了一个什么系统，专门解决什么问题的。昨天回访刘总说，上个月他们节省了接近10万块钱的开销，那如果咱们公司有类似的问题，我可以给张总做个参考。是不是？赶紧上什么呢？
上你的价值，上你的案例，对不对？所以说模糊介绍他的原理是为了打断客户抗拒你的脑回路。当他在想你是谁对不对？这个时候你赶紧接。
那么模糊师还有一种说法，就是官方的模糊。这个是纯粹的模糊介绍。官方模糊就比如说家居建材可以把楼盘的名字拿来说，就比如说我是比如说万科金色家园，对不对？那么你就直接讲我是万科金色家园的家居顾问。那什么叫万科金色家园的家居顾问？我是万科金色家园，咱们小区的家居顾问。你觉得我这么说有问题吗？我公司派我来负责这片区域的这个家具的推广工作，所以说我介绍说我是万科金色家园，咱们小区的家具顾问有问题吗？没问题对不对？
但是你这么说是不是给客户的感觉就是而你是物业的对不对，还是楼盘的开发商，对不对？所以说模糊式的介绍他有这两种方式，好吧，纯粹模糊式的介绍和模糊官方式的介绍。
拉官方的名头，有的时候其实也可以帮你加分的，最起码对不对，记住这个小技巧，然后就是亲近式的介绍，清近色的介绍，就是记住两个字，咱们我是在咱们小区做什么的对吧？杨帆，我是在咱们街道，我是在咱们社区，我是在咱们什么行业，我是在咱们职业，对不对？我是在咱们写字楼等等，就是用一个咱们拉近一下关系，也是加分一下，好吧。这儿就基础版的，升级版的，我们之前已经都说过了，我们金融化版的对吧？
我兄弟，我在高德上看到你的做教育，你看这种措辞，就不是每个行业都合适。首先跟大家说，但是在我们这儿差年龄差距不大或者我还不知道的情况下，你的声音又比较浑厚的情况下，对方也不知道你到底是二十几还是三十几的情况下，你可以这么说的，没问题的，好吧？而且我叫我下面的兄弟，我这么跟你们说，我对我下面的兄弟所有说的是什么呢？
公司你跟我是合伙的关系，你就是老板之一。我们之前说过销售的关系跟公司的关系对不对？这里我们就不去多说了。你的道心变了过后，对，这公司就是我开的，我跟公司就是谈分成的关系。我如果能力足够牛逼，我完全可以不要底薪的，跟老板去谈一个更好的一个合作分成，对不对？这种情况下，我就是一个生意人，对不对？那在这种情况下，我生意人叫另外一个生意人叫兄弟，有问题吗？
可能他年纪比我大我可以叫给大哥，对不对，但是我又不知道，我可以先这么说，认识的时候，见面的时候对吧，我才说，原来是对不对，原来是一个老大哥，对不对？所以说这种情况下，你看称谓上我们有优化对吧？再说我们在高德上看到你在做教育，是不是告诉了你我在哪里看到你的信息了，对不对？
然后本来想过来拜访一下，怕你不在，所以先打个电话，你都不知道我要来干嘛。你也好奇，这么客气想来拜访我，还怕我不在，所以提前打个电话约一下，对吧？所以说这种情况对方我们的这种语音、语气、语调、称呼，包括描述的方式都是在什么呢？通过是不是好奇吸引来做我们刚刚法的第一步叫什么不抗拒？让客户不抗拒，第二个，我们的生意可能有交集，所以说看看能不能产生点合作。
要不这样，咱第一次认识我就长话短说。先简单介绍一下，这是不是在主动的缓解抗拒，就是我们刚刚说的这个法的第二步对不对？我们再主动的去缓解一下抗拒，因为可能接下来我们说的有点多，然后第三一步你们看到我们比较多的就是在这第三步。我们其实是为了我们说的法的第三步是让客户法的第二步让客户产生兴趣，让客户感兴趣。我们怎么说的呢？
现在生意都不好做，大家都在想怎么找点客户，好不容易过来的客户又怎么能够多搞定几个，而不是被竞争对手给拱了，对吧？加了个队，因为我们有点长，有的时候你在跟客户说话的过程当中，尽量让客户参与进来，哪怕只是答应了一个都是ok的好吧，不要自己在那里噼里啪啦一长段。再往后，咱们这个行业的字节交易在跟我合作过后，上个月比之前多签了二十多个客户。这是不是一个典型的刺激价值点同行的案例对不对？然后虽然不确定我们有机会合作过后能给你带来多少效益，但我们可以把解决方案等等了。这个之前跟大家讲过，其实整体就是为了让对方产生兴趣是吧？接下来其实还有一个节关系，我们就因为这个没有什么空间了，我们就懒得说了。结关系我要回去加个好友，我发给你看看对不对，大概就是这么样的。
你看这就是我们定化版的根据法，我们三步走的法。大家再回忆一下三步走的法是什么？
第一个不抗拒对不对？通常通过一个好奇吸引，不抗拒就是我们前面说的有两步，第一个是绕开防火墙，对不对？绕开防火墙让客户不抗拒。但是如果绕的不好，或者说我们还想主动的去把这个不抗拒做的更好一点，我们就有缓解抗拒的主动缓解和被动缓解，对不对？那么法的第二步是什么呢？第二步我们刚刚说了，是让客户。感兴趣对不对？
不抗拒感兴趣，结关系感兴趣通常情况下，然后我们说了通过包装升级爽脸刺激担忧管理价值，你刚刚我们这里面是不是有说到一个担忧管理吧啊，就是对吧被客户好不容易来的客户能多搞定几个，而不是被竞争对手给拱了，对不对？我们又说了同行的一个案例，对不对，这是不是我们的这种在勾起兴趣如何去勾起的？结关系。好，我们接着往下。
接着往下，我们就说一下我们的这些水深火热的行业，是个通过我们自己修个的销魂这家公司。我们比如说做这个软件业务，培训业务，来跟大家在不同的策略下面举例子在帮大家去优化我们自身的这种所谓的水深火热的行业，其他行业的老铁如果连这种特别难的行业你都能够搞得定的话，那几乎你搞定自己的行业，融回贯通起来也会特别快。
所以说我们先来第一个包装升级策略，包装升级的意思，这里尤其是在座的各位，如果你是老板，是经理，是负责电销的负责人，请记住，这就是你的本职工作。之前西哥说了哟，我们讲的很明白了，大数法则是没毛病的。但一定的前提是你能够把你的这个电销的方案策略优化的，来让你下面的兄弟打电话，他每一通电话哪怕被拒绝，但是沟通过程是舒服的这里面特别重要，要用到的就是包装升级策略，你如何跟你的客户去描述这个事情特别重要。举个例子，像我们刚刚说的了，比如说鞋哥，我的公司我们现在是在做什么？我们现在是做软件对不对，做培训是吧？
那好了，正常情况下我们是不是很多的就是你好，请问是请问在哪家公司的张总吗？李总对不对？自报一个加盟，然后就问对方的需求对不对，就去推我们这个软件了是吧？好，也就是说我们是为了推软件而推软件是吧？
现在我们看一下这个策略进步，首先有几个步骤，比如说我们这个电话分成了几大步，业务诱导。第一步包装升级，第二步价值吸引，第三步，缔结关系，第四步再说一遍，大家千万啊不要头昏了。第一步我们其实说业务诱导其实是做不抗拒的其实是不抗拒的这个法的怎么把电销打好的第一个路径，第一步只是我们用的具体的策略，就是数具体的策略叫什么呢？业务诱导。Ok第二个包装升级后的价值吸引这两个小的策略我们是为了达到我们法的第二步叫感兴趣好吧？好，这个是西哥给你们已经用了具体的可优化的策略来达成如何把电销一步一步的推动到我们想推动的那个地方去，好吧？Ok然我们现在我们就用我们销魂的这个案例。
你看第一步我们说的是我兄弟我们在高德上看到你这边在做健身的业务，我这边有客户想健身的话可以怎么合作呢？这是不是一个典型的业务诱导，对吧？我这边有客户想健身的话，可以怎么合作？我先问了你这边，我看到你这边在哪里看到的你这边是做什么的对吧？然后我直接提你的业务，所以说叫业务诱导。我这边有客户如果想健身跟你的业务相关可以怎么合作？
你说一个正常的老板，他不可能拒绝生意，是吧？那么往下怎么说呢？
包装升级，记住包装升级是什么个意思，看具体的话说，这样的你也知道做生意外乎就是缺客户，然后客户来了过后怎么能够谈下来。我这边有些合作伙伴，比如做美业的老板，他们手里的客户不仅爱美，很多也想健身。我可以帮你们什么呢？牵头合作。
你说比如说希望我们的这个板子，我们我们这个电话打到这儿，跟我们的软件有个毛线的关系，对不对？跟我们的这个销售培训有个毛线的关系，对不对？所以说但是我反问一句，你说我的客户，比如说些跟我们的客户，各行各业的做生意的老板都有，我能不能帮他们？比如说我们刚刚说的这个做美业的老板，他手里面的客户不仅爱美，很多也想健身，可以帮你们牵头合作。我能实现吗？对不对？
当我可以实现的时候，这就是我的包装升级，再往下价值吸引，我是成都创业联盟的发起方，专门给联盟的伙伴相互引流。还有客户来了怎么才能多搞定几个的签单辅助服务是不是绕回来了，对不对？我们包装升级包装的是什么？其实归根结底落落到了哪里？
落到了创业联盟的发起方，在我的圈子里面，就像这给我建个群一样，对不对？你们比如说卖房子的跟那些搞装修的对不对？你们上下游关系，那同样在西哥的群里面，我难道不能做推荐吗？我不能帮你们相互之间撮合一下？对不对？所以说当包装升级跟客户的业务关系是直接挂钩的时候，它就是一个合理的一个很牛逼很好的一个策略。然后我们回过来对吧？
还有客户来了，怎么才能多搞定几个的签单辅助服务，是不是又回到我们的本质服务里面来了？我们的签单神器是不是就是搞这个。但是一句话就大家在一起玩能够多赚钱是吧？
然后再往下就是缔结关系。这样说你如果觉得听起来还不错，咱先交个朋友，我把资料发你看看，这个地方给大家一点时间消化，尤其是什么叫包装升级。
其实业务有业务诱导很简单，你但凡比如说你是C端B端的客户，对不对？你是一个做生意的，我从你的生意的角度来讲的话，你肯定是跑不掉的对吧？但凡一个老板或者说一个管事的人，肯定是在乎自己的业务的，对不对？所以业务诱导他永恒成立，然后就是包装升级，包装升级很重要。如果是一个我不帮我下面的兄弟去做这样的类似的包装升级，那么我们兄弟只能怎么去打电话，对不对？你好，请问你那边是是哪里，对不对？现在有这个销售团队的这种提升的这种需求，对不对？你看或者说需不需要对整个销售团队来一次提升等等的。
我们之前说过，当我们这边去说话的时候，是不是最麻烦的是什么？最麻烦的是我们说的这里面的语音、语气、语调触发了客户的防火墙，对不对？好，我们把对方捧起来，触发了客户的防火墙对不对？然后们的关键词什么需不需要，是不是又触发了客户的防火墙，对不对？
然后就是我们的行业的敏感词什么来不来就培训。我靠现在很多行业听到培训两个字可能就快吐兀了，是吧？所以说这些东西你绕不开，但是它又是你的。比如说我们说到我们这个签单神器，说到软件等等了。这些它的确是你的业务，你怎么办？
所以说你看你作为一个带头的，你作为公司的老板，你一定要能够从更高的层面去包装你的业务，包装你能给到别人的价值，这个时候让别人产生兴趣。所以说我们的包装，我们把自己包装成了一个比如说成都创业联盟的发起方，我们能给联盟提供什么服务都加入了，我当然可以帮你们牵头合作了。请问哪家公司不需要销售？那销售那些个我们这是很强干嘛，对不对？
我当然可以给你提供服务了，付费的免费的都有，对不对？你要叫我随便帮你解决两个小问题，免费跟你讲无所谓，你要整个团队来用我们的前端神器，那我当然得要收点费用了，对不对？所以说你看这种包装是不是感觉如果你是一个老板，你的接受度就会特别高，是吧？
好，我们现在开始出考题了，考题贷款。这里希望大家可以按个暂停。如果哪怕你不是贷款这个行业的底，我们说了我们会举几个重灾区的行业，如果你哪怕不是，那么根据我们这个包装升级策略，每一步西哥也跟你们说了，例子也根据我自己的公司给你们举了案例了，对不对？我们如何去优化贷款的这个。好，我在这儿讲课，我就直接跟你们说了，好吧，你们自己现妇再说一遍，以后你们自己学习的时候，一定记住暂停十分钟，自己动动脑筋。千万不要只是去学习别人的一个所谓的案例，你一定得要知道，你如果自己设计不出来，我给了原理，给了步骤，我给了案例，每一步都这么条条框框给你搞出来了。你自己都动不出来脑筋，或者不愿意去动脑筋，只想来啃别人嚼碎的给你的东西的话，你永远成不了高手。好不？
所以说现个字你强调一下，请记住听暂停的十分钟，自己思考一下，再来听后面来讲的。这里我们录课程，我就直接给你们说出来了。业务诱导，首先第一个这个是针对老板的，这个是针对私人的，所以说他是有点不一样的，但是照样同样叫业务诱导。
我兄弟，我有个事情想找你合作一下，你看如果是，比如说别人专门打电话给你好吧？你不管我是个老板，还是说我是一个个人，对不对？别人这个语音、语气、语调，包括他这个开头的这个链接的方式，对吧？我兄弟我有个事情想找你合作一下是吧？是不是感觉有点好奇对不对？有点奇怪？
那接下来你会问他对不对？什么个情况，什么事或者是谁？我们是怎么说的，看我们如何去包装升级的。这样兄弟，我想跟你合作的时候，开门见山的说，就是希望你能把身边缺钱的朋友介绍给我，但是凭什么呢？你看这里我们是不是想了客户所想，对不对？
你莫名其妙的叫我把身边缺钱的朋友介绍给你，凭什么呢？对吧？所以不用等客户问好吧，我们自己先问，让客户感觉对我也想知道凭什么，对不对？他才想说，那我听你讲，对不对？因为我真的也想知道凭什么，所以你接着讲。
首先为了表示成立，不管业务的大小，我愿意把奖金分一半，而且哪天你自己要办，兄弟直接给你走内部流程。构成一般，其实我们打这通电话针对的是他个人，对不对，是不是？但是我们最终给他说的是什么呢？其实我们包装升级过后是我不想针对你个人。我包装升级过后，我针对的是你所有人，你全家你整个村好不好？你所有的同事、亲朋好友、同学圈子我都要，而且但是凭什么呢？凭什么你愿意给我？对不对？首先为了表示诚意，不管业务的大小，我愿意奖金分你一半。
而且如果哪天你自己要办，重点来了。
因为这才是我本来想跟你打电话，我大概知道你可能关注过，名单怎么来的，咱公司名单怎么来的？肯定这个用户关注过我们才会有名单的，是吧？我可以帮你走内部流程，兄弟直接给你走内部流程，够成意吧。那这个时候如果客户自身他其实还在考虑这方面的事情，还有这个需要的时候，他一听我说不错，对不对？不管我能不能跟他介绍其他的，至少我自己的他可以帮我走走一个所谓的内部流程，对吧？
这是不是就把他给吸引了，对不对，所以说这个跟大家说一下包装升级的这儿就是我们法三步走不抗拒感兴趣结关系的感兴趣的这个点。通过包装升级来强调一遍是合我没做过这个所谓的贷款，仅此是我们把我自己以前用过的这么十多年的这些道道包装升级策略的这样的电话该如何去打。帮你们做了一个这个帮你们思考了一下，你可不要觉得这就是什么终极版，拿去你就想拿去套好吧？好，你要知道任何行业，任何一通电话，哪怕一个字、一个关键词或者一个断句没断的对，断多了断少了都会影响结果，好不好？不要做拿来主义，字是一个只是帮你们做了很多思考而已，ok自己一定要拿去优化好不，那么接下来接着讲，价值戏感觉还不够。我们这里第一步我们是为了不抗拒。第二步第三步很明显的我们是为了做我们销售的三步法里面的什么呢？销售三步法里面的感兴趣对吧？
我们再来一波价值吸，比如说兄弟你也知道，这个行业门门道道很多，因为不懂行被坑被骗是常事儿。
我在这个行业做了五年，已经帮上千个客户解决了资金问题。所以有我在没人坑得了你，你介绍来的朋友我也一定能照顾好。
而且凭良心说，一分钱难倒英雄汉的情况，四个人都会碰到，对吧？你看这一步是不是在作自己的价值输出。就是我之所以要来组织这个事情，我来找你，那么我是什么背景？我做过什么事情给别人带来过什么帮助，对不对？这个行业我们说门门道道，很多因为不懂行被坑、被骗，被骗是常识。其实很多人他去找过网上不同的地方去贷款，去申请所谓的这种反搞钱，对不对？但是可能因为不懂行，他走了很多弯路，或者说是拿了一个不该有那种特别高的一个利息，对不对，等等。我们其实就是在戳他，然后自己做了多少年，怎么去解决问题的，介绍来的朋友我们也一定能够照顾好，对不对？
是不是又回到了我们之前这个包装升级的主题，是我想做这个生意，也来帮我介绍客户，我来给你分奖金，对不对？但是最起码你介绍来的朋友我都一定能照顾的好，对不对？凭什么照顾的好？前面是不是有说了，然后最后我们做了一个同理心，就是凭良心说一分钱难倒英雄汉的情况，我们四个人都会碰到，对吧？那这种话接下来缔结关系是不是就好说了？
这样咱不管怎么，不管咱们能怎么合作，在不懂的行业有个懂行的朋友最起码不是件坏事儿，对不对？所以说兄弟要是认可的话，那咱先交个朋友，这是不是在解关系，就不管这个事情你认不认可，你有没有朋友帮我推荐，你现在自己需不需要？你看我们说的是不管咱能否合作或者说怎么合作，在不懂的行业，在不懂的行业有个懂行的朋友至少不是件坏事儿。如果兄弟认可对不对，那我们先交个朋友对不对？这么样的话，他的抗拒是不是就会小很多，了解业关系就会做的容易多了。
好，强调一遍，这个叫包装升级策略，各行各业的老铁都可以暂停自己动动脑筋，你想想如果是自己的行业该如何做包装升级。尤其是在座的各位老板，在座的各位电销负责人。好吧，再说一遍，这个点之所以重要，就在于他可以让你的下面跟着你的那些兄弟姐妹，每一通电话他可以。有一个比较从负反馈到正反馈的提升，哪怕客户也是不需要的。但最起码沟通是很给面子，很平等的，他才能够坚持的下去，他每天才不会那么的崩溃。
好吧，这是你作为一个领导的本职工作。Ok当然了你如果作为一名前线销售，你想成为高手的话，这也是你必须得要去经历的头脑风暴。
Ok好，那我们接着往下包装升，你再给你们布置一个考题，房产中介。如果你是房产中介，那又如何去做呢？有了刚刚的我们销魂的案例，包括我们之前的贷款的案例，我们再来想这个房产中介的如何去做包装升级，是不是感觉轻松一点了？最起码对不对？还是那句话，我讲我直接讲，但是你们暂停十分钟ok。为什么我在录课的时候要这么跟你们说？因为我们说一遍，我们在直播的时候碰到过很多这种情况，我们直播间有很多老铁跑过来问了很多问题，新的老的钛合金老铁和新的粉丝，其实销售里面有很多问题是通的。
比如说这个客户什么呢啊，这个打电话不接，发信息不回怎么办？对不对？客户问考虑怎么办？客户说太贵了怎么办？对不对？我们几乎每天晚上都会碰到。但是问题是什么呢？问题是我今天晚上我答了，明天晚上又有人来问的时候，我在答的时候我先提问，我说我们钛合金老铁之前听过的有谁记得的，可以怎么样来答？结果很少有人反映的出来，为什么？因为你在纯听纯学好吧，学习哥的课程我还是强调一点，这句话苦口婆心为了你们好好不好？
自己脑筋不开动，不做输出的学习，就是纯粹输入式的学习，真听的是没什么用的，好吧？一定记住实战技能的学习，最终你能够用得出来，你能够动出来那个脑筋他才管用，否则真心没什么用好吧。你只是当段子听，你脑袋转不出来，你像西哥这种。
我们刚刚说到的就是首先销售的法三部法术了，不抗拒感性趣结关系对不对？再到具体去做的时候，每一步从树的角度应该准备什么策略？
比如说右务诱导，它是一个小策略小技巧，去解决什么问题呢？不抗拒的问题，再到什么呢？感兴趣我们从包装升级到价值吸引这两个角度？这两个技巧去对不对？其实它有大思路的这种层面，也有小技巧的层面，对不对？然后再到结关系，好吧，就是这么样给你们走了，这么样给你们举了例子。每一段话包括每一个思路，我的声音是什么？
为什么这么去升级，都给你举了，请一定一葫芦画瓢都要去画出来，好吧？所以说这儿苦口婆心了几句，接着我们就往下了，还是那样的，我兄弟我有个事情想找你合作一下，现在是个这个声音有点这种小沙哑的这种感觉。
其实我还想更浑厚一些的，因为你的声音越浑厚，好吧？好，你越淡定，别人就越不会听到你这个声音，就想拒绝你，为什么？强调一下是不是之前说的认知密码，对不对？对电销的判断认知防火墙原则是吧？
好，接下来第一次聊怎么去做包装升级，可以怎么做包装升级，第一次聊我就长话短说，兄弟你先听听看，不用着急做决定。举个例子，我这儿之前有个美女一直在关注房产，后来她自己没买，但帮我介绍了不少朋友，我奖金都分她十几万了。这个是什么包装升级是吧，首先我们有一个什么长话短说，你先听听看，不用着急做决定。这是不是我们在主动的缓解抗拒，是不是主动的缓解抗拒，我们把它也加在了这一步啊啊。举个例子，我这儿之前有媒女一直在关注房产，后来她自己没买，但帮我介绍了不少朋友，我奖金都分他十几万了。这说白了就是什么呢？
就是你买不买我不关心，我打电话也不是给你来推销房子的，只是说你如果身边有的话，可以给我推荐，但是我可以把我的奖金给分给你，对不对？而且我们有一个案例，然后价值性是什么呢？
他们找我办是因为我好的差的，包括一些内幕消息都会帮他朋友分析的明明白白的。我希望兄弟你这儿有朋友也可以推给我，我的诚意就是愿意分钱和只说真话。你看我们这里是不是就把你的价值说的特别的详细，对不对？就把你的价值说详细了过后，同时是什么呢？其实把你这个包装升级也把它进行了一个详细的解释。其实我们这通电话更主要的是想要激起你的兴趣来跟我们合作，对不对，或者说你想要买房子的时候来找我？但是我其实提了一个点，是我跟我的一个之前她本来自己看房子的一个美女在那聊，结果她没买，然后他身边的很多朋友来买了。那为什么她愿意介绍给我的？是因为我的有一个什么特点呢？
是因为我好的差的，包括一些内幕消息都帮他朋友分析的明明白白的这其实就是在刺激他，如果自己现在正在看的时候，她想不想听到一些好的，不仅仅是好的差的，他也想听到，万一买错了怎么办，对不对？包括一些内幕消息对不对，这是不是在刺激他本人？当然了，你如果说真的有朋友的话，我又可以分你这个奖金的话，那何乐而不为？有可能在我们这个行业，老铁或者说我为什么要把我的奖金给分出去呢？
老大他转介绍，你该请客户请客吃饭的，该请客吃饭，该分钱。这个社会上做生意做事情就是这么简单，你不要像铁公鸡一样的，什么便宜都让你占完了，好吧，等着客户主动来问你，对吧？你这个得要分我多少，那个得要让我多少的，对不对？有的行业性质决定了你可能很难逃得脱，对不对？公司是公司的，你自己是你自己拿在你自己手里的，对不对？如果人家帮你不停的去转介商，那他就是你的一个渠道商。你对于你的渠道商你不该分利益，对不对？所以说不要扯什么，有的公司，这个不允许，那个不允许拿，你自己能够拿到手里的来分就ok了，好吧。
而且我们这个只是策略包装的升级，并不是说你真的就是这么一幕。我们最主要的是针对他本人，只是我们策略包装升级过后，让他换了一种角度来接受这个事情。
我们同时又巧妙的去传递了你自己的价值，对吧？再往下。我们就说了这样兄弟，合作咱们随缘，合作咱们随缘，就没有强调说我今天打个电话，我们非得要怎么样，对不对？所以这句话比较关键。
如果你也希望身边的朋友买房的时候能听到些真话，那咱交个朋友如何？身边的朋友买房的时候包不包括他自己，对不对？肯定也包括。所以说在这种情况下，你的价值传递的很ok很到位，而且你通篇没有针对他在做推销。我这有个什么房子，你要不要看一下，我那里有一个什么项目，你要不要看一下，对不对？
换了一种思路，这个就叫包装升级策略。好吧，这个就是包装升级策略。
其实这里需个提醒一下，但凡客户如果在电话里面就表现的已经有点感兴趣了，你是可以做深度沟通的。只是我们讲课程，我们讲的是一个我们叫通用版本。通用版本的电销我们只走三步法，就是第结关性那里我们就结束了。第一个不抗拒，第二个感兴趣，第三个结关性，但没有提到深度沟通。因为深度沟通行业不一样，我也不知道你们该怎么深度沟通，对不对？但是你其实有机会，你是可以直接去灵活应用，该去深度沟通就深度沟通。比如说客户感觉你这个还不错，那你最近如果说有楼盘，而且你感觉他可能比较感兴趣。
那你说你在说到有楼盘的时候，你既然说了你自己好的差的，包括一些内幕相信你都会讲，那你就说一些差的，你觉得对不对？我觉得这个楼盘哪里好，但是哪里我觉得好像也不是特别的完美。你记住，当你好的也愿意讲，坏的也愿意讲的时候，其实客户反倒觉得你这个人才是更靠谱的啊不要来不来什么牛逼都吹上天了，对不对？好，接下来我们换下一个策略，叫价值交换策略价值交换策略步骤，好奇、吸引、缓解、抗拒，价值吸引，缔结关系。Ok,举个例子。销痕的也是一个，比如说我按照我们自己的公司来的。
兄弟，我在高德上看到你的公司，想找你做个反弹。你说你是个老板，你听到我们这个话对吧？你会直接挂我的电话吗？
是不是感觉很神奇，对不对？我在高德上看到你的公司想找你做个反弹什么玩意儿，对不对？很好奇？很少有人这么打对吧？其实整体的这个策略感觉我们其实是在做什么呢？
记住我们之前说了所有的策略其实都是差异化竞争，对不对？所有的策略的本质上就是在跟我们的同行做差异化竞争。哪个什么卖软件的会说我来给你做个访谈，但是对不对，接下来怎么办？好奇心过后缓解抗拒。
这样咱们第一次沟通，我先简单说一下我这边的情况，好吧。其实作为客户来讲，你不说这句话他也会问你的，对不对？当然你说了这句话，或者说他问不问你这么说，我们之前说的最主要的是你可能接下来讲的有点长理需要，始终给到客户一种他在掌控全局的感觉。我征求了你的同意，我在讲的对不对？再往下价值吸来了，我们自己也是做生意的，做生意最难受的就是缺客户。
但我们通过在抖音做自媒体解决了这个问题，现在全网加起来有小100万粉丝了，我们可以分享一些通过抖音、快手等平台拓客引流的经验，包括更有效的签单技巧。客户来了过后怎么能多签下来？而不是被竞争对手拱了，但前提是兄弟你也愿意分享一些你的生意心得的干货，我们粉丝听了也会给你点赞的。后你看我们这儿是不是在做一个价值交换，就是这里是不是多少有底儿，那么听出来了还是有点包装升级的感觉。因为我们其实在去推什么呢？推我们的千年神器，比如说我们的软件，对不对？
但是你看我们莫名其妙的说到搞媒体引流拓客这些来了是吧？最主要的是价值交换的这个地方，给到客户什么呢？我能给你提供什么呢？你能给我提供什么，对不对？比如说我们说的是，首先我们是不是有一个同频的，有一个表达同理心的，就是我们现在做生意很难受的，就是大家都缺客户，尤其是这两年因为疫情的关系，对不对？那么我们解决了这个问题了，怎么解决了？通过这个线上的这些自媒体我们来解决了，而且我们大概做到了什么程度，对吧？所以我可以给你分享什么我可以给你分享什么。
但是你也知道我如果说莫名其妙的来白分享，这不就成舔狗了吗？对不对？你肯定有什么目标目的，对不对？所以不用等到客户好奇，你直接告诉他，我也需要你给我们分享一些什么，我们粉丝听了也愿意点赞的，对不对？那么接下来就是什么呢？这样我可以先把我们的账号发给你看看，你觉得他们看到写哥的账号过后，多少？
你只要是个做生意的，对不对？我讲的又是这么些东西，对吧？跟销售技巧相关的，他肯定多少会给面子，你觉得愿意交个朋友，我们到时候泡壶茶边喝边聊。这个也是我们实战过的那些当老板的，连我们下面的兄弟打的更多的其实就是弊端，对不对？都很感兴趣。
到现在为止有很多的天天催着我们下面的兄弟，你怎么还不来？不是说你要过来采访吗？对不对，就变成这么样了。
那你说我们在采访的时候，我们除了分享一些技巧，那我们的这些签单工具我是不是也可以分享，对不对？包括我真的我必须得要过去吗？这只是我们研究的一些板子，我不用一定要过去，我可以发更多的东西给他，对不对？
包括我们的签单神器，对吧？你看这就是我们说的，通过价值交换的这种策略，我来给你交换干货，你我的干货你缺不缺？你作为一个做生意的人来讲，缺不缺客户，不知道怎么引流。我们都知道，包括怎么来了客户，怎么样能够多搞定几个，对不对？
这些你是不是都缺？那缺的话我可以跟你交换，那我要交换的是什么？我是做什么的？其实这里他感兴趣了过后，你可以跟他说的更明确一些。就比如说我既然是做线上推广的，那么我肯定需要更多的作品，对不对？我们的粉丝都喜欢我可能才会做的更好一些，对吧？所以说你可以给我讲一些你的这些心得体会，那么我把我们的做的比较好的，么你又需要对不对？这是不是就是一个我们说的价值交换了，是吧？你看这就是价值交换，但里面又有那么一点包装升级的味道。
我提到这儿其实是想提前提醒大家，很多策略都是交叉组合的。交叉组合的耳并不是单独成立存在的，可以单独成立存在。但是有些时候你在优化策略的时候，你会发现你既要用到这个，好像又要用到那个，这是正常的，而且这更好。好吧。
那么就出一道考题，我们还是这个考题，我们就考保险。Ok然后大家听到保险两个字，是不是就是感觉这个千古难题是吧？千古难题作价值交换。
还是那句话，再次重申，再次强调你们自己在听七哥课程学习的时候，请暂停十分钟好吧？好，我们录课的时候我就不暂停了，记住暂停十分钟，自己动动脑筋，每一步步骤跟你们说了分析，给你们分析了我们自己的一个自己公司，我们实战的，我们自己用的案例，也跟你们讲了剖析了好不好？那接下来就是你要先换在你自己的行业，如果是我们的考题，你就可以先站在这个考题的角度，好不好？你看我们的考题通常都是在这一些我们所说的重灾区水深火热的行业很难破的对吧？所以说你在这些行业多去动点脑筋，对你没什么坏处。Ok希哥就接着讲了，往下第一步，好奇心。
我兄弟你上次买保险的时候有详细检查过保险条例吗？你看保险两个字，我们之前说过是不是？它其实是一个触发点是吧？
但是我们把这个触发点换在了一个有详细检查过保险条例吗这个里面，那你说客户会怎么去猜呢？对吧？你你是我那家保险公司的吗？对不对，还是说是什么个情况，对不对？他就不好直接一口拒绝你了，对吧？这就是一个小升级，好奇心第二步，如果客户问你是谁，你就说我是保险顾问杨帆，最近看到很多人理赔的时候发现保险买错了。这样我先提个专业的建议。你听了觉得好，我们再继续聊。
这里是不是我们有一个缓解抗拒的动作，叫你听了觉得好我们再继续聊。
但是我们其实又给他下了一个勾子，叫最近看到很多人理赔的时候，发现保险买错了，又跟我们第一句是不是合在一起了，对不对？你买保险之后详细检查过条例吗？我是冲着这件事情来的，我们有说到推销吗？没有，对不对？我有问你需不需要什么东西吗？也没有对吧？就是这个点你关心就关心，你不关心就不关心，对不对，接着往下价值吸引。行，合同里密密麻麻的条款，说实在的老百姓想看也看不懂，搞推销的只会吹牛逼。往好的说，很多人是理赔的时候发现买了个坑报不了或者报的少。
我想跟你做个交换，以后兄弟你自己，尤其是为咱们父母妻儿买个保藏时，需要有个既专业又值得信得过的朋友来帮忙把把关的话，我希望那个人是我。然后作为交换，在你的专业领域，我碰到个事儿，你也帮老弟避避坑，什么个意思呢？就是这个行业我专业，你的行业你专业，我可以帮你避坑，你也可以帮我避坑。
然后我们可以直接说到下一句，至于我们相互是否能够产生业务上的合作，对不对？我们随缘朋友多了，合作肯定也少不了，对吧？如果兄弟认可这个理念，我们可以交个朋友。
其实说白了这样的一个优化，是不是也闻到了一点包装升级的味道，从推销东西变成了什么呢？价值的交换。所以说价值交换它本身就是一个包装升级。所以大家应该听出来了，包装升级是一个大方向上的一个策略，它跟很多具体策略又可以结合在一起。在这里我们说到的更多的是什么呢？
就是我们有一个好奇心。你检查过保险条例吗？让客户感觉这是不是我我上次的那个保险公司打来的，或者说是谁谁谁打来的，是什么事情？他很好奇，他会问你。然后你说最近发现很多人，他说理赔的时候发现买错了，买错了是什么情况？我这里提一个专业的建议，对不对？
之后我们再说为什么会买错，那就是因为合同里密密麻麻的条款，想看也看不懂，你是不是这么样的这这其实又是在表达一种同理心，大家都知道的那玩意儿你不是一个专业的人，谁翻得懂对不对？然后理赔的时候发现买错了，报不了，或者报的少，对吧？我想跟你做个交换，你看这里就来了。所以我想跟你做个交换，就是以后你自己，尤其是在为父母妻儿买保障的时候，这里专门提到父母妻儿的意思就是让他更加慎重的去考虑一下这个事情，就是需要有个既专业又信得过的朋友来帮忙把关。我可以帮你把关，但是在我不懂的行业，我需要避坑的时候，对不对？我碰了事儿的时候，你也帮老弟我来避避坑，这是不是就是一个交换。但其实聪明人都知道是什么呢？
其实聪明人都知道，你可能就想给我推销，你可能就想给我来链接这个事情。如果这个时候客户有替到，没关系，承认我就是想跟你交个朋友。但是我觉得直接给你推销保险这个事情很low，我觉得我的专业度给你带来的价值可能会更大一些。当然了，其实在不懂的行业里面，我们人人都是这么样的。
举个例子，就比如像以前我们说到的，你生病的时候是不是想有一个医生朋友，摊上事儿了是不是想有一个律师朋友，对吧？在我们不懂的行业要花大钱的时候，想不想一个所谓懂行的朋友来帮你把把关所以说一样的，当客户有提到这些的时候，稍微他不是那么抗拒的时候，你其实可以多说一些话。只是在这儿我们作为一个帮你们想的一个雏形，就没有那么的去把这个事情把它给说的更加的散开。
但你是可以跟客户去同频，这种其实就叫理念，对待一件事情的观点和理念同频的户客户就觉得这个的的确确没什么毛病，对吧？然后我们后面说了，至于能否产生合作，我们随缘对吧？然后朋友多了合作肯定也少不了，对不对？大致就是这么样的。
再往下同行案例策略，同行案例策略先看步骤，三大步业务诱导同行案例，然后缔结关系。可以还是先举一个我们自己的案例，销魂的案例。张总，你装修的业务我觉得我们可以合作一把。然后这里你觉得是一个正常的一个老板，他怎么拒绝我们，对不对？
接下来我们说这样，为了表示诚意，我先说个案例，青羊区的凌邦装饰跟我们合作起每个月20单左右，现在他每个月能多签5到10单。那我这边是骁魂科技，如果张总觉得目前业绩还有提升的空间，咱可以交个朋友。我先把我们的方案发给你，你也是老江湖，应该一看就明白，觉得不错，咱们再详细沟通。就是这种同行案例。其实同行案例它特别简单，就直接就是我跟你说，我在你的同行，我做了一个能够帮你的同行提升的这么样的一个实实在在的一个案例，对不对？然后你感兴趣我发给你做一个参考，对不对？
我们最终加了一句就是你是个老江湖，应该一看就明白。在这种情况下，对于他来讲，就是我要来看这个东西，他就不会感觉说是好像是千难万难的，对不对，我是老江湖，对不对？我看看那好就好，对吧？好，我们就。接着聊深入的聊一下，不好的话我看一眼，我也看得出来对不对？那你背不了我多长时间对吧？再往下缔结关系的时候，这个号是你的，对不对？稍等，然后加了你通过一下这个案例，最主要的其实并不是这个同行案例想跟你们去表达。
因为同行案例这个方法太简单了，好吧？几乎我们一说就懂了，对不对？而且我们平时可能有些公司也在用，只是在这里跟你们说这个点好吧，缔结关系的时候，对吧？稍等，什么时候稍等，是在电话里面稍等好吧，各位兄弟姐妹是在电话里面稍等。说已经加了，你通过一下。
大家有没有碰到过那种感觉在电话里面说的蛮好说等会儿我们加个好友的，结果你加了郭华妈，你过一个星期他都没通过你的，甚至永久都没通过你的，有没有？所以说你有了这些经验过后，你就要防止这种事情发生，好吧，就直接跟他来一句什么呢？
稍等一下，我立马加他。你的手机本来就可以立马多任务同时运行的，对不对？加了过直接跟他来一句什么呢？已经加了对吧？你通过一下这种方式，他其实可以极大程度的提升你这种我们添加所谓的准客户到你的私域流量池里面的这种概率。好吧。
我们以前像我们我们下面的兄弟还用过一些听起来比较搞笑的办法。比如说我们小熊，他之前是因为也是因为发生了这种事情有经验了，因明明说的蛮好，然后他加了过后，就一直不通过，对吧？可烦了。这个时候干啥呢？
后来他打电话，人家也没接，所以他后来在加客户的时候，他加了一句什么呢？加了一句，你是不是真的愿意咱加个好友，你了解一下情况对不对？还是说你只是跟我说着玩的，然后客户说真的加对不对？然后他都说了，真的加了过了。那好，那我现在我就加你对不对？你等会儿你及时通过一下，免得到时候忙起来给我搞忘了是吧？这种办法也是可以的，只是说你感觉显得有点，显得有点小可爱？很神奇。
其实你通过这种办法，直接在电话里面就跟他说，我加了，你直接让他通过一下就好了，好吧。所以这个案例最主要的其实倒并不是同行案例，因为同行案例他不难好吧，听起来很简单对不对，一说就懂了是吧？那么我们现在就布置一个作业，还是A二相册。
A二相册的这个同行案例里面要跟大家说一下，我们强调一个点，一始终要跟大家强调的一个点就是策略是可以交叉的。再说一遍，策略是可以交叉的，尤其是大策略跟小策略之间，它的交叉度很强。比如我们说到的什么是大策略，我们说到的包装升级就是大策略好吧？然后像这些什么同行案例，这些就属于小策略。Ok那么A相册这里我首先给你们说一下，因为这个考题的话，你们想要去动脑筋可能还不是那么好动。西你不知道背景是什么，这是一个专门挑的一个我之前帮我的一个兄弟他们的公司去优化的一个案例。
首先跟你说一下，他是代理了一个ar 2的软件方一个软件公司的。他们可以把这个就是纸面的这种照片，变成这种电子版的这种，它是你纸面的照片，你只要去，他应该是通过这种软件的这种形式，做了一本专门的一个特殊的这种。比如说学校的怎么毕业的这种摄影摄像的，或者说你的朋友的这种照片，或者说你结婚的时候的这种照片。它是通过手机在扫一下这个相册，它是可以直接弹出来这种有点立体的。在你的这个屏幕的那种上面，你看起来有点三弟的，而且可以动的，可以生成这种视频的这种感觉。
二这个感觉它比较酷炫，比较好的一个地方是在于说它在云端那边有一个，首先是它的这种形式比较立体，对不对？第二个就你可以想象一下，以前我们比如像我们80后，就是我们毕业册毕业相册，你如果长期不看的话，你搞忘了谁是谁，对不对？
你拿出来一看，说候你其实想不起来谁是谁，对吧？但是他这个相册好就好在你其实是给扫了过后他每个人他还有一段什么自我介绍，他录进去了过后他是整合了这种所谓的A立体呈现的这种感觉。用他那个软件或者说你一扫一下对吧，他就自动跳出来。这个人活生生的，之前的除了这个所谓的一张死板的照片，他还有自我介绍，或者一起去玩，做游戏，在课堂里面的那种感觉。所以说你很清楚谁是谁，而且当时的一些影像也会通过立体的，通过你手机屏幕怎么蹦跶出来那种感觉，所以说还蛮好的。有很多这种所谓的学校找到我们软件合作，然后他也不知道怎么去找到这个项目，就做了一个代理。
现在的问题是什么？他想更快的把它推广到全国，那怎么去推广呢？我们想了老半天，想了一个办法。就比如说首先你要想去做这个东西，你肯定得要有拍摄，拍摄你肯定就要有拍摄的团队，对吧？
那谁有拍摄的团队呢？是不是婚庆的或者说搞什么这种摄影的影楼，对不对？他们就有拍摄的。但是有一个点是什么呢？当没有那么多的客户来找到我们，就比如说学生的家长，或者说是这个校方，对不对？
他没来找到我们的时候，你还是想把这个业务做得更好，是吧？那能不能比如说你猜想一下有没有这种可能，就是其实很多学校他在毕业摄影摄像的时候，你不管是这个幼儿园还是小学还是初中，他其实都需要在外面去请专门的这种摄影摄像的，那你请摄影摄像的这其实是不是摄影摄像的那一帮子做生意的，对不对？他们本身就有这个业务了是吧？那如果说他在有这个业务的同时，他把这个业务的后期的A这个部分的制作直接丢给你。或者说他直接跟这些学校，跟这些家长介绍一下，我们的相册还可以做成这种，而不是一个死板的一个相册加这个所谓的你要储存在哪里的这种视频，对不对？这会不会更好一些？也就是说你的这个业务除了直接通过校方或者家长来找到你以外，其实你可以直接找这种影楼来合作的。因为他们本身到了毕业季的时候就会去产生这种业务？
但问题的关键是人家凭什么要人家凭什么跟你合作，影楼凭什么跟你合作？所以说这里你看我们怎么去优化它，这里面第一我们第一句业务诱导。
我兄弟你们影楼毕业摄影摄像，你的业务接吗？傻子才跟你说不接了，对不对，所以说这就从业务开始的诱导。第二句，这样的我跟你说一下我们这边的情况，有些学校的他的校领导或者家长会网上找到我们来做什么呢？做A 2动态相册，但我们只负责制作软件层面的制作，不负责拍摄。那么这个拍摄的业务我们需要什么呢？
我们就可以分给影楼来做。
然后上个月我们给咱们，比如说东京路的那个什么象牙影楼合作了十个业务，给了他们十个业务，等于就是这个意思，对吧？那如果你这边也能做的话，我们也可以尝试合作一下。那你觉得作为引流的一听，你可以给我推业务，那我当然开心了是不是？所以说这就是通过推业务的方式，先让他对你产生兴趣，然后缔结关系。很简单。这样我还要通知其他影楼，我就先把合作的方案发给你看看。之后我们再约时间详谈。你看当对方给你产生了兴趣过后，你的这个业务哪怕他自己有的，我们之后会不会聊起来就更简单了，对吧？
就比如说产生了兴趣过后，他等着我给他推荐业务，我也可以告诉他，你不要光靠我给你推荐业务，你这边有的业务你也可以帮我推荐，我们相互帮忙，对不对？就比如说他们是找到我来制作ar相册的，是因为他们知道了这个情况。但是比如说你这边的客户他不是不想要A相，他是不知道。那不知道的情况下你可以推一下，你反正都要去做摄影的，对不对？那我这部分的利润我分你一半，对不对？如果直接找到我这边来合作的那拍摄的这个业务我推荐给你那你也要分我一半，对不对？这种是不是就把这个链接给链接起来了，是吧？所以说有没有发现，就是通过这种。
业务包装的这些升级对不对？他其实本来就是去找这种引楼给他能不能甩单子的。但是他这种说法变成了有客户直接找到我们，但是我们不负责拍摄这个业务可以推给你们。然后做了一个所谓的价值案例，让别人产生兴趣，然后又感觉，这种所谓的业务相互之间的往来？直接找到我的，然我推给你那直接找到你的，你推给我对不对？很合理，对吧？
那咱又何必在乎一个开始，是你先推给我，还是我先推给你呢？对不对，暂样是没有找我的，那么你就先推给我了是吧？
你看他这个生意是不是就可以通过这种方式来链接起来了。好，再往下，同行案例里面我们再举一个，就比如说银行的企业贷这个是我们在直播间有一个小姐姐问我的然后还是那句话，就是你们可以什么呢？暂停十分钟，自己先想一下，因为同行案例这个很简单，对不对，所以说这个我就直接讲，可以这么说，张总，我看你公司是做什么业务的，说不定我们有合作的可能，对吧？
你如果一上来就像你以前的，张总，请问你是哪家公司的张总吗？对吧？请问你的企业缺资金吗？请问你的企业怎么怎么？对不对？我们说的，但凡触发了防火墙就很难搞。第二，你这种完全把自己降一个档次的这种说法，是很难让客户对你产生尊重的。所以说你看我们说法是什么？
为张总，我看你公司是做什么业务的，可能我们有说不定我们有合作的可能，对不对，很平等对吧？第二个就直接说了，今天直接给你打电话显得有点唐突了，这句话在干啥？在缓主动的去缓解抗拒对吧？今天直接给你打电话显得有点唐突了，我就长话短说长话短说，这是不是万一人家感觉你到底你要说个什么事儿，对不对，你都不给我缓口气的机会，我们现在主动的给他缓口气的机会，然后直接上案例。
上个月咱们行业的哪家公司，他资金周转不开的时候，就是我帮忙解决的。开公司遇到资金困难是常事，张总这边不管是咱们自己，还是你的亲朋好友，或者说你的重要客户的公司，有困难的时候，你说一声好吧，我应该都能给你顶得起。你看这里，我们除了说一个同行的案例以外，同时我们说了一下你什么时候有需要。我们很多时候我这里稍微提醒一点，我们很多时候我们在做客户的这个需求刺激的时候，我们都是在想要去问他有需要的时候，他怎么样的时候，对不对？
但是其实你不要搞忘了一点，有的时候客户他更关心或者说更触动他的并不是他自己的事情，而是他关心的人的事情，或者说他尊重的人的事情，或者说他需要去什么呢？去去喘一下的，需要去抱大腿的那些人的事情。
所以我们说的是，如果你的这个你自己，不管是咱们自己还是你的朋友开的公司，或者说是你的重要客户的公司，如果正好有困难的时候，你说一声我能帮你顶得上，说白了是帮你提升你的社交价值，对不对？推其实还是一样的推，但是你触动他的点不一样，你要问他自己需不需，我不需对不对？但你要万万一你的重要客户出现这个问题，我能帮你顶得上。为什么顶得上？给你举个案例喽，上个月咱们这个行业哪家公司资金出现问困难的时候，就是我帮忙解决的是吧？所以说这种方式就会比较好一些。再往下这样张总不谦虚的说，在什么方面我们哪个银行是业内做的最好的。我个人也有五年的经验，解决企业资金门门道道还是比较清楚的。
所以说合作的是我们随缘，今天也不是来推销的。你要觉得资金方面有个懂行的朋友是好事儿的话，对不对？那咱们交个朋友如何？你看这个话，我想要给你缔结关系。今天我也不知道你这边有没有需要，包括我刺激了你这个重要的客户是不是有需要我也不知道。但是我们提一句，就是合作随缘。
然后你觉得在资金这个方面有个懂行的朋友，如果是好事儿对不对？如果是好事儿，那我们怎么样？我们交个朋友如何对不对？这种情况下说白了就是一种有备无患的一种合作理念，好吧，所以可以这么样去优化，那么在我讲这个之前，你们自己是如何动的脑筋的？
好吧？再说一遍，这是西哥的雏形版给你们做的优化好吧。再往下第四个策略，价值假设，价值假设还是先放这个步骤，三大步，业务诱导、价值假设，然后缔结关系。
Ok,业务诱导还是用我们消防的案例来，第一句很简单了。兄弟，我们公司想跟你的公司谈个合作，那你说我这么聊了，你说会有哪个公司不管是负责人还是说他是一个接电话的前台，他肯拒绝你吗？对不对？架次假设来了，这样第一次沟通咱们长话短说。我先问一下，你公司现在来100个客户，通常能谈下来多少？就是平均水平。
