抢单这个主题实际上是一个特别兴奋的主题，相信在座的各位老铁也是同样的兴奋。因为咱们做销售，本质上就是在跟竞争对手之间相互抢单，对吧？你现想看，如果一个行业只有一个公司在做，那他哪里还需要我们销售呢？直接做点广告，客户自己就来了，签都签不过来，对吧？之所以需要销售，就是因为竞争太激烈了，每家都想尽量的把客户按在自家成交，因为客户他不在你这儿买，最后就一定会在你竞争对手那边买，对不对？既然如此，跟西哥学怎么能让竞争对手抢我们的单子，对吧？那当然了，跟着西哥一起抢着对手哭爹喊妈呀。好，接下来西哥就给大家分享我们销售高手是怎么抢单的，还是给大家分三个步骤来详细解密我们抢单的秘诀。
第一步就是什么情况下可以抢单，以及抢单背后人性层面的底层逻辑是什么。第二步就哪些做法是误区，为什么今后我们要如何去避免再次入坑？第三步实战中正确的破解思路和实战技巧。O我们先说第一步，就什么情况下可以抢单，以及抢单背后人性层面的理财逻辑。好，第一种如果客户还没定下来，他还在多方对比，这肯定没话说。这种情况下被对手抢过吗？Ok我们来说第二种，就是客户已经有中意的品牌了。比如明明客户更喜欢我们，但是最后被对手抢单的有没有？
第三就是客户已经决定了要跟一个品牌合作了，能不能抢呢？当然很抢了。那么有客户已经答应了跟你合作，这后却被竞争，对，是抢占的有没有？好？第四个就是客户已经在某个品牌交定金了，能不能抢？对的，照样能抢。来来来，我们继续痛点刺激一下，就有没有客户已经在你这交了定金之后，还是被对手抢过去的。老铁回忆一下。
Ok第五种情况就是客户已经在某品牌签完合同付完款了，全款都付了，能不能抢？对的，照样抢。那么有没有老铁又让西哥唤醒了你沉痛的记忆，这都能被抢，我也真是服了你。第六种就是客户不仅已经签完合同付完款了，而且已经开始服务了。这都能抢吗？当然可以抢了，不会有老铁被这么惨无人道的毁灭过。西哥不得不说你玩的可真溜。想想这些单子，如果是我们抢别人的大哥都好是吧？
既然这么想，那我们现在就来分析一下这背后人性层面的底层逻辑。首先客户没确定之前，他只是在多加对比，这充其量只能叫竞争了。所以这种类型的处理直接看我们对比的客户如何成交的这种主题就可以了。我们本篇讲抢单这个主题，着重讲的就是客户内心已经有明确的意向，甚至形式上资金或者合同已经有了，还能够改换门庭。为啥？记住任何玄妙的情况都只是看起了玄妙。其实越是玄妙的背后，他的逻辑可能就越简单。而但凡是我们人的行为，归根结底还是逃不脱我们人性的四个字，叫趋利避害。
所以说白了，要么就是客户感觉到在目前这家本来种业的这边买会买亏或者买错。要么就是客户发现另一个地方买条件更好或者更靠谱，要么就是这两个情况都有。那既然如此，谈单的时候我们要避开哪些坑呢？Ok第二步如何比坑好？第一个大坑就是你搞忘了要避免单子被对手抢。看着我们这个主题叫抢单，很多帖子就总是想着怎么去抢别人的单子，然后就搞忘了我们自己的单子也有可能被对手抢了。所以有些情况下你为什么会有退单？说白了就是预防针没打够，被竞争对手背后一戳，客户在被怂恿一下对不对？
就跑过来退单了，忙前忙后一场空，还没抢到对手的单子，我们手里的单子都是先被人家抢了。所以第一个大坑就是总想着抢对手的，但是搞忘了要如何去避免被抢单，也就是如何预防竞争对手的恶意攻击等等方式而导致的退单。所以你一定要记住，该打预防针你得提前打预防针。客户又不可能只看我们一家，所以哪怕跟我们已经签了合同了，交了定金了，你怎么保证你的竞争对手就不联系他呢？对不对？那正常情况下，对手肯定还会接着联系客户，哪怕知道在这边签了，他也会想办法去挽留换礼，你也会怎么样，这很正常。否则的话大家现在在这学什么抢单这个主题，对不对？好，那怎么去打预防针呢？
举个例子，假设我们的品牌在网上还有一些负面评价没有消除，那这是不是很有可能就会成为竞争对手恶意攻击我们的地方？那这个时候就需要在成交过后大方的去问客户，比如对了张哥，其实每个品牌都不可能在服务的过程中做到百分之百的完美，所以都会有一些负面评价。你在来之前在网上了解下来，会不会感觉我们这个行业有点乱，就没担心过吗？就是通过这样的方式直接跟客户聊开，人性就是这么样的。当客户看到我们光明磊落，大大方方的去聊这些话题的时候，他反倒就不会有什么担忧了。当然了，方式上多种多样，你也可以在成交过后先打趣的问客户，他之前其实都一直在对比哪些品牌，对不对？为什么最后没有选择那些品牌呢？然后我们可以故意去提到当中的某个品牌做这种引导。
那个品牌劳力印象极其深刻，因为他们的业务员总是喜欢来一些负面的评价在背后来恶意攻击我们。其实张哥你也知道，市面上除了降落伞以外，没有哪个产品可以做到样品的百分之百的合格率，也没有哪个品牌在服务的过程中能够做到百分之百的完美，对吧？所以说当出现这种情况的时候，如果处理的不及时，方法不当，或者碰到一些走极端的人，就会有一些负面评价。其实每个品牌都会有这种情况。某某品牌的业务员可能因为看到很多了解过他们的客户，最终大部分都选择了我们这边，所以就经常在背后拿这些事来捅我们刀子，恶心的很。那这也是一种打预防针的方式。好，关于抢单的第一个大坑，我们说是要去避免被抢单，最主要的就是要学会打预防针。这哥刚刚焦点就是如果我们有什么负面消息，就一定要学会提前去预防。
但是还有一种情况，就不管什么行业，可能就是客户他自己没有用心，或者没有按照我们的使用说明来，就会导致一些不良体验、不良感受，对吧？然后再加上竞争对手一直在背后黏着客户，当他们知道客户有不良感受的时候，你觉得对手会怎么去添油加醋呢？所以大家要记住，但凡需要用正确的方式或者正确的要经历一定过程才会有好的感受，好的体验，就一定要提前给客户打个预防针，说的明明白白的，比如你要清清楚楚的告诉客户，张哥你这几天刚开始使用的时候，因为什么什么原因，所以会有什么什么感觉，这都是一个很正常的过程。只要怎么样，大概多长时间就会感觉怎么样了，那这就是一种打预防针的方式。注意西哥给大家提供的这个句式结构，根据不同的行业，可能有的行业你打预防针需要的句式结构是这样的，比如接下来的几天你要注意哪几个方面，尤其是哪个方面你需要怎么怎么做，因为什么什么原因，否则的话就可能会有什么什么结果，会导致你有什么什么感受。所以那够为了自己有更好的效果，一定要听脑爹的哦啊这也是一种打预防针的方式，大家结合自己的行业来就可以了。好，这个房子被抢单的大坑我们就讲到这儿，希望大家以后千万不要掉以轻心。还是那句话，你别一个单子都还没抢到，反倒自家的单子被对手给挖墙角了。
好，接下来我们说第二个大坑了，就是你太想抢了，你已经走火入魔了。你要搞清楚不是所有的单子都值得抢的，因为成本太大有些单子你付出了天打的时间和精力的成本，也不见得抢得下来。那你为啥还要去动这个脑筋呢？只是因为我们想多做业绩的欲望吗？还是因为就实有的时候是没有珍贵竞争对手而不服气吗？其实都是扯淡，大部分的老铁之所以那么在意一个单子，西哥知道的仅此就是因为什么缺客户，他缺的不是这个客户，他是压根就没几个客户好吧，所以才会那么在意每一个单子。西哥再次重申了，缺客户你就去找，你别在我们讲技巧的时候，又因为本质上是缺客户的问题在而去逼逼。该找客户的时候你就去找客户，该学技巧的时候你就用心的去学技巧，两者不要混为一谈了。
好，那如何避免第二个大坑，我们叫走火入魔的抢单呢？先给大家一个原则，你们按照这个原则线去处理就可以了。如果客户已经跟别家签了，或者已经确定了要选哪家，只是还没签合同，还没交钱。那这种情况下，如果我们在跟进客户的时候，客户还愿意跟我们耐心的沟通了，那就去抢。如果客户现在很明显的在抗拒我们，搪塞我们，他不想跟我们保持联系的，哪怕你再想抢单，你的主要精力都要放在下一个客户身上了，因为这种情况就代表客户的心已经定了，也就是客户已经做出了选择。
心理学里面人性通常都会趋向于去维护自己做出的选择。这就是为什么不管你身边的谁谁谁，他买了一个什么东西是吧？如果他已经买了再用了，不管谁说那东西这儿哪儿不好，那儿哪不好的，对不对？他都会想方设法的去找借口来维护他自己的选择。所以你经常听到他的回答就是我觉得蛮好，我觉得还不错，对吧？好，接下来我们讲第三个，大家可能以前是一个亲身经历的一个情况，那会儿还不是很会谈单子，所以就有一个单子，就客户在我这儿交了定金，但是还是被竞争对手搞破坏，最后给退了。在客户退了也没有到竞争对手那边去，为啥呢？
因为他们就是很恶心的，就在背后戳我们的一些负面消息，以此来吓客户，这种方式理论上客户还是会被吓住，他们没做好的事，他们纯粹在那里戳，本身跟客户之间的信任就建立了很失败。所以他们那个不叫抢淡，纯粹只是起到了一个搞破坏的一个效果。当时希哥的能力，说实在的也没有办法让客户重拾信心，回心转意的让那些憨批敢搞。西哥我当然要搞回去了，对不对？来互相伤害是吧？所以最后搞的客户就哪儿都没钱，觉得我们这个行业太可怕了，直接给吓尿了。说到这儿大家应该都有启发了，商业竞争本就是很残酷的，你讲武德不见得别人会跟你讲武的。所以如果对方有小辫子，有什么负面案例，不是不能利用，不是压根就不能去讲，讲是可以讲的，只不过咱不能一副小人面孔，从前到后跟客户之间的信任你得要建立好吗？讲这些事儿最多要站在一个可能性的角度去讲，而不能很恶劣的去给对手定性。这就是一个种子，你轻飘飘的一提，他自然就会在客户的心里发芽。但如果你太刻意太强调，而且跟客户之间信任都没建立好，就这么去搞的话，客户反而会觉得我们人品有问题。到头来就算不选对手那边，人家也不会选我们。
好，接下来我们说第四个大坑，就是纯低价策略。商业就是这么残酷，有的时候没办法，没有更高级的手段，为了一个单子你撕破脸去打价格战很常见。那为什么西哥说纯低价的策略是个大坑呢？
举个例子，就比如说客户已经在A品牌定了，我们在跟进的时候知道了这个消息，然后就采用了纯低价策略，也就是我们问了客户在A品牌用了什么材料、什么服务、什么价格等等。然后我们给客户说一模一样的，甚至更多的服务或者套餐，我们只收多少钱。那这个会影响客户的决定吗？当然会影响，但问题是你的目标是抢单，而不仅仅是影响他的一个决定。那你说如果你是客户就听到这样的消息，你就会立马把那边退了？然后跑到另外一边去买吗？对吧？难道他哪怕要去扯这个价格，人家第一步要做的不是去他已经确定的要签的那家去再砍砍吗？如果能再砍点下来，那你说他还会去劳神费力的把那边退了，跑到另外一边去吗？所以归根结底有没有发现，就这种纯低价的策略，不靠谱的说白了也只是靠运气，而大部分时候最多也就是做了一个破坏者的角色，也没达到想要的目标。好，说完如何避坑，接下来我们就给大家举一个具体的情况，来教大家正确的抢单思路和实战技巧。
Ok第三步，正确的思路和实战技巧，我们说人性的层面，抢单的底层逻辑是要么就是让客户感觉到在目前这家本来种地的这边会买亏或者买错？要么就是让客户发现在另一个地方买条件更好或者更靠谱，要么就是这两种情况都有是吧？不知道有几个聪明的老铁就已经听出来思路了。其实西哥前面那句话已经给大家透露了四个思路，对吧？就如果你想抢单，一让客户觉得在对手那买会买亏，二让客户觉得在对手那买买错了，三让客户觉得在我们这边买条件更好，四让客户觉得在我们这边买更靠谱。这四个点你随便挑一个，能发力发成功都是ok的。好比如我们客户已经明确有中意的品牌了，只是还没交钱。那不管是在电话里面还是当面，那这个单子该怎么抢呢？首先这个就是典型的具备抢单条件，你既然有中意的品牌了，对不对？那的电话里面还能跟我们耐心的去沟通，或者还当面跑过来看看对不对，那这还能让你跑了吗？
好，实战大招第一步叫营造对话的安全感，这个是永恒的真理。就是客户已经都有中医的品牌了，哪怕客户表现出了一定的耐心，其实他也不会特别耐心的。最起码他会防范我们强硬的再去推销。所以高手处理这种问题，肯定都是要给客户塑造足够的安全感，才会接着往下沟通的。怎么塑造呢？很简单，就是用真诚或者调侃的方式来大方的去表达我们自己的感受。
想赚钱想签单也大方的放到桌面上来说就可以了，比如我们可以这么引导，亲爱的张哥，能不能不要这么打击人？你当面跟老弟说，你跟你喜欢别的品牌，这就等于我在追一个美女的时候，她跟我说她更喜欢另外一个帅哥。真心的，要不是老弟我脸皮够厚的话，我哭给你看信不信？难道你不知道老弟我就想从你身上赚你辛苦钱吗？如果你是个我是个，这么给你开个场，调个坎，开个玩笑的，你是不是感觉反而就没那么多的沟通压力，安全感是不是就慢慢来了？感觉多聊几句哎也没什么关系了，因为很通透，对不对？好，第二步交换的诱导，什么意思呢？就人与人之间人情似乎是怎么来的，感情是怎么慢慢培养出来的？你看看西哥怎么玩你就懂了。
接下来我们可以这么去引导客户，比如这样，陈哥假设我们的品牌你了解下来也觉得很不错，对吧？老李的为人处世你也很认可，就算你更中意其他品牌，咱正次合作不了，那以后你身边有适合我这边的亲朋好友，愿不愿意给老弟也介绍介绍呢？啊，如果邪哥这么跟你沟通，就算是只是作为中国式的客气，你会怎么回应我呢？对吧？给你介绍不可能，怎么可能给你介绍呢？应该不会这么反应。事实上就算只是中国式的客气，客户也会回你一句，怎么我那肯定没问题，那我们等的就是这句话，接下来如何利用客户这句明明只是表面上客气的话来做主。人情世故加强信任和人设，我们就可以这么引导。好，第三步人情世故。
这老弟我心里就舒服多了，这样既然张哥你都这么够意思了，那老弟今天也不能让你白来一趟。我给你透露一点我们内行挑货的小秘密。这人情的世故我是不是上得很丝滑，但同时又觉得易来易回，有来有往的，特别合情合理，是吧？这就叫顺着人性牵着客户的鼻子走，当然很丝滑了。
Ok那接下来这一步就比较重要了，就是我们八月陈列法里面讲的叫担忧管理。担忧管理它是一个全局能力。什么叫全局能力？就是我们销售技巧里面有的能力，它是局部能力。比如破冰，我们前面讲过的，再比如说什么谈判技巧，破冰它只是针对破冰阶段，谈判就只是针对最后成交引导的那个谈判阶段。而担忧管理他管理的是客户有可能出现的所有的顾虑。一个不懂行业的客户，他会出现的顾虑点那就多了，对不对？从对整个行业套路的担忧，对公司的担忧，比如说怕收了钱跑路了，还有对人的担忧，对货的担忧、对价格的担忧等等，就每一个行业最起码细节来说的话，都有十多个担忧。那解决这些顾虑，你肯定不是在某个环节去一次性都能解决完，对吧？而是根据客观上客户出现这些顾虑的时间。提前就要规划在不同的谈单的阶段里去解决，是排在了谈谈的前中后，甚至是跟进阶段去解决的。所以我们才说担忧管理它是一个全局能力。具体的大家可以去复习我们的八元成就法。这里我们就结合第三步，就人情事故法来给大家做一遍实战演练。客户说那肯定没问题。然后我们就说这个老弟我心里就舒服多了。那这样既然张哥你这么够意思，那老弟今天绝对不让你白来一趟。
我给你透露一点我们内行挑货的小秘密。好，我们接第四步担忧管理。
对了，张哥你有没有听过我们这个行业其实多少还是有点小套路小门道的。如果你在一个不懂的行业里面，那些个这么问你，不管你提前有没有了解过，是不是都会开始担忧，开始怕怕了对不对？哪个行业没有套路，没有门道，对不对，不了解这些你当然容易被坑了，对吧？
好，当客户在开始担忧的时候，紧接着我们就上第五步，第五步叫阻力型提问。什么叫阻力型提问呢？就是阻止一个人做出行动的诱导性提问。跟我们其他主题会讲到的动力型提问正好是相反的一对儿。好，那主力型提问大致怎么玩呢？比如我们接下来就可以这么去引导客户了。其实老弟我在其他行业买东西也是小白，也就在这行专业里好歹做了这么多年。帮张哥你排排雷避避坑的本事还是有的，实打实的说，张哥你能在放心做决定之前，你心里对哪些方面感觉还不怎么踏实的，你就大方的跟老弟讲，好吧，有老弟我跟你护法，其他人想看你门都没有。这就叫阻力型提问，说白了就是吃准的客户他是不懂行的，那么他买东西肯定就是我们说的靠感觉而已。他现在所谓的在一家比较中意了，其实也就是看了几家客户相对来说感觉更好一点，感觉更靠谱一点。但是对外行来讲，永远没有绝对的这两个字，有些本来该担忧该防范的东西，他不是已经解决了，而是慢慢的去放下了而已。所以我们就是要通过这样的方式，让他把本来已经放下的担忧又重新给激活。
最简单的例子就作为一个外行，不管你对任何一家比较重意了，那商家对你说他用的是A材料，最后他给你用的真的是A材料？那是不是A材料外行分了出来吗？甚至他是不是签的那个牌子都不一定，对不对？就算是他在这城市的周遭找了一个小工厂来贴牌，外行也看不出来，对不对？所以就不同行业有不同的玩法，反正这一步的原理就是要激活客户内心他已经放下的担忧，而且是很客观的担忧，如果碰到那种很大条的客户，他自己从来没想过的，我们就帮他想就可以了。
好，接下来就是第六步叫需求引导。需求引导很简单，就是顺着被我们重新激活的或者主动引导出来的那种担忧来去问客户又为什么会担心某某方面现在的方案选择的是什么什么材料或者什么什么产品，是出于哪方面的考虑，对吧？那通过这些问题是不是就进入需求探讨了？需求探讨这里就不用教了，你该问的你就问，把客户方方面面的需求都梳理的明明白白的，他想到的和没想到的你都帮他梳理出来。然后关键就来了，第七步叫升级方案和打造人设，也就是你要根据客户的需求，根据我们现在要还客户一个人情，去帮他排忧解难的这个人设，去帮客户去升级方案。什么叫升级方案？就是在原有的竞争对手给他做的方案上面去做升级。升级这两个字大家不要误会，他的意思并不是说让方案更牛批，而是让方案更合适。Ok那实践中我们大致可以怎么去沟通呢？就给大家举个例子。好，当上一步我们把客户的需求了解的清楚过后，我们就接着可以这么说。好，个我大致了解了。那接下来老弟跟你讲的，张哥你一定要听清楚，一定要记住。首先我们内行挑东西，基本上都不会去挑什么品牌，就除非是自己的品牌，我们最重要的其实就是去看看材料工艺和价格。品牌越大，说白了有的时候就是广告费越多，羊毛出在羊身上而已，对吧？
你刚跟老弟讲的这些，你的想法、需求，在材料方面，其实某某级别的材料就够了，再好就不要超过某某级别的材料，效果它没任何区别，纯粹就白花钱。但凡有任何人框你去买某某级别以上的那个材料，说白了就是为了多赚张哥你的钱。但再差，张哥也不要低于这个某某级别的材料，因为他很难解决你的问题不说，而且之后过不了多长时间就会出问题，你要重新去买，重新去解决了，劳神费力的很难搞的。所以你也千万不要被某些商家他故意给你搞个什么低价，诱惑你去选这种太次的材料给坑了。
Ok就你目前的解决方案里面，材料上你选择有一说一，感觉稍微低了一点。如果纯粹是预算问题，那就当老弟没说。如果咱也不差那么一点，那就一定听老弟的啊不要选这种，这种材料之后麻烦事说不准的。它可能出问题，它也可能不出问题，但是你好比你的需求，对吧？
我们是要去做一道用筷子就能夹起来的豆腐，那这个豆腐就不能太嫩了，你不能嫩到那种用筷子一夹，可能夹的起来可能也加不起来的程度，对不对？无论如何你要做的更容易加一些，对吧？所以根据你的需求，如果换成某某级别的材料，那基本上就肯定不会出问题。好，然后就是价格上，老弟也给你透露一下，一定要记得。比如我们拿某某材料来举例，它的市场报价通常在多少左右，算是比较有诚信的，但是超过了多少的？那就是为了多赚整个你的钱，要么就是品牌的广告费多了，对吧？但是要记住，但是低于了多少的那种肯定是不合理的。除非他不是做生意的，他都搞慈善的，是吧？事出反仓必有妖，你说对吧？张哥，这一段我们就是在帮客户升级方案，同时要让我们自己的人设立的很稳是吧？具体的玩法，其实每一个行业可以抓的点，它是可以灵活变通的。我们这里举的是一些需要用材料的行业，对吧？行业不同，你完全可以用其他的方面。原理很简单，反正就是对客户来讲，他想解决问题至关重要的方方面面对吧？
这段你们沟通的重心就是站在一个既专业又靠谱的朋友的角度来帮客户去排忧解难，帮客户去排雷避坑。然后我们根据客户的需求去升级他的解决方案，或者叫站在关心的这个角度，专业的角度去给到客户更靠谱更合适的解决方案。我们在帮客户排雷避坑的时候，他就会感觉我们很靠谱，很专业。如果你是客户，你听了些哥这么耐心的去帮你，你是什么感觉？这下你是还觉得之前那家更靠谱，还是觉得我们这边更靠谱呢？这就是抢单。
好，到现在我们已经从前到后的分享了抢单相关的人性背后的底层逻辑，那外乎就是四个字叫趋利避害。说白了就是要么客户感觉到在目前那家本来众意的那边买了会买亏或者买错，要么就是让客户发现在我们这边买的条件更好或者更靠谱，要么就这两个情况我们都有是吧？
然后我们给大家分享了平时要注意的四个大坑。第一个大坑就不要只顾去抢别人的单子，你首先要通过打预防针的方式来避免咱自己的单子被对手抢了，对吧？第二个大坑就是不要走火入魔，不是所有的单子都值得去劳神费力的，你要搞清楚自己到底缺的是客户，还是缺这个客户，对不对？当客户心里面已经有中意的品牌，还愿意跟我们耐心沟通的时候，可以抢。那明显很不耐烦，已经不想跟我们保持联系的就不要再留恋了，除非你想搞破坏或者有阴招，对不对？第三个大坑就不要只是单纯的去背后去攻击对手的一些什么负面案例，这种只能叫搞破坏，客户不选对手也不见得会选我们。好，然后我们说了第四个大坑是不要单纯的用低价去吸引了，因为客户第一时间肯定会跟对手那边再次的去斡旋价格，如果斡旋成功，他就不会考虑我们这边了。所以我们接下来给大家分享的正确的破解思路是不仅要升级方案，而且要建立让客户信任的，在帮他排忧解难的我们的人设。
到此为止我们已经分享了七个实战大招，也就是我们实战的七大步骤。第一步是营造对话的安全感，记得吧？让客户愿意耐心的跟我们沟通，比如这种调侃的方式，亲爱的张哥能不能不要这么打击人，你当老弟的面说你更喜欢别的品牌，那就等于是我在做一个美女的时候，他跟我说的更喜欢另外一个帅哥。真心的不是老六，我脸皮够厚的话，我哭给你看，你信不信？难道你不知道老六我就想从你身上赚点辛苦钱吗？第二步就是我们去交换诱导，让客户哪怕是中国式的客气，也要在表面上给我们一个小人请小面子的。具体怎么诱导的呢？比如这样，陈哥，假设我们的品牌你了解下来也觉得很不错，老爹的为人处事你也很认可，那么就是说你更中意其他品牌，咱这次合作不了，那以后你身边有合适我这边的亲朋好友，愿不愿意给老弟介绍一下呢？那引导客户，哪怕中国式的客技也说了一句，那肯定没问题。那我们就进入第三步，既然客户给了我们面子，那我们接下来还客户一个人情，是不是就合情合理了？我们怎么说呢？这下老弟心里就舒服多了，这样既然张哥你都这么够意思了，那老弟我今天也绝对不能让你白来一趟。接下来我给你透露一点我们内行挑货的一些小秘密。好，正当客户他比较期待的时候，我们就是按第四步叫担忧管理。
外行他是永远不懂我们内行的套路和门道的，一提到这个外行肯定都会怕，所以我们是怎么去做担忧刺激的呢？对了，腾哥你有没有听说过我们这个行业多少还是有些小套路小门道的那我们这么提，你觉得客户慌不慌是吧？等客户有点担忧了，我们就上第五步叫主力型提问。既然上一步我们都让客户怕了，那这一步我们就要去问客户，他会怕的具体的是哪些方面。所以我们是这么引导的，老弟在其他行业也是小白，研究这行专业点好歹做了这么多年。张哥你排排雷避避坑的本事还是有的。实到实的说，张哥你能在放心的做决定之前，你心里对哪些方面你现在感觉还不怎么踏实的。你大方的跟老弟讲，好吧，有老弟我给你护法，其他人想坑你门都没有。
那就是通过这样的方式去重新激活客户内心的那种害怕和担忧。好，接下来第六步就是需求引导，为什么会怕我们往深了去引导，就能全方位的去了解到客户的需求了。所以我们问客户为什么会担忧某个方面？那现在的方案选择的是什么什么材料？是出于哪方面的考虑呢？通过这些问题我们就能深入的去探讨需求了。需求探测出来了过后，当然就是第七步分，我们叫升级方案和利你的人设，就有了前面对客户需求的了解，包括客户现在他内心怕被坑的心态被重新激活了，这就给了我们升级方案和立人设的最佳机会。所以我们说好大致了解了。
张管，接下来老弟跟你讲的，你一定要听清楚，一定要记得。首先我们内行挑东西，我们基本上都不会去挑什么品牌，除非是自己的牌子。我们最重要的其实就是看材料，看工艺和价格。有的时候品牌越大，说白了可能就是广告费越多，洋娃做在阳身上而已，对吧？你刚跟老弟讲的这些想法，这些需求，在材料方面其实某某材料就够了，再好就不要超过这个某某级别的，效果没任何区别，纯粹就是白花钱。但凡有任何人想框你去买什么某某级别以上的材料，说白了就是为了多赚张哥你的钱。但再差，张哥你要记住，也不要低于某某级别，因为很难解决你的问题不说，而且之后过不了多长时间可能就会出问题，要重新买，重新去解决，很劳神费力的，很难搞的。所以你千万不要被某些商家故意给你搞什么低价诱惑，对吧？让你去选这种太次的材料。你目前的解决方案里面的材料上的选择有一说一，又稍微感觉低了那么一点。如果只是因为预算问题，你就当老弟没说好吧。如果咱也不差那么一点，对不对，那就一定听老弟的，不要选这个材料之后麻烦事儿，说不准就他可能出问题，可能也不出问题。这就好比你的需求是要去做一道用筷子能够夹起来的豆腐，那这个豆腐你就不能做的太嫩了，对吧？你不能嫩到那种快子一加可能加的起来，可能加不起来的程度，对吧？无论如何你要做到更容易加一些，所以根据你的需求，如果换成某某级别的材料，那基本上肯定就不会出问题了。
好，然后接下来就是价格上，老丁也给你透露一下，你一定要记住，拿某某材料来举例，市场报价在多少左右的，算是比较有诚信的。但是超过了多少，那就肯定是为了多赚挣哥你的钱。但是低于了多少，那是很不合理的。张哥做生意，他肯定不是搞慈善的，事出反常必有妖，你说是吧，张哥。这样的沟通，我们就是在给客户升级方案和立人设。从前到后你如果说都能做好，那客户就会觉得我们这边更靠谱，我们的方案也更靠谱，找我们也就更放心了。如果你能做到这一步，其实已经可以碾压大部分的对手了。那接下来是如果客户他还有点犹豫，那就是成功抢单之前，我们还能做点什么来推动成交呢？
很简单，第八步就叫二次担忧管理。就是再来一次换一种方式来告诉我们的客户，我们行业里面的套路。说白了就是要间接的让客户知道，他作为外行是很难把自己保护好的，想要更好的保护自己只有一个选择，这个选择就是让客户自己他去计算出来，心里想出来，感受出来。什么选择呢？相信各位老铁都知道了，那肯定就是只有找我们来保护他才是最靠谱的对吧？那实际上中我们大致怎么去沟通呢？我们给大家打个样。好，我们前面升级方案过后，如果客户他没有主动的改变心意来找我们成交，我们就可以接着说。
对了，张哥最后就是关于我们行业的一些所谓的套路，其实你不用太过于的去担心，也就是某些商家欺负客户不懂行，跟客户讲的是什么材料，其实最后用的不是那个材料，或者合同签的是什么材料，对不对？但他背后又动了点手脚，欺负客户，实话实说，就现在就这么做的人感觉已经很少了。不是老弟我帮我们行业洗白，虽然说很少，的确他不能代表说完全没有，不怕一万怕万一。但老弟客观的说，这种黑心商家或者敢明目张胆乱来的的的修的是比以前要少很多了。归根结底一个原则，张哥你是有阅历的人，这种事情其实还是看人。他跟你说话做事是不是一个实在人，其实多少是看得出来的。只要帮你办事的人，他做人做事儿没问题，那基本上后面的产品和服务也不太会出问题。好吧？喏这个就叫二次担忧管理。我们提到行业里面的一些坑，一些不良的现象，我们故意反着往不那么恐怖的方面来说，相信经常跟这些个学习的老铁都能听得明白。这个就是我们典型的以退为进。你越是说问题应该不大，那他就越是会担忧。因为对不同行业的人来讲，他永远都会不怕一万，只怕万一。
那怎么能解决问题呢？除了抱你的大头，他还能有第二个更好的选择吗？
所以通常接下来客户就会问，那你这边有没有合适的？然单子不就来了吗？好，如果客户已经主动在问我们这边的解决方案，那就一定要记住，千万不要瞬间就什么两眼放光，露出自己的那种狼性。你还是要站在什么你自己的人设的角度，什么人设在帮客户排忧解难的，在客户心里既专业又靠谱的那个朋友的般的人设，所以我们在提到我们这边的解决方案的时候，我们也一定要根据客户的需求。
你要先说一些不好的，我们不推荐的，而且要说明原因，让客户知道我们的的确确一直秉承着这样的初心在帮他。举个例子，这样的哥能解决问题的有很多，但是像这边的这款，包括再往上我们就不推荐给你了。因为这就是纯粹我们所谓的商家想多赚点钱。但对张哥你来讲的话，其实根本就没必要的。刚刚老李我跟你说的，就你的需求想要解决问题比较靠谱的，用某某级别的材料就可以了。但是这款首先他多少钱，他用的是什么什么材料？又贵又没必要，但再低也不能低于什么，那边那款也不要用，因为他用的是什么什么材料，大概多少钱，但用久了会出问题。某些客户他只是为了解决他的应急的问题。还算可以，但是像张哥你的需求就匹配不上了。
所以根据老弟刚刚跟你讲的挑货的秘诀，就是这边这款才是真正适合的。为什么？那这个具体的为什么你就要跟客户去讲的清清楚楚的，好吧，基本上沟通的差不多了，这个单子就可以签了。从前到后有没有体会到我们在顺着人性，牵着客户鼻子走的这种丝滑啊不要骄傲。
我们继续，还有更难的场景我们还没说如果客户已经都跟竞争对手签了，钱都交了，那这种场景又该怎么抢单呢？首先该抢和不该抢的这个坑我们就懒得去重复了。就是假设是可以抢单，就是客户现在他还在耐心的跟我们沟通。那你想抢单就先确定好抢单的思路，对不对？好，已经签单的这种，那如何去抢？
抢单的思路是第一种我们可以攻击他的方案，就是高的、低的、中频的都ok第二种我们可以攻击负面案例，第三种我们可以用极限的低价诱惑策略，但是你要慎重。我们说过好攻击方案很简单，其实我们前面那个客户已经有众意的品牌，但还没交钱的。我们在完整的实战策略分析的时候，用的不就是攻击方案吗？我们最后做了一个方案的升级，对不对？说白了就是了解客户的需求过后，告知客户对方的方案不够优秀，不够匹配他的需求，吧？
可以说对方的方案太保守了，只是为了一个价格低？其实后期会出问题，应该选更好的。当然了也可以说对方的那个方案太夸张了，就是根据客户的那个需求，压根就不需要那么贵的产品或者说材料，可以含沙射影的去表达，对方就是为了多赚他的钱。那中评是啥意思呢？就是可以是价格两边都差不多，但是我们提出的这个思路更优秀，换种方式去解决也是可以的。然沟通上我们可以先下个钩子，比如这么对客户说，这样张哥你听老弟一句好吧，你去把那边的钱退了，你重新去找一家。你就算不找老弟，我这边但听老弟的先去退。那客户这么一听就很蒙圈，啥意思？为啥？对吧？简单点说，就是方案不太合适，然后复杂的说这个就不知道怎么讲了。张哥我也不知道那边是出于什么目的，非要给你搞这种完全不匹配你需求的方案，这方面说多了，显得我在背后恶意去攻击人家，我还是少说一点，反正你听到这的就对了，好吧。那你这么去说，客户肯定会问你那那那他方案哪里不合适？然后你就根据我们刚刚说的，就对照客户的需求来给他说在方案里面哪些地方应该怎么去修改二这是个关键词，并不见得竞争对手给出的方案有问题，这就好像我们小的时候做题一样，针对同一个题的解决思路可能就不止一个。我们只需要给客户表明，我们现在提供给客户的思路是最符合他的，让他深信不疑就ok了。更别提有的时候竞争对手，比如说他为了把客户签下来，他说不定的确就故意用了一个低价吸引的策略，推的材料或者产品就不怎么饱满，这不就是明明白白的摆在我们面前让我们去挑的错吗？
他反过来，就有的时候对手他能高价签客户的时候，他为啥要少赚钱呢？所以如果逮到对手用的是什么高价方案的话，那这不就更明显了吗？我们还可以帮客户节约钱是吧？我们如果能给到客户性价比更高的方案，谁能不心动，对不对？
好，第二种我们说的是攻击负面案例，大家记住是攻击负面案例的正确玩法。就我们之前在分享我们如何避坑的时候，我们就已经讲过，你不要纯粹的只是背后去捅对手的刀子，在客户看来，就同行之间你们在那恶意竞争，那人家就觉得我们的人品也好不到哪儿去，对吧？
所以正确的沟通方式可以这么来给大家举个例子，这样陈哥，保险起见，你可以重新选一家了，也不用考虑。老弟，我这边我给你推荐一个A品牌或者B品牌，保安都可以听老弟的这都是为你好。客户听了就很蒙圈了，这为啥？然后你就拿你的手机出来查，跟客户说一句，稍等一下，然后我们把查出来的负面消息直接递给客户是吧？三个你自己看吧，我不相信一个品牌永远他都敢这么做死，该改进的他肯定还是会改进。但是这不怕一万，就怕万一，有没有必要去冒这个险呢？就当个你自己决定，好吧？我也不好意思推荐我们自己品牌了，但是我刚给你推荐的那两家，A品牌、B品牌都还算ok用这样的方式，就是站在为客户排忧解难，为客户好的角度去提出来。而不是站在一个恶性竞争，恶意攻击的角度去提出来了。那客户接受起来是不是就容易多了。而且我们故意不推荐自己，因为在说别人不好的时候把自己推出来，这种辣眼睛的事情最好不要去做，就用这种以退为进的方式引导客户自己去感受到我们更靠谱就ok了，所以还是那句话，高手是做吸引潇渣才总是去强硬的推销自己。如果还能跟第一点，我们比如说方案还可以做个升级的这种来做一个结合，那就更完美了是不？
这最后一个就是跟大家说过要慎用的，叫极限低价诱惑策略。这种纯套路的玩法。熟悉西哥的帖子都知道，我自己是绝对不会用这种的，但是可以分享给大家。因为害人之心不可有，防人之心不可无。所以接下来矛和盾西哥都教给大家，你们自己，平时自己看着办好吧。首先教大家这个毛，也就是抢单手段，极限低价诱惑策略，说白了就是给一个绝对不可能做的出来的价格，不仅干扰客户的心智，并且连竞争对手想退让的空间都给他封死完。这当然就需要我们对行业相当的专业。比如根据客户目前在竞争对手那边的方案，假设是8万，而我们很清楚行业的底价最多能做到75000左右。那我们故意就给客户说一个什么65000，但这个话要怎么说就比较讲究了。这个给大家演示一下。
比如客户说那边的方向是8万，我们就要故作震惊的说什么8万，张哥你还是直接把那边退了，你重新去找一家。开玩笑，一模一样的方案，一模一样的材料，我们这边最低可以给你做到65000。但是有一说一，就这个方案也别找老李，我来给你做，我不会给你做这样的方案，因为你的需求压根就不该用这样的方案来做。材料太次了，这会出问题的。老弟给你挖坑不就是给我自己挖坑吗？对不对？以后出了问题我们肯定会闹得不开心的。但如果你坚持用现在这个方案的话，那你最起码你去找一个比如说缺业务的公司，想用什么业务来养工人，他的报价会更低，最起码你会节约一些钱，对不对？这个就是毛，这个毛有多厉害，能力解释你们自己去感受一下好吧，就是对客户的影响有多大。好，接下来我们就等着客户去搞个竞争对手就ok了，你的竞争对手肯定会被搞疯掉，除非他又学了西哥的秘诀。我们接下来讲的什么这个盾，如果我们的客户被对手这么搞了一下怎么办？
也很简单，我们大致可以这么去沟通，就是当客户跟我们说，人家那边说什么65000就可以的，巴拉巴拉的，我们就这么回。嗨，我当时啥事儿？张哥这种情况我们每个月都碰到好几次。说白了张哥就是一些心术不正的竞争对手，有点恶意搞破坏，而且他是在侮辱张哥你的智商。就比如说某某材料，但凡做这个行业的90%都是从某某公司进的原材料。我们品牌做的大，一次性进货多，那进货的成本当然更低了，对不对？比如这个材料我们进货成本是多少，根据我们报价核算下来是多少。张哥，你看到了，那做生意我们加房租、加人工，加什么服务成本等等，我加几个点没毛病，对不对？
他进货成本只能比我们更高，他报价居然比我们更低，居然还低这么多。那不是在侮辱张哥里的智商，是在干嘛？对吧？连进货成本都赶不上了，这个价格他是怎么给我报出来的？我原本以为他们是来我们这个行业做生意的，我没想到他是来做慈善的，居然说个价格都能说的这么自相矛盾，就更别提他跟你说的什么方案合不合适了，对吧？就这个方案，就他说的这个价格。老刘，我陪你去赚点钱好不好？
我们就让他做，我将他合同签好了，就所有的材料务必白纸黑纸写清楚。如果规定时间做不出来或者偷换材料的话，不仅退全款，而且要赔偿我们多少钱。然后接下来老李我来帮你把关，他们想换材料等方式动手脚？门都没有，我们可以一起去搞点外快，我觉得也是美滋滋的？如果张哥你不嫌烦的话，那大致你这么沟通，这就是盾。你可以把一个很专业很细节的一个东西讲的这么头头是道的时候，这个时候客户他就不得不信了，对吧？好，矛和盾都交给大家了，整个抢单这个主题我们也分享完毕了。这个里面的点很多，建议大家用心的多啃几遍。
现在西哥要摸着你的良心问你了，这种压箱底的干货都毫无保留的分享了，那不得开心的去给西哥写个性感的好评吗？对吧？少于100字的西哥都要送你一个卡姿兰大白眼。玩笑归玩笑，祝大家多签单，签大单，我们下个主题见。
