一直建立不了，现在的客户怎么成交？大家有没有发现，咱们做销售接待的客户多了，就时不时的会碰到那种怎么都建立不了信任的，也就是他防范心特别强的客户，你新摸着掏给他他都不相信你。但是不要误会，这跟我们有的老铁纯粹是自己不会谈的妈，跟大部分客户都建立不了信任是完全两回事。
再强调一下，我们这个主题讲的是那种防范心极其强的客户，就把自己包的特别紧的那种，说白了他的心几乎不会像任何一个销售员打开，不仅仅是我们，包括所有的竞争对手。但是无论如何，咱就说这种客户他要不要买东西，对吧？你把自己抱的再紧，最后不得还是要找一家定下来吗？那如何巧妙的让这种防备心极其强的客户更愿意找我们来定呢？好，这个主题现列就给大家分享很难建立信任的客户如何成交的完整的秘诀。
我们还是分三个步骤来给大家完整的解密。Ok第一步人性层面的底层逻辑是什么？什么是一直建立不了信任的客户。我们再次强调一下，是用了很多正确的顺人性的办法，还是建立不了信任的那种极端客户。而不是因为我们自己就是缺少一套顺人性的建立信任的谈单系统而导致的跟大部分的客户都很难建立信任的情况。
好，我们说回一直建立不了信任的极端客户，其实通常就分两类。一类就他自己就是个老活力，他自己在生活中在工作中也经常去阴别人，这种人就属于典型的，他自己心里有屎，他反倒看谁都臭，对吧？第二种第二种就是属于典型的，就是他有心理问题的客户。可能是因为小的时候受过什么心理创伤，对吧？就感觉这个事件很危险，就好像谁都有可能会害他一样。当然了也有可能是因为之前买东西被坑的很惨过，对吧？就这种客户他可能性格上会显得稍微怪异一点，但是好在人家人品没有任何的毛病。所以大家有没有发现，就这两种客户他其实就是这两个极端，这两个极端的客户根据西哥的经验，的的确确就你很难找到办法进入他们的内心。而且最难的是就通常这样的客户，他不太会给我们更多的沟通机会。
你给他打招呼，你给他破冰，他都会很敷衍，你问他需求他也会很敷衍，就怕你多了解了那么一丢丢他的情况就对他不利。而且在之后你讲解产品推荐方案等等这些过程的时候，他也会故意表现的不怎么感冒。最后你报完价，他就最多跟你简单的问一句，你能不能便宜点，然后就走了。这种客户只要决定要走了的话，你石头牛都拉不住，而且你把它拉下来也没个卵用，为什么呢？因为他压根就不跟你多说话，该不该干嘛？好，关键来了，就这种客户他防范性再强，他也不可能不买东西。我们说过，那肯定最后还是会找人家定下来，对不对？
也就是说这种防范心特别强的，跟谁都没有半点信任，八棍子打出个懵屁的客户，其实他就是在背后悄悄用他自己感觉比较有安全感的方式来进行多方的对比，对不对？最终他会选一个他自己觉得的那种所谓的最佳选择。所谓最佳选择一定是他自己感觉最靠谱、最放心也最合适的。注意这段里面我们有一些关键词，也就是客户习惯了用自己的方式来保护自己，关键词是自己的方式和保护自己。但是客户作为一个外行，他怎么保护自己呢？他懂材料吗？我们就给他说了是什么材料，他又哪里来的本事去判断呢？就更别提什么工艺功能设计和价格这些水分，对不对？就算是客户采用了多方对比的方式，在某些行业里面，商家口头说的材料或者品级，背后动力手脚或者用另外一种材料或者更低的顶级作为外行他也看不出来。
所以归根结底，客户所谓的自我保护，哪怕是通过多方对比的方式，其实本质上是不都叫自以为是。这就像极了你不会挑西瓜的，非要在这抱着西瓜在拍两下也能拍出来个啥么那不会就是不会，如果还不是靠运气。但偏偏就这种极端客户，他就算知道他自己，他其实归根结底也没有办法保护自己，但他也会坚持用他自己的方式来保护自己，所以这就说到我们平时处理这种问题的一些误区了。Ok第二步如何避坑？
既然客户就是想用自己的方式来保护自己，那第一个坑就是总是有老铁想去帮客户做决定，或者怂恿客户做决定。很多销售员非要去换着法子去表达，我们就是最好的，我们就是最适合你的。比如说什么三哥，你看你最看重的这个点，我们正好是这个行业里面做的最好的，所以你选我们是绝对没有任何问题的等等，就类似的话少说为妙。你越是这么去证明自己是最合适他的，是最好的，这种客户就会越排斥，越不敢信任你。记住这种客户千万不要帮他做决定，更不要怂恿他做决定，都是客户分享。你越是这么做，他越是觉得你很危险。然后在他自以为是的那种自我保护的过程中，就会把你排除的越快。
好，接下来我们说第二个大坑，就是热情、客气或者寒暄夸赞太多太过了。原为你很简单，还是那句话，就这种极端客户，我们之所以基本上建立不了信任，要么就是他自己平时坑惯了别人，对吧？要么就是他从小到大被别人极端的坑过三过。所以这两种人都不可能消化得了对立角色的假情假义。什么叫对立角色？销售和客户这两个角色在他心里就是对立角色。你怎么认为不重要，关键是他是这么认为的，而且他还不会给你机会去破解。所以你太过的客气，太过的热情，甚至多夸她两句，在他心里就成了什么？一个两眼发绿，只想把钱从他口袋里面掏出来的人，对吧？却说着讨好他的话，做着讨好他的事儿，但归根结底肯定就是图他的钱。所以你越是这样，他就越觉得你危险，越会把你扔在一边。所以记住，对于这种防范性特别强的，基本上建立不了。
现在的客户请保持你的专业度，不卑不亢的说话做事就可以了。甚至你要表现出一种有他在难，没他在难都无所谓的感觉，千万不要往上贴，贴的越紧越没戏。好，第三个大坑就是低价诱惑，这个大坑其实有点掏脑筋的，先给大家做个实验。
如果你现在要到你家楼下的便利店去买一个生活用品，就一个小工具之类的，就是隔三差五都会用到的那种。但咱自己也不是很懂，反正你进了便利店，看到一个五块的，一个六块的，你会买哪个？这个问题你也可以去问问你身边的朋友，多问一些人，你就会得到一个普遍规律，这个实验其实在直播间做过很多次了，对吧？我们很多老粉丝都知道的，80%的老铁都会选六块的那一个，而不会选更便宜的五块的那一个。没有别的原因，就是大家都觉得六块的可能会更好一些，对不对？所以宁可多花一块钱买一个放心。只是我们在直播的时候，有的老铁会耍小聪明的说，西哥我要先问你一下，你这五块和六块有什么区别呢？他要知道区别过后才会做出选择。我也经常跟他们开玩笑说，来来问，你给人来问，写个张嘴就一句六块的更好一些。然后他还不是得选六块的，其实可能我们进的都是同一个厂家，同一个品级的货，只是涨得不一样的款而已，对吧？成本都是两块钱。
所以大家现在知道什么叫拿捏人性的。那你看他故意拿一部分来卖的更贵一点，反倒更好卖。好，说到这儿，经常有老铁问七哥，那会不会因为只是几块钱的东西大家都觉得无所谓才这么选择。
实不相瞒，七哥还做过另外一个实验，就是假设你现在需要一个职场能力，你因为这个能力的不足，已经错失了在本公司升职加薪的机会了。以前是很忙，没时间学，现在正好有时间可以学，而且学费不成问题。这个观键是假设你的学费也就是支付能力是不成问题的。第二也就是你学好过后，就可以跳槽到一个更好的公司，年收入比现在要多好几万。好，现在你为了提高这个能力，去网上查了一下，就有几个比较大的培训机构，你挨个的去做了解。每一家根据你的情况，都说反正能够把你培训好，但是你是一家的销售员都信不过，反正最后一个报25000，一个报28000的，都说能让你选好。请问你会选哪个？当时我们做了这个实验，就是发现居然还是有60%的人选择了28000的。原因很简单，上万的钱都出了，还差那3000块钱吗？
而且我们说了支付能力没问题，就归根结底还是想要多花点钱买个保障，买个放心。所以这个分析到这儿，第三个大坑大家猜到了吗？就是遇到这种极端不信任人的客户，你可千万不要想着去报一个什么低于市场的最低价。具体一点就是但凡你是一个合格的销售员，肯定每年你需要去做一些市场调研，对不对？所以你应该是很清楚竞争对手的价格体系的，尤其是根据这个客户的情况。我们几个主要的竞争对手大概会怎么给他推荐产品或者服务呢？对应的价格大概是多少呢？那你就千万不要想着去推一个相对他们来讲都更低的一个价格，想要把他们客户现场签下来。首先这样的客户，恕我直言，就你不管什么方案，当场都是很难签的，就算是能签下来也绝对是运气。但说白了就是他可能已经都进行了很多家的对比了，而且其他家已经被他排除在外了，对不对？今天过来觉得李明江的确是他最喜欢的，才会让你踩到这个狗屎。用现场成交的案，而主流的情况是客户肯定会先自己出去，然后悄咪咪的在背后来几拿这几家来做对比，对吧？
然后悄咪咪的用他自以为是的方式来保护自己，做出他自己觉得最靠谱的选择，这种极端小心翼翼的客户，他绝对不可能选报价最低的那一家，他更有可能选的是报价中等偏上的那一家。如果两家当中做选择，他大概率会选择的是报价高的那一家，而不是低的那一家。
别说这种什么极其小心翼翼的客户了，就咱自己，希哥给你一分钟的时间，你能想到几个你自己家里的，就你自己买的真的是整个市场里最便宜的东西吗？别说几个了，你想到一个都很牛批，为什么呢？因为大家都知道贵的不一定好，但便宜的肯定不会好，就更别提最便宜的那个，对吧？那做生意的又不是做慈善的，哪有不赚钱的道理？所以我们都不敢买最便宜的，更别提这种防范性这么强，还处处小心谨慎的客户了。所以第三个大坑就是切记不要去报低价，你以为的报低价可以当场成交，那只是吃人说梦好吧。
你以为的报低价跟进的时候会更有可能成交，也只是痴人说梦好不好？Ok接下来我们就说第三步，实战中正确的破解思路和实战技巧。根据我们前面人性层认底层逻辑的分析，就这种建立不了信任的客户，他不管来自哪个极端，都有一种极端的自我保护的心态。那你说客户有什么可保护的呢？那为什么需要保护呢？说白了就一个字，怕，他怕啥呢？
很多，他归根结底就两个字，怕吃亏买错了，吃亏买贵了，吃亏买了没必要买的，吃亏没买到最合适的。也是亏等等。那既然客户怕，我们该怎么做呢？相信聪明的老铁应该有思路了。就这种极其小心翼翼的客户，他时时刻刻内心都在怕，那我们对他的沟通方式就丝毫不能去让他感受到一点点的威胁，对吧？让他更怕了。
所以不管是我们的眼神、动作、表情，还是我们的语音、语气、语调，都不能有任何的压迫感。一般销售人员的压迫感来自于什么呢？无外乎就是想成交客户的那种欲望，包又包不住对吧？又不是好莱坞的眼帝，对不对？就展现的淋漓尽致的，尤其是那个嘛两眼发绿的眼神，对吧？所以这就简单了，就是对这种客户来讲，你越想成交，他越是会露出哪怕只有那么一丢丢的成交欲望，他都会觉得我们很可怕，反而我们就更成交不了了。所以我们还总想着成交，他干嘛呢？那我们的竞争对手去露出这种成交的欲望来吓唬客户，而我们反倒表现出专业、随性、大方、大气不好吗？
也就是让这种小心翼翼的客户被对手吓退，而被我们的安全感吸引，这才是真正高级的玩法，叫吸引成交，而不是想着成交或者推销成交。记住对这种客户来讲，吸引成交才是真正高级的玩法。好，那具体怎么做呢？
首先我们在谈单的前期，我们先说谈单的前期，在前期的时候，我们可以直接把客户的心态大方说出来，点出来，并且加一个亲身经历的案例来跟客户共情的去表达理解。比如我们到时可以这么引导，就像前面我们去破冰高冷的客户一回事。就是你端杯水过来递给他的过程中，可以直接说露露的风格，一看就是做事情细心谨慎的。但是你这么选的可能还是会踩坑。这第一句是不是就是一个典型的好奇心。就不管客户有没有回应我们，其实他内心都是很好奇很震惊的。所以你可以接着说出我们自己准备好的共情的案例就好了。
比如我有一个亲身经历，就前两年我去买一个多功能屏，就是那种又可以当电视机，又可以当电脑，还可以触控的那种大屏。就公司开会的时候用起来很方便的那种。那个行业的水失真的是太深了，套路很多的。你别看我在这个行业专业一点，但是我出去买其他行业的东西也是屁都不懂的。小白。所以我当时去选这个屏的时候，我心里面其实是很不踏实的。说话实说，我当时怕的很，尤其是每家都在给我吹牛皮，有的说什么十点触控的好，有的说什么20点触控的好。其实我又听不懂。价格几千到几万的都有，我只能综合各家的信息，对吧？
自己试下去各种权衡，后来选了一个价格适中的，感觉还不错，没想到最后还是被坑了。因为机器拿回来用着用着就很卡。一开始我还以为是什么网络问题，后来发现了，他们就是在机器本身就卡，也不知道是他们自己没调教好，还是配置上给我们动了点手脚。因为也不是天天用，给他们反映，他们一开始也说什么网络问题，前前后后拖来拖去的，到最后就不了了之了，只能认这个哑巴亏这事儿，我现在想起来，心里面都还很来气，就觉得很憋屈。所以我看到露露里这么细心谨慎的，估计也没有被扫坑。我的建议是多学点我们这行挑货的门门道道，你才能更好的保护自己。否则的话你对比再多加也没用。所以在我这边，你可以先不用考虑买不买的问题，反正是甚至什么产品都不用什么仔细看。
在你不懂的时候，你先学一点怎么挑货的秘诀，比什么都实在。好吧，你要愿意问我就多教你一些，因为不懂行被别人欺负的经历，我体会过好吧，很憋屈，其实很多朋友都被坑过，所以说在我自己的行业，我会尽量的多体谅客户一点。至于合作，如果你最后你觉得我说话这事儿还算实在，你在买的时候你可以优先考虑我这边就可以了。但就算不能合作，咱也对不起这露水缘分你说什么好？这就是用自己的亲身经历来表达共情。案例你随便举，最好是真实的。提前两个点，第一是注意去传递那种光明磊落、专业大方的感觉。
第二必须是要写出自己的那个逐字稿，再强调一遍，是自己写出来自己的稿子好不好？逐字逐句的去修改。否则你真的用的时候，你靠临场发挥？去讲故事，你可能连话都讲不圆。说回我们的主题，就当我们这么跟客户说了过后，很多老铁可能会想，西哥这么说感觉很妙，那是不是就已经跟客户可以建立信任了呢？想多了，前面就讲了这种极端客户是很难建立信任的，所以我们的破解思路，也不是要去建立信任。他要不要信任我们没关系，不重要，我们要做的是足够的专业大方和光明磊落，对不对？跟竞争对手想成交，他的那种欲望形成鲜明的对比，这就够了。以此来吸引客户到我们这边来成交。好，这就是我们所聊在谈单的前期，如果我们就发现客户是这样的人，那就可以在开场的时候直接给彼此的沟通定个调调。
其实更多的是给我们的为人处事和行事风格定一个让客户感觉不到危险，而是安全感的调调。因为这种调调里面传递出的就我们说的是一种懂，是一种理解，是一种光明磊落的大方。同时又间接的为自己的专业度做了铺垫，对吧？
好，第二个要做的事情就是在做方案和推荐产品的阶段，我们前面人性层面底层逻辑的分析已经很清楚了，你千万的千万不要照着便宜的推想着去当场成交对吧？那这种客户你想象当场成交必须满足几个条件的。第一个，他真的已经看了很多家了，对不对？第二，你这个人给了他的感觉的确更安全。第三就你这边的产品和价格等等的，给他的感觉也更合适。第四，咱们这边整体让他觉得都更靠谱，对不对？这几点里面有一个关键词就是。更直。所以除非你之前已经明确的询问过客户，是不是已经看过很多家了。而且客户也真诚的告知了我们，他的确看了很多家。那在此基础之上，今天才有可能去拼个现场成交。否则的话压根就不要想着现场成交这几个字。你真正正确的思路只有一个，就是让竞争对手去犯错，而我们一直在做吸引客户的事儿。
好，在解决方案和推荐产品的时候，根据前面人性层面底层逻辑的分歧，我们要推荐一个相较于竞争对手会给出的方案，在价格上要中等偏上的。就是这样推荐。对于这种特别小心谨慎的，不会轻易相信别人的客户来讲，反倒在他自己私底下用他自以为是的自我保护的方式来多加对比的时候，他才会觉得更靠谱。而且我们不仅要这么推荐，推荐完了过后，我们还得要保持我们大方大气、光明磊落的那种人设去给客户做建议。比如我们可以这么引导，好了，露了我们这边大概就是这么样的。
还是那句话，就是咱都是吃过亏的人，所以说你再辛苦一下，再多看几家好吧，不要完全相信每个商家的话，包括我说的，毕竟做生意的谁都想多一个业务。所以哪怕是我有的时候也难免说话的时候会情不自禁的吹两句牛皮，对吧？你多方了解过后，选一个自己感觉最靠谱的就好好吧。当然了，如果你最后还想回到我这边，那我到时候尽量帮你多争取一些优惠，好吧。就这么光明磊落的去沟通，对不对，是不是感觉威力比较大了，你听了是不是都恨不得就在西哥这边买了，这就叫拿捏人性，没有层面，人性层面底层逻辑的分析，拿捏个什么呢？是吧？
但是记住啊不要照搬话术，要学理念，要学底层逻辑，对不对？西哥说话的方式只是给大家抛砖引玉，我这不是说说过无数次了，我是个粗人，其实是不太会说话的。之所以大家会觉得西哥有些话说的还算有点水平老大，那是因为我那么十多年从小白到高手，整个进阶的过程都是一句话一句话的在稿子上面去优化过的，实战过的，甚至一个字一个字的优化过的那就算是个再粗糙也多少会说几句漂亮话了。而且这也就是有的时候为什么你看像有的学员，在我们学员群里面，就他表现出来，就人家组织出来的，有的技巧里面的那些说话做事的方式，比西哥的情起来都还要更加的丝滑。那为什么呢？因为本来这些家伙他本来自己就很会说话的，只是他不知道原理而已。所以当他学会了西哥的原理过后，他爆发出来的能量就很吓人，对不对？好多的不说了，就回到我们的主题，其实这一轮的沟通在最后，西哥还下了两个钩子，听出来了几个？就是我们最后说如果还想回来，我们尽量帮他多争取一些优惠，这种还可以在价格上去优惠的钩子就不用去解释了。
好，第二个钩子是我不知道有多少人听出了我们在说这句话之前还说了一句什么，就是在多方对比过后，你选择一个自己感觉最靠谱的就可以了。感觉最靠谱这几个字就是一个超级心理暗示。因为大部分的竞争对手都包不住他想成交客户的欲望，他们压入就给不到客户那种靠谱的感觉。所以你觉得西哥这句话会给到客户心理上什么暗示呢？又会在他做决定的过程当中，怎么潜移默化的影响他呢？这就叫拿捏人性。
好，接下来了，因为我们前面做的还蛮好，就有的时候也会碰到那种极端谨慎的客户，在临走的时候他会反问我们一句，你真的就不想直接跟我们合作吗？就不需望我在你这边直接买了吗？我怎么感觉你有点佛系，等等类似的话就想起来是不是还是有点滑稽，那我们应该怎么应对他们这种话呢？原理很简单，继续保持光明磊落、大方大气的人设就可以了，所以我们大致就可以这么去回应了，这个世界就是这么样的，就彼此信任，彼此有好感的，最后自然而然都会走到一起做人做事，咱就图个问心无愧，更加图个情投意合，强求的东西都不好。这样，路露你就大方的去对比，好吧，没关系的，我等你如果你是客户，听到西哥这么说，是不是感觉又加分了？然后在多方对比的这个过程中，你选择些哥的概率会不会就更大了？从前到后，我们总结一下，帮大家梳理了这种很难建立信任的客户背后人性层面的底层逻辑。不管是他老奸巨猾，坑别人坑习惯了当这种极端，还是说从小到大被三过被坑过才不得不极其小心谨慎的这种极端。归根结底就是他们都是想用自己的方式来保护自己。但是这种所谓的自我保护，通常情况下只是自以为是，因为他们毕竟是个外行，内行想坑，外行怎么都能坑好。
但是因为他们这种极端的自我防御心态，所以我们又帮大家梳理了三个什么巨坑？第一个是什么？不要各种去吹牛皮，去帮客户做决定或者怂恿客户做决定好不好？第二不要太过热情客气，或者过度的去夸赞等等。这些做法都会因为什么让这种自我防御很强的客户，他感觉到更危险、更害怕。从而在他自以为是的选择过程当中，直接把我们淘汰。第三个去坑就是不要报低价，因为正常人都不敢选最低的价格，更何况这种极其小心谨慎的客户，对不对？好，然后我们给大家分享了实战中正确的破解思路和实战技巧。
中心思路就是要让竞争对手去释放他们的成交欲，去吓推客户。而我们就做那种保持专业度，随性大放光明磊落的人设来吸引客户。在这种对比下的客户，最终他就会觉得我们的为人处事让他感觉更安全。产品和价格层面又让他感觉更合适，整体的感觉又让他觉得更舒服、更靠谱，对不对？这样就能让我们在竞争中脱颖而出。
所以在实战的时候，首先是谈战的前期，我们要用什么亲身经历的案例去表达共情。给我们的为人处事行事风格定一个让客户感觉不到危险，而是很安全的调调，传递出的是一种懂、一种理解、一种光明磊落的大方。然后在解决方案和产品推荐的这个环节，不要推低价的，要顺着人性去推荐，相较于竞争对手价格中上的，这样才能让极端小心谨慎的客户觉得更靠谱。而且除非是我们问过客户，是不是已经了解过很多家了，并且得到了客户的肯定答复。否则我们一定要坚持只做吸引的大原则，压根儿就不要想着什么当场成交，反而是要很大气的以退为进，让客户多去看几家。当然我们也要学会留沟子和植入心理暗示，最后们还分享了当客户反问我们是不是比较佛系的时候，又如何去继续的加强我们这份光明磊落大方大气的人设，以此来更加的去加大我们的安全感和吸引力。好，从前到后，如果你能做到这一步，你就已经比竞争对手要牛逼多了。如果在接下来的跟进阶段，你能够做到对客户持续的吸引和安全感的打造，那这个单子就十拿九稳了。好，如果想在跟进的阶段想更好的成交客户，那跟进客户的时间你说什么时候好呢？什么时候又不好呢？是上午的10点到12点，还是下午的2点到5点，还是晚上晚饭过后7点到9点？你觉得哪个时间段跟进客户才是对的呢？正确答这些都是错的。
你记住一个原则，但凡不是跟客户约好的时间都是错的时间。但凡是跟客户提前约好的时间，不管什么时候，哪怕是半夜三更都是对的，再说一遍，就是你跟进客户的时候，但凡不是跟客户提前约好的时间，只是因为我们自己想成交就联系客户，那不管是早中晚都是错的。但凡是跟客户提前约好的时间，不管什么时候，哪怕是三更半夜都是对的。所以你想在跟进阶段发力，最起码的前提就是要提前跟客户约定好接下来的沟通时间、沟通方式和沟通内容。当然了是面对这种客户，我们在约定的时候，你也要维持我们大方大气、光明磊落的人设。
比如我们大致可以这么跟客户说，这样露露接下来还得感谢你帮我一个小忙，好吧？客户问什么忙？明天下午三点左右，感谢你腾出一分钟的时间就可以了，帮我做一个业务的回访，主要是你也知道我们这个职业，就因为每天领导都会检查我们的工作。如果对客户情况一问三不知的话，他还以为我们把客户得罪了，又是当众批评，就是客户奖金的伤不起，所以不管你对比下来是选择别家，还是说更中意我们这边都可以大方的告诉我，咱们要么就愉快合作，要么最起码也能善始三终。好吧，感谢露露的理解。Ok,就是通过这样光明磊落的方式，跟客户去约定好的话，这就为之后的跟进做好了铺垫。那么好了，在真正跟进的时候，就比如就根据前面约定的时间跟客户在跟进阶段联系起来了。过后如果客户通过多方对比，尤其是在竞争对手那里，就是被他们释放出来的那种成交欲吓到了，然后又一直觉得我们更靠谱。那他自己合计的差不多了，愿意选择我们了，也就是已经愿意给我们签单了，那当然是美滋滋了。
但是也很有可能会碰到客户，他还没来得及做全面的评估，他还在犹豫对不对？因为我们说了这种客户很谨慎，对吧？他暂时还做不了决定怎么办？切记的切记不要露出你的成交欲，不要把前期好不容易搭建起来的安全感和靠谱的感觉就破坏了，稀巴烂了。这个时候其实只要顺着我们这个光明磊落、大方大气的人设去维护就可以了。对手在持续的犯错，客户在持续的朝我们靠近，你那么着急干嘛呢？一点定力都没有，要么就是个不会谈弹的新兵蛋子，要么就是早泄狂魔，好不好听七哥了，给我hold住。如果客户还需要时间做决定，我们大致可以怎么沟通呢？
举个例子，露露其实你的回应让我还是蛮意外的。一般还没考虑好的客户，要么就是不接电话，不回信息的，哪怕接起来电话，其实说话也很不耐烦的，所以我没想到露露你会这么给我面子，一点被那种搪塞的感觉都没有。感谢你的理解。然经过我们前期的努力，就算客户现在还没考虑好，但最起码人家在沟通上很给面子了。我们是不是就要像刚刚西哥说的这样，就把这份友好点出来，给客户先给一个正面的回馈。我们前头昨题是不是讲过叫高级夸，对吧？从人品的人格的层面，针对不可反驳的客观事实来进行了夸赞。客户听了心里当然是舒服的，也感觉跟我们之间的确要更信任更投缘一点，对吧？那接下来我们顺势做个人情世故就可以了。
比如这样，露露能碰到一个带着信任和理解的客户不容易。既然你都这么给我面子了，那我就还你一份情谊。其实我们这可能还是有一些门门道道和小套路的，相信你在了解的过程中也感受到了这样。你现在心里面感觉还有哪些方面你不是很踏实的，你都可以大方的问我好不好？只要是我知道的，我都可以跟你讲讲，你了解的越多，心里才会越踏实。做选择的时候也更靠谱一些。人情世故法既增加了我们大方大气的那种靠谱的感觉，又等于是给了客户一个小人情，对吧？客户是不是就离对手更远了，离我们就更近了，成交还不是早晚的事，从前到后，杰哥一直强调的，什么叫顺着人性牵着客户的鼻子走，感觉到了吧？
好，那我们最后再说一下，如果我们前面没种好怎么办？也就是我们很多学员不管是个教的再好，他实战的时候还是一下子很难去落地成功，对吧？如果前面的沟通很不到位，对不对？安全感、靠谱的人设这些都没建立的很好。那这就意味着谈单的时候，客户就很有可能不太会给我们面子，对吧？那跟腱的阶段他也不会，那怎么破呢？这就很讲诀窍了。这里我们就可以用交换法来诱导客户，强调一遍，是用交换法来诱导客户，你要想想怎么擦屁股，现在是个焦流就是诀窍了。认真听，先用交换法来诱导客户，然后去传递我们的人情事故来做加分。
Ok然具体的说法做法上，我们可以在跟进的时候，就是直接坦诚的告诉客户什么呢？就是觉得我们自己跟他在沟通上面很失败，觉得他一直都没有信任我们。我们为了让自己的工作做的更好，想要解决内心的一些疑惑。说白了就是想请教他到底是我们哪些方面没做好，需要去优化一下，还是是他本人向着做决定，都特别的小心谨慎的，不会轻易的相信别人的那种。请客户给我们一句真心话，要着重的告知客户，因为这对我们之后做业务很重要，要告诉他我们是靠这个养家糊口的，所以他的一句真心的话对我们来讲，就是在帮我们做提升。因为我们只有能够跟更多的客户都能够去彼此信任和理解，那我们的工作才会做的越来越好，对吧？那就通过这种方式去诱导客户，先给我们做一个小人情，我们就可以顺势的去还这个人情，对不对？就用人情世故法，给客户真诚的去讲解一下我们这个行业的门门道道，以此来表达诚意来做交换。
这么一来一往礼尚往来，客户就会觉得我们相对竞争的手候靠谱多了，感觉也会好很多。做客户自己去合计的时候，跟我们合作的概率就会大很多。
Ok到此为止了，我们从前到后就给大家完整的简历了。防范性极其强的，很难建立信任的客户如何成交的完整的秘诀。觉得收获很大的老铁是不得赶紧去给写哥写个好评，不要浮夸好吧，有什么帮助，有什么收获，实打实的写就ok了。但是说话可以性感一点，咱们下个主题见。
