好，大家期待已久的电销，我们就正式开讲了好吧？然后这个叫我们取了个名字叫电销密码。电销密码其实指的就是希哥，我会把我接下来把我这个十多年所有的跟电销相关的道道，都跟你们去完整的分享一下。所以我们叫完整版的看一下目录。这个目录里面第一个我们会有样板案例的分析。样板案例的分析我们会去说一下一个传统的我们怎么打电话的，包括我们升级过后的应该是怎么样的。我们先做一个开篇，我们做一个感受，好吧，就是感受个是不是感觉自己如果这么去打电话都会舒服多了，有自信多了，对不对？然后从这个案例开始，会给大家进入到一个电销道法术。
道法术的意思就是做深层分解了。我会把电销的这个本质，电销的本质说白了它是销售，销售说白了就是跟人沟通，对吧？我会把沟通里面的我们说的跟人性相关的那些道道，电销的一些所谓技巧或者策略，它的原理这原理凭什么管用，都会跟你们说清楚好吧？然后再往下，当你们知道了为什么？也就是说知其然，知其所以然，你知道它背后的密码了过后，然后我们再对一些我们所谓的重难点行业好吧？这种痛苦的不得了了，什么保险财税、贷款？房产等等这些重能力行业帮大家做一个基础的一个优化。按照我们的原理来好吧，进行这种优化。
那接下来就是什么呢？有了这种优化过后的话，你基本上就可以开始行动了好吧？在这种新的理念下，在真正了解了电销的底层逻辑，对不对？在这种情况下，你可以开动了。开动之前是个帮大家打造一些我们打个以后的战神状态，好吧，基本上就是这么样的。其实我们内容不止这些，不止这些，就是目录我们暂时就写在这儿，我们之后有一些小惊喜我们就讲到那儿，大家再感受好吧。接下来往下，第一个就是样板案例的分析。
平时我们自己是如何打电话的，然后你接到的推销电话又是怎么样的？你觉得效果如何？问题在哪儿？该如何优化，直接说也就是传统的玩法，好吧，传统的玩法。你大概他们是怎么给你们打电话的？问好，是不是这么问的？对吧？你好，请问是科华教育的王总吗？
是吧？是不是大概都是这么想的，很客气吧？特别客气，特别的把你给这种捧的很高，把你当大一些的这种感觉。这就是我们现在流行的说法，就是特别的舔狗。第二句通常是不是大会自我介绍一下，说我是销魂科技的小张是吧？啊，第三句他会跟你说，请问你们公司的销售团队需要培训吗？这里我们是以我们销魂，是以西哥的公司销魂，比如说我们推广软件或者说推广销售培训来举作为一个背景案例来跟大家举的。所以说你看通常他第一步是在询问并确认对方的身份，对吧？
第二步在干啥？第二步是不是在做这个所谓的自我介绍？第三步是什么？就是询问并确认需求是不是，而且语音语调这些都很客气是吧，请问一下，你们能够通常你们接得到哪一步就想挂。直接他说自己小张基本上就已经挂了，说自己是小张的时候就想挂了是吧，有没有第一句就想挂的？第一句就感觉这个，一听这种语气电话，一听语气就是推销电话，很正常。那如果说你本来很想挂了，对不对？他给你补了一句什么呢？
我们正在研发的什么软件，或者说我们的产品是什么，还听得下去这个时候这个省略号几乎他省不出来了是吧？啪的一下就挂了是吧。哎，来再看看我们升级版的升级版的玩升级版的玩法。我们只是简单举个例子，我们开篇简单给大家举个例子感受一下。第一个换成什么呢？我说兄弟，我在高德上看到你在做教育，然后本想过来拜访一下，怕你不在，所以先给你打个电话，或者说打个电话预约一下如果说碰到这么样的打招呼的方式的话，通常不会想着直接挂，是吧，怪也挂不了，好奇，他到底是干啥的？万一是找我谈生意的怎么办，对不对，接下来第二个，我们的生意可能有交集。你看来了，我们的生意可能有交集了，对不对？
又谈到生意了，所以看看能不能产生点合作。要不这样，就咱第一次认识，我就长话短说的先简单介绍一下，这其实还有一种跟别人商量着来推进的这种感觉是吧？而不是说我一下子噼里啪啦一大段，是不是？这种就是客户我跟你说了，我们接下来可以怎么样，你同不同意？你同意咱接着闹，你不同意对不对，你直接挂也无所谓，对不对？但通常以这种方式来切磋，他都会给你面的。因为他想搞清楚你这个是跟我的业务相关，生意相关还是什么，对不对？再往下，现在生意都不好做，大家都在想怎么找到点客户，然后好不容易过来的客户怎么多搞定几个，而不是被竞争对手给拱了，对吧？
这里加了个队，其实也是尽量的跟客户有那么一点互动，而不是你自己在这讲，对吧？但是前面我们讲了一个是什么？其实就是讲了一个共性，只要你做生意的其实都能体会，对吧？然后再往下，咱们这个行业的字节教育跟我合作过后，上个月比之前多签了二十多个客户，这个是在干啥？举一个案例来刺激他。你是做这个行业的，咱们这个行业的谁跟我们合作了过后，能够产生什么效益，对不对？然后虽然不确定如果我们有机会合作后能给你带来多大的效益，但我可以先把我们的解决方案发给你，看看这是不是在做一个价值的传输，对不对？而且这些对于一个真正做生意的人来讲，你说他关不关心呢？
可以多做生意的，而且同行业要有案例了的，对不对？一个都可以已经多签单了的，是不是还是很感兴趣的，对不对？然后你也是行家，肯定一看就懂，觉得不错咱们再深入交流。你看怎样在上面把它端起来了，就我们的好或者不好，你既然做了这么多年了，对不对？你肯定也是很明白的，你肯定也是个行家。把它端起来了过后，他是不是抗拒度就会更低一些，是吧？整体来说升级版的玩法你不敢保证百分之百，但是肯定吊打传统的没问题，对不对，有了这个过后，我们接下来就跟大家分享一下这背后的一些东西了。电销的道法术，凭什么从我们传统的那种让人一听就很反感，就想挂的玩法，能够到我们升级版的玩法以后，升级版的玩法在你们自己的行业，又凭什么能够你们自己就可以去做到这种全方位的优化。
好吧？这个时候我就把这背后的优化需要你必须得要去了解的人性，技巧背后的原理，这些本质上的东西都给你们给分享一下好不好？Ok接下来我们就讲一下，我们会讲到电效的关键公式，包括技巧的意义。你做不好，然后拒绝背后的人性的密码是什么？优化的秘诀是什么，第一个我们先讲道道的意思就是规律，就是人性。我们其实做销售，你不管是做电销还是做面销，还是去陌生拜访，其实销售就是在跟什么打交道？在跟人打交道，在跟客户打交道吗？不对，销售打交道的，首先你千万不要觉得你是在某个行业去卖什么东西，这是完全跑偏了的销售。
其实你不管在哪个行业卖什么东西，你本质上都不是在跟张三李四、王麻子长得高矮胖瘦、美帅绰丑的这些人打交道，而是在跟这些人背后的人性打交道。没有哪个行业的客户一开始他来了过后就喜欢你的不得了，需要破个冰对吧？需要破个冰，需要解除抗拒。到最后没有哪个行业的客户给你来一句什么呢？你爆了价构，我看你这个好便宜，对不对？他肯定都会说贵，给你砍砍价，最后要说考虑对不对？所以说任何行业你跟人打交道，你想把销售的工作做好，你就得要知道我们打交道的对象其实是这些人，这些肉体背后的人性。人性是通的好吧？
好，那么我们接下来我们就讲电销跟电销相关的人性，从我们自身再到客户都都讲一下好吧，先讲我们自身，因为我们自己的感受优化最重要。首先第一个，崩不崩溃？打听一下是不是让人很崩溃，对不对，他为什么崩溃呢？为什么崩溃？说一下反对。为什么崩溃？就是老是被拒绝，然后老是被别人甩脸色。不仅被拒绝成功率低不仅被拒绝，关键是对方拒绝你就是一点都不客气的那种，完全就不给面子的这种拒绝是不是？然后这里所以说这件事情是不是感觉很难坚持？做电销感觉做了一两个月，甚至刚开始的这种新手做了几天过后就感觉搞不开，接下来就做不下去了。所以也是电销这个其实它是在我们销售这个领域里面的话，它离职率最高的应该也就是电销了，对不对？那为什么会是这么样呢？
我们先不分析为什么会这样，我们先说个好的，就是别人做一些事情看起来很痛苦的，他们为什么能坚持？就比如说跑步的，天天去跑步的那种对不对，或者说到健身房里面去撸铁的对不对，或者说是那种冬泳的，甚至洗冷水澡的，对不对？是不是听起来就是感觉我去这种事情挑战太大了，换成是我的话可能不行，对不对？但是希哥明确的跟你们说一下，他背后的心理学上，包括人体的这里面的一些奥秘。
跟你们说但凡这种人，你叫他一天不去跑步，一天不去撸铁，一天不去冬泳，他受不了，他浑身难受。为什么浑身难受？这里再给你们举一个，这是从做事情的角度来说的，再给你们举一个，比如说吃东西，你看我们天南地北的，就比如像我们四川，我们四川如果叫你们一个星期不吃辣椒，受得了吗？受不了是吧？我们还有很多地方吃大蒜，对吧？生吃大蒜的，生吃大葱的对不对？你可能不吃大葱了，你看他们一口一个大葱的，可能看了还受不了吧是吧？这个我是受不了的。
所以还有一些地方，比如说国外吃什么吃芥末的，我到现在为止我都不习惯。但是问题是为什么这些看似让人很难受的东西，一旦你吃习惯了过后你就会上瘾一样的，完全就丢不掉，对不对？为什么会这么样？他跟我们做事情，比如像冬泳、跑步这些，你一旦喜欢上了，过后你就丢不掉是一个道理好吧？因为它的本质上是我们人体对这些所谓的刺激性的东西产生了什么呢？相对应的激素，这个激素貌似你们自己查一下，应该是叫这个类啡肽。这个激素会让你产生很它类似于兴奋剂，让你产生很兴奋的感觉，同时还有一些其他激素，然后人际兴奋了，你们有没有多少有没有尝试过那么一次？就比如说你冬天很冷，实在是小的时候，这个我小时候我是尝试过的。
然后我甚至读书的时候我都尝试过，就是他实在没热水了，你又不得不洗澡，你就只能用冷水。那个冷水是这么养的，我感受特别深刻的是他刚刚冲下来淋到你身上的那一瞬间，我告诉你是真的痛苦，特别痛苦。而且还没冲下来的那个时候你真的要鼓足劲，你可能要鼓几分钟的劲，你才敢去把那个水龙头给打开。但是一旦那个东西跟你的身体接触，一旦淋了大概几秒钟，几秒钟过后，你其实感觉到的是刺激，是兴奋，你压根儿就不会再觉得任何的痛苦了。所以说这个是秘密好吧？再说一遍，也就是说所谓的什么人们看到了吗？自律坚持这些它是个伪命题。好吧，以后不要再相信什么跟自律相关的了。
没有谁喜欢打电话就是这么样的，喜欢打电话的一定不是因为他自律，是因为他在里面找到了适合他的身体结构的一些办法。等会儿我们就会跟大家来分享。所以说这里一定要清楚的我们人体的一些密码，包括如何利用好我们人体的一些规律来帮我们更好的做事情。比如那些喜欢运动的，他养成了这个习惯过后，最起码比我们来讲人家的身体更健康了，对不对？但你觉得人家痛苦吗？不对，跟你们说了，是他一天不去撸铁，一天不去跑步，他浑身难受，对不对？是这么样的。Ok那么同样的道理，他们去坚持没有自律这一说，再说一遍，他们坚持不会痛苦，不是我们想象的痛苦，是很爽很刺激。
Ok接下来同样的道理，电销我们说他是反人类的。你们是不是之前一开始也感觉电销是反人类的，对不对？很痛苦是吧？跟你们说一下，电销之所以反弹的，就是刚刚大家说的，他没有正反馈。他没有让你感受到刺激兴奋，没有让你感受到这种所谓的爽，而是让你感受到备受打击。这种就是你每一通电话我们通常情况下大概率都是被拒绝，而且是被无情的拒绝。没有面子，没有这种所谓的任何的一种温柔，被温柔对待，对不对？所以说当你被这种特别残酷的，特别不给面子的，这么样被无情的拒绝，而且还不是一次两次，关键是电销可不是一天你天天的天天都这么样，说实在的是个正常人都受不了。
所以说这里跟大家说了一下，电销他你的感受很崩溃很正常，你要不崩溃你就不正常了，因为它是反人类的。但是真正事情如果说我们可以进行调节，是可以做到类似于我们看到特别痛苦的那种事情，别人还能够去坚持的。贴哥讲电销密码就是要帮你们做到后者，而不是前者的崩溃，好吧？那么如何做到后者？你要先去分析别人为什么会拒绝我们，对不对？你先把这个问题分析透，它的本质是什么？就是下一个拒绝的背后，首先记住有一个叫认知密码的拒绝的背后有一个叫认知密码的。我们先举一个小游戏好吧，先举一个小游戏就是在座的各位完全相信星座的举个手，完全不相信星座的举个手，觉得无所谓的举个手。
Ok首先说一下你们对星座的相近和不相近。比如像星哥，我现在来问你们，你们还需要在脑袋里面先去思考一下。刚刚我们问题的时候，你们经过了这种长时间的思考吗？比如说因为这个星座是怎么讲的？因为哪些地方我觉得合理，因为哪些地方我觉得不合理，因为他哪些地方都不对，讲的我觉得都差不多，而且他这个东西科学性在哪儿，我没看到等等。你经过了这种这么逻辑缜密的分析，长时间的这种判定过后，你才回答我的吗？不会了是吧？是自动的。
听到这个东西，我问你勾勾叉叉半钩，你的答案就出来了，对不对？这是代表你以往对这个东西就已经形成了认知，认知的特点就是这么样的。一旦形成认知，勾勾叉叉半沟过后以后，他的这种触发，它是瞬间你潜意识就直接运算出结果的，它是不经过大脑的记住第一个秘密认知是神经元链接的方式。不管你学的知识还是对事情的判断，或者我们说对一个事情的这种理解，它是以神经元链接的形式储存在你大脑区的。你再经过这种关键词或者敏感信息的触发，它是直接潜意识帮你触发的。那么第二个，这是第一个小秘语。第二个小秘密，你们觉得认知这个东西它能不能通过讲道理？就比如说刚刚你们完全不相信星座的，对不对？
你觉得你能不能通过这种讲道理的方式，让那种完全相信星座的人来认可你，你去转变他的观点很难是吧？这就有点类似于我们平时我们男女朋友之间的，比如说男女朋友之间了，你们同事之间或者说兄弟之间。有的时候我们其实是在聊天，对不对？但是因为什么呢？因为我们有的时候可能对于某方面的认知或者观点，个人都比较坚持对不对？甚至居然聊着聊着的双方闹矛了不对？搞得面红耳赤了对不？这种情况经常发生是吧？
所以认知记住第二个小秘密，它很难通过讲道理的方式被改变。认知的第三个秘密跟大家说一下，就比如说今天当你们聊到这个星座的时候，比如说你刚刚说你这个是啊完全不相信的对吧？跟完全相近的。如果你们两个现在我教你们尝试着把对方给说服，起码对方把握说不服。对，首先是这么样的这哥的意思是如果你们在去说服的这个过程当中吵架了，弄得特别不舒服。请问甚至是这种我们说的就是当面大家都完全不给台阶下的那种。那么明天别人突然之间你又来问你你对星座怎么看的时候，你除了你比如说你不认可星座，你可能自动运算出来一个叉叉，同时是不是还会有负面情绪？所大家记住这个点，就是负面情绪还是正面情绪。
情绪跟认知它其实是也是自动触发的。所以当你以前对一件事情的认知，不仅仅你有了一个判断，并且有了一些情绪，不管是正面的还是负面的有了情绪是很舒服的，一旦触发过后，他就有一种有的人他听到一个什么事情他就会微笑，因为他感觉很幸福。以前因为出现了一些很开心的事情，而有的事情是可能之前跟自己最最怎么样的人，或者跟一个陌生人干仗了，对不对？搞得很不舒服的。你今天你再去刺激他他可能就是一种负面的情绪，对吧？所以记住最起码这三个特点好吧，想把电销给玩好的话，客户为什么拒绝？你一定要知道认知首先他是自动触发的，一旦形成认知是自动触发好吧？第二个你很难通过讲道理的方式去改变对方对这件事情的看法，对不对？
第三个是什么呢？第三个是通常情况下，就比如说我们前面。很难通过讲道理的方式就在这。我们第一句唯你好是谁？第二句我们是消防科技的小张。然后第三句，这是我们传统的问好了，询问并确认对方身份，然后呢自然后去自我介绍对吧？然后第三步是什么呢？就询问对方是否有业务需求。
通常在这儿，如果你们想挂电话了，他还想给你们解释一下，我们现在研发了一款什么软件，或者我们现在正在搞什么活动，对不对，想再说一下，想再来推一下，你们还认吗？还听得下去吗？对，所以说认知他一旦进行了判定，你几乎也就没什么戏了，所以说这儿我们回过头来，认知密码我们讲到这儿。还有一个就是第三个点，我们刚刚说的情绪，把情绪这一块也把它给记牢了。过后接下来我们来说一个电销认知的起源和现状。我们刚刚说的是星座，我们现在我们说回我们的电销，你们觉得现在大家普通老百姓包括我们自己，咱别说客户了，包括我们自己，我们对电销的认知是勾沟叉叉还是半沟？是叉叉？就一听到就烦是不是？
哪怕我们自己是做销售的，哪怕我们自己也打电话，对吧？我们听到别人给我们打这个所谓的电话，只要被我们判断出来，只要被我们潜意识，一旦认知为是什么电销是推销，是不是就会很烦，对吧？好了，但是跟你们说一下，它的起源是不一样的，它的起源其实是在中国03年04年的时候，那个时候也是因为疫情，因为非典也出不去。那没办法，其实中国的电销是从国外传过来的，一些大型的外企人家在国外都已经做的蛮成熟了的。那个时候，然后因为非典的原因出不去，就通过打电话的方式来。但是那个时候你们可以想象一下，03年04年的时候手机还没普及。好吧，我记得很清楚，那个时候我妈有一个Z T中心的一个，那个时候我还在读高中。其实全校也没几个人有手机的，尤其是像我们班，基本上是基本上就只有我一个人拿了一个，我拿去没什么事情，好吧，就两个字，装逼，每天是翻盖的那种，就金属颜色的那种翻盖的，每天都要翻开看看时间，要么谁给我打个电话的话，对不对？
你不管翻开的时候，尤其是你翻开和把它合拢的时候，你一定要把它都把上下要搭的很响，知道吧？搭的恨不得吗？我坐第一排，我恨不得最后一排的同学都听得见。而且那个时候你们可以想象一下，就是如果谁给你打个电话的话，你其实是很兴奋的。你接电话的时候，你拿起电话，你可能是你哪位，对吧？然后你会转圈，你为什么会转圈呢？你巴不得所有人都看得到你有一个手机，对不对，所以那个时候其实是这么样的一种情况。其实我们说的电销刚开始过来外企里面跟我们说的，他就是我们刚刚看到的那三个，我们说三板斧。
前面的第一句询问并确认对方身份，第二句自报家门，第三句询问业务需求。但是在那个时候，因为大家的抗拒还不是很强，对不对？还没有形成这种负面的认知，对吧？所以说没关系，无所谓，那个时候是有效的。我提到这儿只是在提醒大家，知识包括技巧，如果说他没有顺着人性来的那它一定是有时效性的。但凡时代变化了一点点，对不对？大家的对这种认知改变了一点点，他就不管用了。所以说这里记住也就是说电销从以前来说，它是管用的老三板斧，但是现在你必须得改。
这我就跟大家说一下，以前他的确是管用的，你们听到的包括公司给你们的一些基础的板子，它不是莫名其妙的，而是以往它的确管用。只是说现在这么十多年，这个推销电话太多了，骗子的电话也太多了，对不对？完了过后你人被教育这么多次，总归心里面就是不舒服，而且你接个电话很稀奇现在接个电话也不稀奇了。所以说现在的认知对于电销来讲几乎都是一个负面的。这里大家就记住结论，其实我们说了一句废话，就是大家其实都觉得一听到电销两个字后的意思，识别到电销对吧？是搞推销电话的，其实我们都是很不舒服的，对不对，就可以了，拒绝的背后就是这个。然后接下来我们讲一下电销的关键业绩的公式和技巧的意义。首先你们看一下这个业绩的公式是不是这么样的。
业绩等于数量乘以转化，对不对？没毛病是吧？但是一定的一定不要搞忘了这个东西状态。如果你今天打电话是没状态的啊啊那么请记住这是乘法，这不是加法，它特别影响你的结果。为什么现哥给你们看这个公式呢？因为我强调一下，听清楚我们有很多老铁觉得说电销最主要的就是这个东西数量。有没有听过大数法则这几个字对吧？就是跑量，对不对？
跑量这是不对的这是片面的。跑量在一定的程度上它是对的，但是如果说没有达到那个程度，它就是错的。什么叫一定程度？就是这个转化。转化说白了就是电销的什么呢？技巧。但它不仅仅是技巧，而是你的策略方向。尤其我说到这个点的时候，在座的各位如果你是老板，你是经理，一定得要记住，你对你的电销的这种优化策略上，最终再回到最底层的话术上，直接决定了你下面的兄弟姐妹他在真正做这件事情的时候，他的转化高还是低。
所以说大数法则的前提是你这个事情本身你已经帮他优化到一定程度。他打这个电话是什么呢？他打这个电话他其实首先感受是比较好的，对不对？第二他是有结果的，对不对，然后才是说这个所谓跑量的一个问题。因为如果说他的转化不好，他的状态就不会好啊。就像你们说的，感觉到很崩溃的时候，那怎么去玩这个电销呢？所以说记住这个业绩的公式是这么样的ok，然后技巧的意义这里也先打击一下好吧。因为我们很多人他是特别的迷恋所谓的电销的技巧。
电销的技巧是不是如果我们可以把成功三个变成成功五个或者七个，对不对？是不是就感觉电销其实这个技巧蛮有意义的？成功三个变成成功五个，成功三个变成成功六个？这里希哥给你们反过来说一下，反过来说其实是不是就是100个电话被拒绝97次，变成了100个电话被拒绝了95次？这么反过来听，是不是感觉好像这个技巧没多大意义，是不是只是说成功率从3%变成5%，你们感觉有意义对不对？但是你从反面来理解，不就是说100%个电话被拒绝97次变成了被拒绝95次，对不对？我靠还是要被拒绝这么多，对不对？记住技巧跟策略最主要的提升，并不仅仅是提升这个所谓的转化率，更主要的是让你们的状态能够好，也就是每通电话的感受是舒服的。
所以说不要迷恋技巧能帮你提升多大的成功率。但是技巧真正它最主要的意义其实是帮你们优化感受。好，往下。所以说优化的秘诀是不是就出来了？你作为经理，你作为这个公司的老板，包括我们自己，作为电销人员，一定要记住，优化电销你首先优化的是感受，再去优化结果好不好？然后你要从负反馈变到正反馈，你才能够做得到这种优化。什么叫负反馈到正反馈？就像我们刚刚说的，我可以打电话，我的结果从成功三个变成成功六个或者七个。
当然了，在七个字我们优化出来就不仅仅是3个到6个，七个可能三个直接给你变成30个好吧，提升几倍到10倍。但是最主要的还是走这个从负反馈到正反馈。什么个意思呢？就是你一通电话打出去，客户哪怕拒绝你，但是他会很给你面子。他跟你说话你感觉到很舒服，很平等的沟通，这种感受会不会让你感觉说，这其实就是跟别人去聊天的一个过程，行就行，不行就算了的，而并不是被被客户这种毫不给面子的这种？甚至有的时候吼你对不对？骂你？所以说这个点才是关键优化的秘诀。
在座的各位经理或者总监或者老板听清楚，是先优化感受再优化结果。先从你的顶层设计，就要设计成你的员工，你下面跟你混的兄弟姐妹能够感受到是正反馈，而不是每通电话还是那么的去这种挑战他的心性。没有人。我们再说一遍，我们之前是不是说过这个反人类的东西正常人都很难坚持，所以说这是你的目标。先去优化这个，接下来我们就会开始讲如何去优化如何去优化。首先不管你是经理还是总监，还是你是一个个人，首先的一个优化是道心的优化。这里跟大家讲一下什么叫道心的优化。你们是不是感觉我们做销售就是在在一家公司，对不对？
领着一个底薪，拿着提成，也说白了就是帮公司去推销产品的，是吧？跟你们说一下，从今天开始可以把这个感受把这个认识完全升个级。原因很简单，我们其实在直播的时候，跟大家做过很多很多次实验的直播间。所有的之前我们说的你是老板，或者说你是经理，对不对？我们就问了一下，在座的各位老板愿不愿意？欢不欢迎你下面的销售员直接来找到你们，来一句什么呢？老板我不想要底薪了，我能不能直接跟你谈分成，对吧？这片区域交给我，我保证能够做到多少。
但是你这个提成点我觉得少了一点，我想多要一点。如果你真的有那个本事，我们当时做出来的结果就是几乎所有的做生意的老铁，都特别愿意拍双手观影。来，你来找我谈。所以说大家一定要记住，就是你作为一名销售，你真正的角色千万不要搞忘了，你不是在给客户推销一个东西，你其实是在跟所有的可能的这些朋友去探讨一个合作共赢的机会。你拿起电话代表是公司，代表的是公司的产品业务或者服务。其实你仅此是在跟客户去刚刚说的探讨一个合作共赢的可能和机会。有没有可能你们出去做销售的时候，因为你对别人卑躬屈膝的，因为你对别人客客气气的，因为你跟别人点头哈腰的。在这种情况下客户就买单。
不可能客户买单是因为什么？帮他解决问题。对，客户做任何决定跟大家说一下，做任何决定，客户买任何东西，对他一定四个字，趋利避害。为了解决问题，解决给他带来痛苦的问题，叫痛点性的需求。解决能给他带来好处的问题叫什么？叫爽点性的需求。他做任何一个决定一定是趋利和避害，对不对？他在你这儿买，说白了我拿钱来交换你的产品，是因为交换的子。
所以说销售的本质我们说过叫交换电销也是一样的。他不会因为你对方的这种语气客气而来买单。所以说你打电话的时候，你一定要搞清楚你在做一件什么事情。你就是代表你的公司跟所谓的可能的客户去探讨一个可能的合作共赢的机会。他既不会因为你的客气而买单，对不对？所以说在这种情况下，你一定要清楚的就是你跟客户的格局应该是怎么样的？对，应该是平等的。你不要低三下气，因为低三下气压根就没用。
如果你低三下气，点头哈腰就可以去把一个单子沉了的话。那那外面现在我们之前直播的时候说了，有那么多乞讨的，甚至给你下跪的，现在能你还给钱的有几个，对不对？所以不管用好不好？请大家记住第一点，我们首先倒心的优化就是你做这件事情你到底是在干什么？总结一遍，你做这件事情就是在跟客户去公平的探讨一个合作共赢的机会，合作共赢的可能。行那就行不行那就是不行，好吧，你没有低他一等的强行推东西给他的。他如果不需要我们说的趋利避害，解决痛点性的问题或者爽点性的问题，他不可能因为你点头哈腰或者说语音语气语调比较客气，就能成为你的客户的。所以说既然这些东西不管用，你为什么要去表现的低他一等呢？
为什么要把它给捧起来呢？对不对？而且有没有发现？你是不是越把客户捧起来，就像我们刚刚说的，当你越把客户捧起来的时候，别人就越会直接把你识别成什么呢？推销是吧？然后就越会反感。所以说这不仅起不到作用，其实反倒是起到一个反作用。好吧？
所以倒现在这儿跟大家说一下，你并不是在去做一件我们刚刚说的推销的这个事情。因为推销两个字是个假命题，推销两个字是不成立的，没有人因为你的推销而买单，他一定是为了解决自己的问题而买单。所以说当你想明白了这个东西过后，我们这里为什么强调了这么久，强调了这么多？就是因为我们很多老铁始终想不明白，就感觉自己就是在打电话去推销一个东西。最后的最后再次强调一遍，没有哪个客户会因为你的推销买单。他之所以买单，本质上是交换，用我的钱来交换你的服务或者产品。而且我之所以想交换，是因为我有问题要解决。好吧，你告诉我我的问题是什么，提醒我，或者说你知道我的问题是什么，你能给我带来什么对不对？
你的产品跟别家有什么不一样的地方对不对？优点是什么？特点是什么对不对？等等这些东西才是能够去打动客户的，而不是你的点头哈腰。所以当你自认为矮别人一等的时候，首先你违背了一个原理。第二我们刚刚说了，他可能起一个副作用，就是让客户就觉得你真的就是来推销了，而客户又不会为推销买单，所以说他烦你好吧，这里强调够了，我们接下来往下。销售的法、电销的法是什么？首先跟大家说一下法的意思，法其实就是一个具体的路径。
举个例子，就比如说我们从你家里面要到你这个约会的地方，你是穿城走还是走一环，还是走二环？这个具体的路径就叫法是吧，听明白了吧，具体的路径就叫法，然后这个法作为电销来讲的话，你最起码第一步是让客户不抗拒，他不抗拒你对不对？第二步是什么呢？让他感兴趣。第三步去结关系，就是缔结一个关系，这就是电销。电销里面不要想着特殊行业我们除外，好吧？在电话里面他需要通过一次沟通、两次沟通、三次沟通直接成交的。我们先说电销莫库，我们最主要针对这个问题，它最主要的一个具体路径，三个路径是什么呢？
三个点不抗拒。从第一句话、第二句话开始，到让客户产生兴趣感兴趣。到第三个能够缔结一个关系，说白了加个好友或者说存个号码之后去详细的再聊，或者说让客户了解更多的东西，通过发方案，通过什么形式对不对？再接着聊，或者说约到我们的公司里面来，店面里面来，对不对？所以说电销的法大家一定要记清楚，不抗拒凭什么不抗拒？我们是不是讲了认知密码，认知密码这里面之后，我们会讲到一个防火墙原则。就是客户他其实接到陌生电话的时候，你们接到陌生电话的时候，是不是感觉其实是已经都大概率的感觉。我靠这会不会是一个推销电话，其实心里面是已经都有有点开启了你的这个防火墙，是不是？
所以说这个电销里面我们有一个叫防火墙原则的，他的等会儿你们会知道防火墙原则它的本质就是根据我们刚刚讲的认知的这个密码来的，好吧。感兴趣的感兴趣这个点就是我们要分析客户，我们要去差异化竞争，问好奇推产品变成卖自己，什么意思呢？我们举个例子，就比如说我们感兴趣的时候，我们说我们第一个叫分析客户，分析客户就是你说的话客户为什么感兴趣？举个例子，就比如说我们之前说到有一个老铁，他是说他打交道的对象是开美容院的，那么请问开美容院的是什么人？曾先生，老板，女人。对了，开美容院。还有说爱美的人的，记住，说生意人的是对的，你说女人的也是对的，好吧？只是说为什么我们要谈到这里来讲，我们要让客户感兴趣，你要去分析客户。
我其实说到这个点的时候，很多老铁可能感觉就是希为你讲电向你直接教我每一句话怎么说，对吧？我每一步怎么去做得了呗，对不对？分析这些来干啥呢？一定听七哥一句，你如果没有学会去分析你的客户，你永远不可能成为一个真正的销售高手。我们接下来给你来剖一下这句，为什么西哥会说这句话？比如我们刚刚说的，你需要跟这种开美容院的人打交道，对不对？这里我们是不是说了，先分析一下他的这种客户的类型，他属于是一个比如说生意人对不对？一个老板，你们觉得生意人跟普通的打工者之间，他感兴趣的点是不是会有点不一样？那他感兴趣的点都不一样了，你能让他产生兴趣的，你的说法，包括你说的那些点是不是就该不一样，对不对？所以说这里有没有发现了你同样的话术，如果你不去分析你的客户，你是说不到点上的。举个例子，有没有觉得生意人关心哪些点利，还有投入产出比风险对吧？所以说跟大家说一下，这个生意人最起码他不会像我们说的纯打工者一样，对不对？我们可能就感觉是你要叫他花一分钱，他可能很难受是吧？但是生意人不纯，但生意人说白了就是我可以投入，但是我做生意本来就有成本了，你就需要去投资了，对不对？但是我需要他能够帮我赚更多？所以说他是不是关心投入产出对不对？第21个我能赚多久的钱，赚一天赚两天，是不是在关心你这个时间是不是足够的长久，对不对？持久这个收益？还有我我如果今天赚一万，明天又只能赚一毛，那你觉得他心里面是不是感觉我靠什么玩意儿，对不对？所以说稳不稳定是不是他也关心？所以说大家有没有发现，如果我们给生意人打电话，你在这个电话里面打好招呼过后，再这去强调我们有一个什么产品，我们这个产品是什么做的，得了多少奖。然后我们这个产品它的材质怎么样，设计的怎么样，你觉得生意人感兴趣吗？对不对，所以说这个就是你为什么需要分析？你如果都不了解你的客户的话，那你你怎么去打这个电话呢？对不对？第二个点，就比如说我们在聊到什么呢？我们在聊到一些客户的来源的时候，你们有没有发现其实很多公司他的客户来源不一样。你打电话的时候你该用的方法也不一样。举个例子，有的公司他的客户的来源其实是通过在线上我做了一个广告，这个广告是在传递一定的价值，然后客户感觉还不错，他主动留了一个电话。这种电话其实你都不应该叫陌生电话了，都应该叫跟进电话了，这种电话就没什么难度。我们在很多公司，我们所谓的说第一通电话就乱塞，往死里塞，对不对？赶紧跑跑过一遍塞一遍，这其实就错了。因为但凡留这种电话的，都每个都值得你细心的去打，对不对？这就是你对客户的分析分析刚刚我们说了，除了分析客户的身份，还可以分析这个客户的他是如何跟我们产生链接的，对不对？还有就比如说我们以前还有公司去打一个广告，他是以这种比如说我可以给你提供一个免费的什么东西，小礼品或者说一个资料，教培行业用的最多的，对不对？那客户想说这个东西我想学？你提供的这个免费的学习资料还不错，那这个时候怎么办？他来领申领的时候要填一个号码，对不对？填这个号码就有点尴尬了，还必须可能要收一个验证码，等于就是填假的还不行，对吧？但是其实客户他可能不觉得自己现在我就需要付费的培训，跑到你这里来对不对？参加这种规律的培训对不对？他可能觉得我第一不想花这个钱，第二我觉得我自己学学得了，对不对？我觉得我自己也可以搞定，对吧？所以这个时候他虽然留了这个电话，你有没有能够猜测到有的客户他在留电话的，当时他心里面就很反感你，因为他知道留电话意味着什么，对不对？大家又不是傻子，都是成年人对不对？所以他可能当时想的就是谁他娘的敢给我打这个电话的话，对不对？那我肯定拿起来我就会狠狠的拒绝他，对不对？但是有没有发现，如果你是作为一名销售人员，好歹这个客户他关心这个事儿，他最起码是一个潜在客户，对不对？你在电话里面，如果客户明确的告诉你我近期没有这个计划，你最起码你可以什么告诉他。张哥说实在的，不是我们每个人他都适合直接就花钱来全身心的来学。有的时候因为我们的这种情况不一样，或者说我们的工作时间也不一样，或者近期我们正在忙，其实真没那个必要。第二，能节约点钱多好是吧？老弟就一点，你之前领的那份资料可能还不完整，对不对？要不这么养老，我我再给你什么呢？我再给你发一些我自己觉得更好的这种资料，或者我这边还有的一些资料，对不对？当然了，我又不是无视献殷勤，你身边有合适的朋友对不对？你可以给我们推荐他现在应该这种全身心的来学的，对不对？你可以再给客户一个价值传递，对吧？但是其实你们都清楚了，学习这个东西有的时候没有人督促对不对，没有花钱，他可能自己学着学着也就放弃了，对不对？但是你是不是给自己留了一个口子，你让人家感觉得到你真的是在帮他。而且你把大方的把自己的这个小算盘也说出来了，对不对？人家感觉也还不错，加个好友对不对，包括你当中还可以跟他说，你当中如果说碰到什么不太明白的，因为我在这个领域还算是比较专业，对不对？你自学的时候你不懂的你来问我，我还是那句话，你只要愿意帮我介绍朋友，我觉得我是没亏的，对不对？这个时候你是不是给自己培养了一个潜在客户，对吧？做销售你千万不要只图眼前，好吧？我们以前很多所谓我碰到过的销冠，他们很多客户都是来自于一年前甚至两年前好吧，你今天看不到的东西不代表明天看不到。你今天播了这个种，你到半年一年过后可能就会有收成，而且那个时候的收成是持续收成。因为你不可能只是今天播种，你今天播明天也在播，对不对？所以说你以后的每一天可能都会比别人多那么些，潜在客户就是这么来的，好吧？好，但是我们讲到这儿，大家有没有发现，你之所以能这么做，是不是还是因为你分析了客户，而不是只是拿了公司一个名单，然后在那里给了，然后照着公司的这个话术在那去练，对不对？你是分析了客户他属于什么性质，比如说我们刚刚说的，或者说他是什么来源，对吧？当然还有一些来源就更夸张了，比如说这个名单都买的，很多行业我们打爆了的那种什么房产，对吧？那贷款这些或者说是公司的什么财务代理，对不对？就是你但凡知道你公司的名单是这么来的，你就应该很清楚你没有哪个电话会轻松。因为你每一个电话这个客户有都有可能已经被骚扰了不知道多少遍了，对不对？如果你用同样的跟别人没任何区别的这种话这种策略，那时候你可预见的你就没有一个好结果，对不对？这就是分歧。那怎么办呢？你看后面我们说了可以差异化竞争是不是我们一开始我们在什么呢？问好是吧？传统的三班朋友。你好，对不对？请问是哪家公司的杨总吗？请问是哪家公司的张总吗？还者请问你是，谁谁谁吗？对吧？是，那我们就可以不用去问好了，我们就可以改一下了。差异化竞争，我们比如说说一个什么事情让他好奇？就像我们之前的那个样板案例一样，对不对？传统的再问，你好，请问是哪家公司的张总？而我们身体板的是在说什么呢？你好，兄弟，你看招呼都不一样，一个是什么张总，一个是兄弟，对不对？这里我们其实之前我们说到这儿有一个调感受的，还记得吗？优化感受的这里我们说了道心优化。你其实如果道心优化的足够高，你就应该明白刚刚西哥为什么我们在优化那个板子的时候，我们说的是不是为你好什么什么张总或者李总是你如果听对方的声音，你也可以叫张总，当然你也可以叫老板，你也可以直接说什么呢？兄弟，或者说你也可以直接说美女，好吧，这其实就是一种自己在抬格局。有没有发现，当我称呼你称呼一句兄弟的时候，不是所有行业或者所有情况都合适。只是在里西哥要跟你们强调，比如说我们包括一个我叫我下面的兄弟去打这个电话的时候，不管他年纪多大，不管他那边是什么情况，一开始我都不会介议他们用兄弟这个词好吧，或者说朋友这个词。因为这个词它可以让你自身的这个格局稍微高那么一些，而不是把对方给抬起来了。所以你看我们这里谈到这个什么？差异化竞争的时候，从问好到好奇，我们说的是从，你好，请问是哪家公司的张总吗？舔狗，包括这个身份，包括这种所谓问好的这种形式，我们变成了什么呢？你好兄弟，我们在高德上，我在高德上看到你是做哪一块的对吧？我本来想过来拜访你一下的，怕你不在，我先打个电话约一下，所以说这种形式是不是我们就变成了好奇，他不知道我到底找他干啥，对不对？可能一般的人打电话，一般的公司打电话，他不会这么打。那你做了这个差异化竞争过后，是不是就勾起了他的兴趣？原理就是这么样的，然后再往下就推产品变成卖自己等等，有很多。第三步就是结关系，结关系这句话记好，有关系就有未来。就是不管客户今天他到底需要还是不需要，能聊到哪一步。的的确确没毛病，就是你打电销，最起码你最终你要给人家给加个好友，或者说存个通讯录这种。这个事情有一个好处跟你们说一下，就是你加了好友过后，你是不是以后可以通过你的朋友圈，通过你的这种案例，来对客户进行持续的这种营销输出，对不对？所以说你最起码不要觉得不行，好像就是行就行不行就挂了，行就行不行就挂了，是没办法的情况下，你可以行就行，不行就挂。但凡你有那么一丢丢的办法，都一定得要去解构关系，好吧？这个是原则性的东西。Ok这里跟大家强调到儿。
