客户说还要考虑的情况，这应该是我们做销售碰到的所有情况里，如果说排第二，应该还没有任何其他情况敢说排第一的。而且大家有没有发现，就我们平时实战的时候，如果客户跟我们说的是价格太贵，一直跟我们砍价都还好是吧？怎么着，这十个客户都还能有点那种拿捏感的，签下来几个对吧？但如果临走的时候，他跟我们说的是考虑，那基本上接下来哪怕成交都只是靠运气了，说白了就有点听天由命的感觉。
而且通常这种客户走了过后，你跟进的时候他也一点都不配合，打电话不接，发信息不回的，都是常规操作的。Ok那如果以后碰到这种问题，想多成交接单，接下来讲的就仔细听，现在通过这个主题给大家完整解密一下。
好，第一步人性层面底层逻辑的分析。客户说还要考虑，本质上来说就是他觉得此时此刻就在咱们家以这个价格买这款产品的这个决定可能不是个好决定。这里面是不是就有很多关键词，是一个故意这么错开跟大家念出来的，对不对？
第一个叫此时此刻，这个肯定代表的就是时间，对吧？是不是在咱们家？代表的你就是多家对比过后，在哪家才是最合适的对吧？那以这个价格，当然就是字面意思代表的就是价格对吧？也就是花多少钱买，那买这款产品也是字面意思，也就是解决问题是不是用当前的这款产品或者服务就是最合适的。好，这句话其实还隐含了另外一个意思，就是我们说过的，就客户买任何的东西都是为了解决某个问题，所以考虑他另外一个层面。
当然就是这个问题是不是真的需要被解决。那根据上面的分析，所以客户说考虑，是不是就是我们在前面的主题讲过的，无外乎就是考虑什么呢？一买不买，二什么时候买，第三买什么？第四花多少钱买？第五在哪儿买，对吧？那这个就完整了吗？
没有，其实还有一种情况最诡异，也是最容易丢单的。
就是有的时候客户他自己都不知道他要考虑什么，反正就是目前他心里还不踏实，没法做决定。不知道各位同学有没有碰到过那种特别扭扭捏捏，就好像这辈子都没有爽快的给自己做过决定的那种，对任何的事情都特别犹豫不决的那种类型的客户。如果你碰到过，你就可以很深刻的理解。希哥给大家总结了这第六种情况了。也就是有的时候客户他自己都不知道自己在考虑什么，可能说白了就是怕怕这不是个好决定，怕这个决定会带来不好的结果，怕自己要去承担那种不好的结果。
但自己又没有本事去确定到底是好还是不好。所以他就一直犹豫不决，但又不知道如何跳脱这种迷茫的局面，最后就一直卡在那儿了，这是对客户而言，但是对我们销售而言，这就有点扯淡了。因为很多单子这么卡着卡着就卡没了，对吧？好，我们刚刚说了6种情况，那我们是不是就非得要去解决那么多种可能性呢？
理论上来说是，但实际上各种情况的比例分布是不一样的。比如如果是非刚需行业，其实大部分的考虑就是觉得没必要而不怎么想买了，或者觉得太贵而不是很想买了，还有就是要再去对比一下，也就是客户在考虑买不买，或者对比在哪买好。如果是刚需行业，客户说考虑大比例的情况，也就是对比在哪买，还有就是觉得太贵或者不喜欢。那大家有没有发现，就归根结底还是买不买，或者对比在哪里买的问题，对吧？
只是这个买不买里面，一般要么是钱的问题，一般要么是其他原因，对不对？那如果是钱的问题就不会明说，会说什么考虑，来给自己找个台阶下。没办法，人都是要面子的，尤其是我们中国人的更好面子，对吧？Ok第二步我们讲一讲如何避坑。
第一个大坑就是我们说过的，你非要去问客户还在考虑什么？根据我们人性层面底层逻辑的分析，我们知道了就客户在考虑的通常就六个方面，买不买，在哪买，什么时候买买什么，花多少钱买，对不对？以及最后一个就是他自己都不知道自己在考虑什么。如果你碰到的就是一个扭扭捏捏的很不善做决定的，做什么事情都犹犹豫豫的客户，你问他在考虑什么，你叫他怎么回你呢？他自己都不知道他要考虑什么，所以这是不是就是在给我们自己挖坑然后我们后面又分析到，其实大部分的时候客户说考虑，他就是对比在哪里买，或者买不买对吧？
那好，如果客户本身他是不想买的，那么你问他在考虑什么，你叫他怎么回你呢？他本来就是不想买的，随便找了一个借口对吧，给大家找了个台阶下，然后你又偏薄一下，非得要去再问问。那你是要叫客户再给你编个理由，还是直接告诉你他真实的情况就是不买是吧？那如果客户直接告诉你了，他真实的情况就是不买，对你来讲可能还是个好事儿是吧？那毕竟知道自己怎么死的，也不用多去浪费时间了。但通常情况下他不会这么说，因为在中国人情世故的规矩就是伸手不搭笑脸，人多多少少他得给你点面子，让彼此都有一个台阶下，对吧？
尤其是什么？如果客户不买是因为他自己没钱，也就是买不起。那你非要问人家在考虑什么，就算有人愿意在你面前当面的打他自己的脸，给你承认，那我就是买不起，但这种客户又能占到总数你的1%的比例吗？所以归根结底，大家有没有发现，你但凡直接问客户在考虑什么，都是一个自己给自己挖坑的做法。
好，第二个大坑。就是虚情假意，除了上面那个大坑里面，我们很多老铁总是想去问客户在考虑什么。而且关键是他偏偏嘴上还说着啥，你说出来我帮你分析一下，买不买没关系的，我就是为了帮你。这是不是我们前他主题说过的，但凡跟七哥学习的老铁，以后记住这种侮辱客户智商的话不要说了，否则出去别说是我西方的学员。
Ok,客户是人是个正常人，你也是个人，也是个正常人，对不对？咱们既然都是正常人，那你告诉我哪个正常人会喜欢跟那种虚伪的人打交道呢？这就好比我们其他主题里面聊过的？很多人跟进客户的时候就非得要来一句什么张哥今天听说要下雨，你出行多注意安全。
那个事情你考虑的怎么样？或者我张姐听说最近要降温了，你要多穿点了。那个事情你考虑的怎么样了？你要问事情你就直接问，你就别在那儿虚情假意的，要关心你一下。好，那客户临走的时候说要考虑，你在这说这是为了帮人家分析买不买无所谓，这是不是同样的道理？
能不能麻烦先照照镜子，看看自己说话的时候的那种语音、语气、语调、眼神、动作、表情，尤其是那个表情，是不是像极了我们前面的主题说过的饿了七七四十九天的一条狼对一只羊说，我只是为了帮你，对吧？好，所以第二个大坑不要踩，当客户都没有安全感了，肯定就不想跟我们多说话了，你哪里还有机会去继续推进成交？对吧？好，接下来第三个大坑就是永远都在想着如何去撬开客户的嘴，或者如何让客户从说考虑变成愿意买单，这就是我们常说的解决问题的思路就是错的。
客户说考虑是我们经常碰到的情况，但是并不代表这就是合理的情况。那如果双方都心知肚明在考虑什么，这叫合理。如果客户不愿意跟你说，而你又不知道，这就很不合理。也就是我们应该的解决思路是如何避免这种情况的产生，而不是总是出现了客户说考虑，然后你又不知道他在考虑什么，在这种迷宫里面绕来绕去的去擦屁股。
所以如果我们能让客户愿意直接跟我们说真话，那哪里需要那么多花里胡哨的技巧去撬开客户的嘴呢？所以希哥再次提醒大家，不要总是想着出了问题怎么解决，这都是下层的办法，中层的办法是半治标半治根，而针对上层的办法永远都是顺着人群引导客户来规避这种问题的产生了。好，接下来的第三步，我们就讲解正确的破解思路和实战技巧。
我们有治根儿的办法，也有半治标半治根的办法。最后就是实在是出了问题过后的那种擦屁股的办法。首先我们说字根儿，字根儿肯定就是规避问题的产生，也就是让客户不要总是在最后的阶段跟我们去说什么考虑。根据我们人性层面底层逻辑的分析，无论如何只要客户是个正常人，他一定是逃脱不了我们八元成交法的八元素的这个成交框架的。
虽然客户所考虑的情况，最起码我们说分为六种，对吧？也就是买不买，在哪儿买，什么时候买，花多少钱买，以及最后买什么，对吧？还有第六种就是他自己都不知道自己在考虑什么，对不对？好，但是真正的高手，他压根就不需要去问客户在考虑什么。
因为八大元素推进的好，客户会直接说实话。就算客户没说，他也会因为对客户顾虑的这种把控很好，所以他知道客户现在还在考虑什么。那么接下来的成交阶段，如果客户还在说考虑，他只需要干嘛对症下药，那么问题来了，高手凭什么他就知道客户还在考虑啥？他不问他就知道，这就是我们八元成交管理担忧管理的秘诀。
整个担忧管理包括解决办法，我们在八元成交法里讲的很清楚了，好吧。但是我们这门课成交失败崛起主要针对的是重难点问题的解决办法。所以如果是需要从头到尾的那种把一个单子谈好了才能解决的这种治根儿的办法，我们就不在这里重复了。八元成交法大家自里去复习就可以了。
这里我们就帮还没有学过八元成交法的学员梳理一下。比如我们在谈单的时候，你一定要提前梳理出来自己行业的客户，他们内心大概会担忧哪些方面。在一个客户不懂的行业里面，如果他又必须得花钱去买，对不对？那么他是不是只要想用这个事情就会焦虑，尤其是就听说这个行业水还比较深，套路还比较多的对吧？
那这就是人性。然后客户的担忧通常就分为我们刚刚说的就是对整个行业的担忧，还有对公司对品牌的担忧。比如怕你的公司收了钱就跑路了，还有因为自己不懂行，没有鉴别能力，所以说他还会对什么材料材质有担忧，对不对？也就包括了什么商家动手脚的这种担忧对吧？
还有就是因为不是很懂，所以产品是不是真的适合自己？他也会担忧。还有因为不懂行的对价格的水分也会担忧，还有因为对销售员的不信任，所以还会担心什么？销售员他只顾自己吹牛批卖产品对不对？
不讲实话对不对？更会担心被销售员怂恿去冲动消费，对吧？还有因为不懂行，那对公司和销售员也都不信任，所以当然还会担心售后的问题，对不对？好，如果是花钱比较多的，肯定还会去担心家人是不是支持自己的决定等等对吧？
然后这么多品牌都在卖，那肯定还会担心这家是不是真的最适合自己的？大家看看有多少担忧。那么问题来了。如果客户的内心还隐藏着这些强烈的担忧，不说全部，就算是只剩几个，他敢着急下单吗？
就算是刚需行业客户必须得买的那种情况，那他最后敢下单的时候，你不过就是通过他自己最终的综合对比，选了一家相对来说感觉更靠谱的。而一开始的时候，他到各家去了解的时候，了解到最后肯定都是以考虑为由优先走掉，为什么呢？因为那些担忧都还没解决。好，那么多的担忧高手肯定不会等着客户自己一家一家的对吧？
去看了，然后走了，他自己再去消化。肯定我们要主动的帮客户消化，那怎么解决呢？你就按照我们八元陈列管理讲的，你在谈单的不同的环节去针对性的解决。比如客户对销售语言的信任，这个肯定就是要在刚开场前五分钟就要做好铺垫的对吧？
我们前面讲破冰秘诀的主题的时候是不是就讲过对吧？你要等到整个单子都聊完了，客户对你连半点信任都没有的话，你再漂亮的话说说出来也会大打折扣的。最后想成交更多的也就是靠运气了，对吧？
好，所以说我们说自个儿的办法，说白了就是你能够按照我们八元成交法里讲的从前到后的那种一套谈判系统，去能把客户的每一个担忧都在谈判的不同的阶段提前解决掉。从破冰开始，我们都顺着人群丝滑的去牵着客户的鼻子走，让客户他喜欢我们，认可我们，觉得我们更靠谱，对吧？那最后客户心中的顾虑都解决完了，不就规避了考虑这个问题吗？那更多的其实也就是要跟我们砍砍价，要优惠，对吧？而且最关键的是，就算还有顾虑没解决，那我们心里也很清楚是哪个顾虑没解决，根本不用问客户，我们就能对症下药了，对吧？
大家这里去复习8.3元疗法即考了。
接下来我们讲半治标的办法。半治标半治根也就是在我们跟客户聊的还不错的时候，就提前去打预防针，提前做好铺垫。
比如我们大致可以跟客户这么讲，对了，张哥等会儿能不能帮老弟一个小忙？客户说什么小忙呢？嗯，是这样的，张哥你也知道老弟我这个职业就靠你业绩赚点辛苦钱，所以如果我们今天能愉快合作，我肯定很开心。但如果是因为匹配性或者价格等等问题，张哥觉得不是很合适，其实也很正常的，只是希望曾哥不要像某些客户那种来不来就说什么考虑的这种借口来搪塞老弟。完了打电话又不接，发信息又不回的，搞得领导以为我们把客户得罪了，又是批评又是扣奖金的，伤不起，好不好？那就提前感谢张哥的理解，反正合适，那咱们就一块合作，老弟给你争取个优惠价。不管什么原因，如果感觉不怎么合适，也麻烦张哥你等会儿大方的跟老弟讲好吧。这个就是我们说的叫半治标半治根的打预防针的办法。如果沟通的过程让客户最起码对我们这个人还是挺认可的那最后阶段按照我们之前跟客户商量好的，就有什么说什么了，对吧？
如果还要对比的那客户说的是我还要去对比，那就按照我们之前讲对比的主题的办法来。如果客户是不认可价格，就按照之后我们会讲不认可价格的主题去分钱的技巧来。如果是超预算了，那你就按照之后讲超预算的技巧来等等，也就是客户表明了顾虑点过后，我们就去对症加药就可以了。好，那接下来如果说你前期半治标半治根的玩法也没做好怎么办？
客户到最后就是要跟你说考虑，那如何快速的定位问题，解决问题呢？那说白了就是如何擦屁股了。插的好还是可以多签几单的。好，大家记住，那你就要学会针对性提问。我们前面在讲人性层面底层逻辑的时候，就跟大家明确的分析了是吧？
如果是非刚需行业，什么叫非刚需？就是客户买也可以，不买也可以的那种需要塑造需求的。这种情况大部分客户最后跟我们说考虑，就是觉得没必要而不怎么想买，或者觉得太贵而不怎么想买。还有就是要再去对比，也就是客户在考虑买不买，或者对比在哪里去买。
好，如果我们也提到过是刚需行业的情况，客户说考虑大比例的情况，就是他对比在哪里买，还有就是什么他觉得太贵或者不喜欢，那大家有没有发现归根结底还是买不买，或者对比在哪里买的问题，对不对？只是买不买里面，我们说一般要么是钱的问题，要么是其他原因。
所以什么叫针对性提问呢？就是针对这种最主要可能性的问题来进行提问。好吧。但是这里有一个前提，就凭什么客户愿意在临走的时候还在这儿跟我们做逼逼呢？我们很多主题是不是都讲过要营造对话的安全感了所以这第一步当然还是去营造对话的安全感了。
我们大致怎么沟通呢？实话实说，张哥，其实我巴不得你直接就能跟老弟我愉快的成交。不过老弟我也清楚，就我们的产品其实不可能对每个客户来讲都是最合适的。只是我唯一怕的是就是有的时候我们彼此没通透。
你也知道，老弟我这个职业性质没办法，就你走了，我如果不联系，就没机会联系，很多时候就变成了对客户的打扰。所以老弟我的习惯是尽量的就跟客户在咱们第一次沟通的时候，咱就把话说开，如果能彼此探讨一下条件。一起争取一下合作机会自然是最好的。就算是最后合作不了，那最起码咱心里面也都通透了，对吧？然你我之后也不用总是带着一个这种不切实际的念想来打电话打扰咱跟你工作，对吧？
所以要不这样，张哥你也是个爽快人，老弟也爽快的问你句，你考虑的是还要不要呢？还是要去对比一下这么沟通，如果你是客户，你是不是接受起来就容易多了，想成交客户，想赚点辛苦钱，你就直接说。那为什么想要跟客户把话说清楚，你也直接跟客户摊面了。
来讲我们光明磊落一点，不要来不来就是什么买不买无所谓的，我只是为了帮你？这种虚头巴脑的话，好，我们前面说了，如果客户回答的是还要去对比，那你就用对比那个主题里面我们会讲的时间策略就可以了。如果是吉他，你就用其他的方式好吧，反正对症下药。但如果客户说的是他在考虑买不买，那接下来我们就可以继续的针对性的去引导一下。
这个就比较简单，根据我们人性层面底层逻辑的分享，买不买这有两个问题，一个是钱，一个是其他，对吧？所以什么叫针对性的，就是针对关键点来，三个老弟冒昧的问一下，是不喜欢，还是因为钱的问题呢？就这么直接的去问就可以了。
如果客户说是不喜欢，那这个没办法，那证明你对客户的需求和解决方案的拿捏就已经错了，这于整个谈论就没谈好，这个事候你还想解决，除非重新谈一次，懂吧？这压根就不是什么漂亮的擦屁股的技巧能够插好的，好吧？那如果客户说的是，的的确确我感觉太贵了，这里大家就要记住了，如果客户是真的很喜欢他觉得贵，他一定会跟我们砍价。
他说如果砍价都没给我们砍的，他觉得贵，要么就是很不认可产品的价值，要么就是的确买不起，最起码客户觉得自己的收入水平不该这么消费，想要破解，那接下来就需要用到什么诱导性提问。举个例子，你可以这么问客户，张哥你是想要一个更合算的方案？还是就这个方案看看老弟能不能帮你多争取点优惠？咱说不定就能愉快合作。这个我们就叫诱导性提问了，就是看看客户的点在哪里，接下来更深入的，你就只能对症下药了，是不就不再做阐述了。你看从前到后通过针对性提问一点一点的进行破解，如果你能做到这一步，就已经比大部分的对手强了。
如果说针对性提问的时候，我客户还是比较排斥，就没跟我们讲真的话怎么办？老规矩，第一步说人话就继续去加强对话的安全感就可以了。比如我们可以对客户这么去引导，不怕耽搁你笑话。
老李每次听到客户说考虑比听到我老婆叫我跪键盘还可怕。本来还以为忙前忙后这么久，终于可以愉快合作了，结果你还要考虑，我这心里拔凉的这能不能不考虑了，你就让老李赚点辛苦钱，好不好？张哥。Ok为什么我们这么说可以建立对话的安全感？
我们很多主题都讲过，我们就不重复了，第二步就是肯定一下客户的人品，怎么说？第一步是故意开玩笑把客户逗笑，对吧？那只要这个聊天的氛围舒服了，那我们就可以借此机会再去巧妙的肯定一下客户的人品。比如可以这么引导，嗨玩笑归玩笑，张哥你也知道，其实很多客户对我们这个职业都有点偏见，交流的时候都有点高高在上的姿态。还得是碰到张哥你这种就能够彼此理解，彼此尊重的客户，才能够有说有笑的，才敢去开这种玩笑。其实不管最终能不能合作，最起码接到张哥你这样的客户，我们心情都会开心很多。你肯定了客户过后，第三步我们要干嘛呢？
就是要去确定真实的顾虑，通过前面两步我们是不是既让客户感觉了有对话的安全感，又让客户他心里面美滋滋了，心里舒服了。那这个时候我们再去问真实的顾虑就比较容易了。
所以接下来我们当时就可以这么引导了，这样张哥你人好，老弟就不给你绕弯子了。其实有的时候怕的就是当哥你这样为人处事好的客户，明明不想要了，又怕直接说我伤老弟面子，所以故意说考虑来给老弟我一个台阶下。这份心意老弟先感谢了，只是你知道我们这个职业，其实天天都是要跟领导汇报工作的。如果对客户的情况一问三不知，反倒会挨批评的。所以如果张哥你是完全不考虑的，你大方的跟老弟讲好吧，其实反倒是帮老弟我更好的安排工作哈那一般情况下你这么去表达，基本上再怎么铁石心肠的客户，再怎么迎心众的客户，都愿意跟我们说这话了，那说真话的顾客当然就是对症下药了。
Ok那就第四步对症下药。好比如客户他是非要去对比的，对不对？我们有专门会有主题会讲到这个。那接下来你就去塑造一下你的个人价值，弱化一下产品，加强你的人设，对不对？
你大致可以怎么沟通？我们也可以先跟大家来一段，记住是弱化产品，不要吹产品的牛批，是加强人设，把你自己的独特点包装出来。所以我们怎么沟通的呢？那这样，陈哥说句实在的，要是碰到其他客户说考虑，然李一定一头牛皮吹上天，说我们的东西有多特别，巴不得现场就把它给逼下来，对吧？
但是今天就冲张哥你对老弟我的这份理解和友好，临走之前老弟我就豁出去了。我送你一份我们内行挑货的小秘密。这里我们给客户上了一波人情世故，对吧？用了一个好奇吸引我们。
接下来第五步就去弱化产品，去加强人设就可以了。怎么做呢？大致可以这么说，接下来老弟说的张们苗亲子秀，其实我们内行挑货，压根儿就不会挑什么牌子货，我们只看最实在的什么材质、工艺，只要能解决问题就挑性价比。因为其实我们行业投资化很严重的，所谓的什么独特点，都是包装出来吹牛逼的。
什么行业前十，什么德国什么奖，哪方面多优秀，听老弟的。但凡你出去碰到这么跟你说的，都是吹牛逼，就是为了撑掉你。包括老弟我之前讲的我们的品牌多牛批，你现在知道了吗？也是为了成交你哈那其实都是大同小异的，大差不差的。
张哥你只需要记住，就根据刚刚你给老弟我讲的你的那些需求。站在我们内行的角度，如果是老弟我来买材料的话，我会选什么什么级别就可以了。那最高我会选到某某级别的材料，最低某某级别的材料太高了，那是白瞎花冤枉钱。听老李一句，完全没必要。
如果有商家这么跟你推荐的话，那他肯定就是为了多赚你的钱。但是太低了，我们说也有问题，你低于了某某级别的材料，它会有问题。因为什么什么原因用不了多久，他就会坏。你就听老弟的，哪怕你不在老弟我这买，也不要去占这个便宜，后期出了问题处理起来麻烦死了。
然后就是价格，就比如说某某材料大概这个市场行情里面报价在多少钱，差不多就比较合理，毕竟做生意，他还是得要赚点，但是高于多少钱的那一定是拿你当冤大头的，明白了吧？张哥好，大致就这么去沟通。我们其实昨题也讲过，这就是我们说的加强人设对吧？
就是真心诚意的去帮客户排忧解难。至于每个行业具体怎么说，医活芦化瓢就可以了，那这么做好说好过后，其实我们人的这个层面的独特性就已经很明显了。如果你非要还想当面的去争取一下成交，那就用我们之前提过的什么动力型提问来做引导不就可以了吗？
所以第六步，动力型提问做成交引导。对了，陈哥老你顺准问一句，如果我们哪些方面能再优化点的话，其实说不定你今天就非常愿意愉快合作了。这个就叫动力型提问了，就是引导客户主动提成交的条件，能够争取的那我们今天成交的可能性就蛮大的，对不对？
如果客户执意要去对比一下，什么条件都不提，其他都不要的那一定要记住，就请大方的送客户走。因为这个时候我们人的层面的独特性已经做到位了，说难听点就作为销售的层面，你该努力了，已经努力到头了，都是顺着人情的好办法，也没什么可惜的，而且产品你跟你的竞争对手又差不多，对吧？人的层面胜赚又更大。所以最后其实大概率客户如果要买，他也是在你这儿买的。不是所有的单子最好的办法都是现场成交，那有的客户他就是需要出去一趟，他就是需要去冷静一下他的性格就这么样，你非要现场去逼他，很有可能我告诉你就把这个单子给逼废了。所以大家做销售，一定要结合实际情况来ok考虑的这个主题我们就给大家完整的解密了。
希望以后你首先要确保八元成交法肯透，能够从头到尾的去规避问题。好，再不记我们说了，你知道如何去半治标半治根的去打预防针，对不对？最后如果治根失败了，半治标半治根也没做好，那就是出了问题。你要去擦屁股，怎么擦？那就把西格胶的这个实战策略掌握熟练，好不好？
每个月再碰到这种单子，最起码能够多牵几个进来。好，这个主题我们就分享完毕了，我们下个主题见。
