还在多方比价的客户，通常分为几种情况。有的客户是他一上来就跟你说他在比价，对吧？有点威胁我们的意思。有的客户是聊到最后他通常不想买，表明自己还要出去对比一下。这个我们之前的主题已经破解过来了，还有就是他走了过后，我们在跟进客户的这个过程中，他明确的表明他还在对比。这些情况下的成交说白了都是抢单的范畴，大家可以仔细的回忆一下，就是自己被抢的多，还是抢成功的比较多？也就是十个这样的单子，你能抢几个丢几个。希望我们学会了今天的这个主题过后，大家都能够顺着人情去破解，能够多抢几单。
所以第一步我们还是人性层面的底层逻辑。首先先哥问一个情况，大家仔细的去回忆一下自己当时的感受，我要听的是你的真实的感受，就是当你给客户打电话，客户明确的表明在多方比价，而且态度不友好，言语之间还有点威胁的意思。那个时候你是什么感受呢？比如说客户就威胁你说明说我就是在比较，哪家便宜我就让人家买，或者别家已经给我优惠了多少了，你们能优惠多少，还有就是什么别家的价格是多少？你们要是能比他再便宜3000我就买。但问题是这个价格我们就根本做不到。那还有的客户压根就不跟我们说别家给的是多少，但正就一直说我们比别家贵，叫我们接着去申请优惠，反正优惠不到位他肯定不来。好，回想一下，就是面对这种情况的时候，我们内心是不是感觉很有压力，但是又没有更好的办法能够去处理好。如果是这么样的那接下来的几分钟，李希哥就让大家首先从此以后面对这种情况能够变得更淡定一点。
现在大家仔细思考一下，客户为什么会这么比来比去的那其实很简单，越是这样比来比去的，就越说明压根儿他就是个外行。你现在看是不是这么样，内行买东西哪里需要这么样，你进货成本是多少知道，长情是多少也知道，那砍个价就很简单了，你都是半个自己人的，对不对？我直接跟你讲这样，兄弟我以前也是做这行的，咱们这行的进货成本大概是多少？卖价通常大概是多少？但作为一个老通行，我想拿个实惠点的价格对吧？多少钱你赚的可能会少一些，但是怎么都能赚点，我能给你做的，就是我身边亲朋好友需要的时候，我都帮你推荐。很良心说因为我就是内行，所以我推荐我亲朋好友的时候，那他们肯定是指令就到你这儿来的对吧？愿意的话咱就交个朋友，ok价格你给我让点，那作为内行商量个价格还不简单吗？而且我说的是不是事实，你心里面也算得出来，的确还可以赚，只是赚的少了点。但内行的面子要不要给点？朋友要不要交一个，对不对？而且内行做转介绍是不是肯定更靠谱。
所以你看就真正懂行的人，内行他瞅准了就直接会去要个价，而不是到处去以这种方式去砍价，去比价。而到了客户的这里，他还在到处对比，到处比较，那就代表他其实就是个不懂行业的人，而不懂行就代表很多哟。
比如就算是同样的价格，你说不懂行业的人，他怎么敢去确定品质是不是都是好的呢？怎敢确定商家就一定了不动手脚呢？关键是啊你的不确定的商家会不会动手脚，只是第一个心理焦虑。真的最焦虑的是如果商家真的动了手脚，他压根看不出来。所以就算客户在不停的对比价格，他其实内心这两个隐藏的焦虑是一直都在心里折磨他的。但是没办法，这两个问题他也解决不了，那唯独能解决的就是通过不停的威胁式的砍价抵价来让自己少花点钱而已。但问题的关键是多少才算低呢？多少才算合适呢？他作为一个外行，对价格是毫无认知的对吧？
比如这边2200，那边两千一，第三家两千。那两千看起来好像是目前为止最低的，但真就是最低的吗？他还是不知道对不对。那如果隔了两天，另外一家如果又给他隔空降了个200，这些他是不是就更蒙圈了？如果都不继续往下降了还好，对吧？怕的就是这边一会儿给他少点，那边坚持两天，第三天又给他少点，这对不懂行业的客户来讲就简直是一种折磨。所以在价格上最焦虑的点，就是客户会陷入这种无限循环中折磨自己。再加上就算他的这几家，你们就拿了一个最低的。
我们前面也说过，作为一个外行质量有没有保障，他确定不了的，所以他真的敢买那个价格最低的吗？那如果动了手脚自己又看不出来，也没办法保护自己，所以他其实是更怕的。好，种种的种种我们分析到这儿，其实想问一下，就是当客户这么比来比去的时候，我们作为销售员是不是感觉被客户牵着鼻子走，内心压力很大。
但当你这么去感受客户的感受的时候，你告诉我谁的压力其实才是最大的。现在想明白了，这客户本人聪明人怎么调节自己的心态？那既然压力最大的其实是客户本人，他无比的焦虑，无比的迷茫。而且他用这种方式把所有我们的竞争对手也搞得头很大。那想到这些难道你心里面不应该很开心吗？是吧？这就是心理调节的办法，有点阿Q但是很管用。客户的压力很大，对手的压力也很大，那想想就美滋滋，这就叫与人斗其乐无穷。只要我们能在良好的心态下规避掉平时丢单的误区，那就已经成功一半了。
所以第二步如何比坑？其实第一个坑我们已经说过了，就是心态的坑。我们觉得客户太可恶了，到处比价，而且隔着手机远程威胁我们，拿别家的价格来压迫我们，然后又给我们放狠多话说，价格不合适就肯定不会来，态度很高傲对吧？然后很多老铁心态就很崩溃，你心态都崩了谈什么单呢？所以这就是第一个大坑了。而经过我们上面人性层面底层逻辑的分析过后，我们知道压力最大的其实是客户，对吧？而且竞争对手的压力也很大，我们自己反倒乐得个美滋滋，这第一个心态的坑叔就避开了。接下来我们说第二个坑，就是我们很多老铁拿起电话就只会问客户考虑好了吗？对比好了吗？那客户能回什么呢？当然没有考虑好了，那当然还需要你把价格降得更低了，那当然要价格满意了他才会来，价格不满意他肯定不来。所以当客户这么回你的时候，接下来你又怎么回呢？有没有发现就是这种跟进电话，你不打还好，你要是打了，那下次该怎么跟进就更迷茫了。Ok思路跟上的老铁，把这句话记下来，叫跳出角色沟通。我们不管是面对面谈谈的时候，还是在跟进的阶段，都是在跟客户进行角色之间的沟通，而不是人与人之间的沟通。这就是大家的一个病根。什么意思呢？
其实其他主题我们讲过，大家思考一下，客户是什么？客户这两个字是不是一个角色名词，而我们销售是什么？销售这两个字也是一个角色名词。仔细回忆一下你以往谈单，是不是大部分的时候都是在跟客户进行角色之间的沟通，也就是客户这个角色对销售这个角色，我们销售这个角色对客户这个角色，你有没有感觉？
就是客户说的都是客户这个角色大概都会说的话，而你说的也是销售这个角色大概都会说的话，这就叫角色之间的对话，角色之间对话最大的问题是什么？一个字假。比如站在销售的角度，明明想成交客户，但场面上嘴里面说的是买不买无所谓，我只是为了帮你，内心就准备了很多所谓的套路去逼客户成交，是吧？而站在客户的角度，我知道你假象惺的在跟我客气场面上我也懒得戳破你，但内心的防火墙我肯定要对你火力全开。最后我肯定要用各种办法逼你给我最低价。所以大家有没有发现了，角色之间的沟通就真的很假，场面上很和谐，但背地里的都在拳头。对拳头这么样这样的沟通当然很累了，而且很多时候都是那种无效沟通。
怎么破呢？问题来了，请问客户是谁？请问销售是谁？客户到底是张哥、李姐还是王总？啥意思呢？为什么薛哥要这么问呢？
就是要提醒大家，客户是一个活生生的人。老大那销售是谁？销售是你，大兄弟大妹子，你是不是也是一个活生生的人？你确定你只是一个销售，一个角色，一个回答问题的机器或者推销机器吗？对吧？那既然客户是个人，我们也是个人，那人与人之间的沟通本该是什么样子的呢？人是有感受的，是有情绪的，是讲人情世故的。所以第三步正确的破解思路和实战技巧就来了。策略就三个字叫立人设，而不是立角色。销售跟客户，客户跟销售在两种角色之间永远都是对立关系。只有回到了人与人之间，才有可能是朋友关系。前面我们分析人性层面底层逻辑的时候就已经很清楚了。客户现在是特别烦躁，对吧？压力特别大。作为一个外行，他完全没有办法去保护自己，不想多花钱，就只能到处砍价。但是最低价的那一家，产品就一定有保障吗？如果动你手脚，有本事看书了吗？最低价的那一家他真的敢买吗？
所以大家现在应该知道了，客户的问题压根就不是价格的问题，而是感受问题。重复一遍客户的问题压根不是价格的问题，而是感受问题。因为价格也他妈是一种感受，两千当然比3000低了，但如果两千代表的是品质不靠谱，那谁敢买呢？所以大家记住一句话，客户要的并不是纯粹的低价，而是一种对的感觉，一种全方位的对的感觉，包含了价格、品质和服务等等层面。但问题是他自己压根就无法去辨别到底对还是不对这些方面？
想要解决这些方面只有三个办法。第一，要么自己很懂，第二要么有懂行的朋友。第三要么就只能靠我们这种专业人士来帮他。但是现在客户很明显是个外行，对吧？也就是他自己不懂，然后他们这么比来比去的也代表什么？他身边没有懂行的朋友帮他，对吧？
所以其实他唯一能够更好的解决问题的办法，是不是就只剩下我们这种内行来真心诚意的来帮他。所以其实他唯一能够更好的解决问题的办法，就是找一个我们这样的内涵来真心诚意的帮他。但偏偏我们跟客户都选择了在角色之间进行沟通。销售对客户，客户对销售的这种毫无信任感的对立角色的沟通。
所以最后这条路也就是我们刚刚说的这一条、二条、第三条路也给断了。他始终找不到那种对的感觉，就只能为难自己？到处砍到处难受。他为难自己的时候，那肯定也会来为难你了让你也很难受。所以西哥赢导到这儿，大家明白了吧？什么叫正确的破解思路？就是把自己当人，把客户也当成是一个具体的人，然后回到人与人之间彼此体谅的沟通，这样才能产生信任，建立人设。那回到人与人之间的沟通怎么办呢？
你看西哥拿起电话怎么说的，我长哥，我徐峰，吃过饭了吧？大家仔细听我的语音、语气、语调和整体传递出来的那种感觉，再来一遍。魏张哥，我徐风吃过饭了。那有没有听出来那种熟人之间，朋友之间才有的那种说话的感觉，对吧？那为啥呢？因为我真的就是把客户当成是一个朋友在沟通。接下来第二句，我可能会说什么呢？
张哥你这几天没有主动联系老弟，说明你对比还需要一些时间，对吧？所以老弟这个电话多少显得有点唐突了，还感谢张哥你多包涵。为什么要这么去说？还是那句话，真拿客户当朋友，真心诚意的就要去体谅人家。人家没主动联系我们，只代表一件事情，那就是此时此刻他压根儿就不想跟我们谈生意这个事儿。所以客户接起电话的时候，他心里一定是不爽的那当客户的内心他藏着这种不爽，那接下来他就会在我们沟通的时候，想方设法的来搪塞我们，然后挂电话。场面上我乎就是说还在考虑，还在对比，还没想好对不对，或者来逼我们的价格，对不对？如果这样就结束了的话，那这个跟进电话有什么意义呢？所以真拿对方当朋友就要去体谅对方。既然他明明暂时是不想聊的那我们肯定打扰人家了。而且也只是因为我们自己想赚钱就去打扰人家的对吧？所以这种不舒服啊不要让他藏在心里不舒服，而且要大方的帮他摆到桌面上来点破，并且感谢客户的包容。这就是人与人之间的沟通，而你的竞争对手怎么玩的呢？大部分就跟我们之前差不多，对吧？
拿起电话就是你好，王哥，我是小张，你考虑好了吗？对吧？你对比好了吗？吧？这种做法我们刚刚说的这就是纯粹的销售对客户的角色之间的沟通。客户一听，这不就是一个推销机器吗？天天都想成交，我掏我口袋里面的钱，那肯定不能给你好脸色了。所以客户也是张嘴就来，没考虑好，没有对比好。你的价格可以便宜，你不价格不满意我肯定不来，对不对？
但是客户接到我们的电话一听，这家伙好像是个人，他说的好像都是人话，很体谅人，也很会来事儿，人情似故做的还蛮不错。那当然就多给点面子了，好好聊两句了对吧？好，我们前两步再来一遍，大家仔细去感受一下我们人与人之间的沟通的那种感觉，好吧，跟角色之间那种沟通的区别，不怕你笑话。
这些天我估摸着就除了我自己感觉有点压力以外，其实很多品牌的销售员应该都被你逼的很难受的对吧？签约签不下来，约约不到的沟通机会都很少。但其实老弟我是理解你的，你说我脱了这身衣服到任何地方买东西，我也是客户。在不懂的行业里面，其实老弟我也经常这么去逼别人的。我知道他们难受，但其实说白了最难受的是我，因为我根本就不知道他们这个价格的水分，就算是我砍来砍去的，我相对砍了一个价格最低的，我也不敢确定他东西有没有问题。很多时候我觉得根本就不敢买那个所谓价格最低的那家，因为如果他给我动点手脚，我自己是完全辨别不出来的，我没法保护自己。所以我每次砍价的时候，其实我内心很焦躁。那回到我们这个行业里面，看似今天张哥李事张，我跟我们其他品牌的销售员都蛮难受的。
但其实最难受的是张哥你对吧？如果你是客户，你听到我这么去体谅你，你什么感觉就沟通到这一步。如果东西差不多，价格差不多，你难道还会去找别人成交吗？这就叫损人性。好，我们从前到后第一步是朋友式的沟通，第二步是天窗法去解除抗拒，对吧？第三步是肯定客户的人品。到第四步，我们去体谅客户的感受，彻底的跟客户建立信任的感觉，对吧？建立理解客户，关心客户，也很会来事儿的这种朋友般的人设。能做到这里，你其实已经超越了大部分的竞争对手了。因为我们跟客户都能够彼此理解了，对不对？
接下来第五步就简单了，大家记住，第五步就是一个二次邀约。二次邀约的关键就是时空优势，这是一个原则。重复一遍叫时空优势。时间的时，此时此刻空就是空间，就是在我们面前的意思。也就是这样的对比抢单的过程中，谁能够先把客户约过去，当面的聊这个所谓的价格或者其他的条件。那基本上这个单子就是谁，你要做到的就是一定要把客户约过来。怎么约呢？首先既然客户都这么理解我们了，那我们多给客户来一些关心，来一些回馈，对不对？
比如我们可以这么引导，张哥真心话，我要是碰到其他客户的话，我早就一通牛皮吹三天天天打电话都是催业务，但是就冲张哥你的这份理解，老弟我今天我就豁出去了，我跟你讲点我们内行选会的小秘密。你说客户一听是不是就来兴趣了？我们愿意给他透露行业的小秘密，这是他能轻易听到的吗？而且是因为他对我们的这份理解，换来的我们对他的这份回馈，对吧？不是针对谁都这么样的，仅此是对他，也就是他是被特殊照顾的一个。那这么样的话，两个人之间的那种彼此信任的感觉是不是就更加的升温了？
在沟通上我们大致可以这么引导，比如首先张哥我们内行挑东西，基本上都不会挑什么牌子，你要挑最的就挑自己的牌子，也是因为自己的牌子可以申请一个所谓的内部员工的折扣，对吧？品质也放心。我们不挑牌子，是因为我们很清楚，其实各家都差不多，我们能做的其实别家也能做，别家能做的大家都能做。同样的东西如果说要贵一点，说白了要么就是这个广告费加的多，羊毛出在羊身上，最后拿消费者来买单，对不对？除非是什么呢？就是东西多少的确有点不一样，那价格略有浮动。但是就算张哥你对老弟的这份理解，我就跟你明白说了。根据之前你给老弟我说的那些需求，其实你现在对比的这几个品牌你都是ok的。你选哪家应该都算正确的选择。但凡跟你强调什么哦呦品牌多大、多特别，产品多独特，都扯淡，说白了就是想赚你的钱。其实用料和功能都差不多，我们这个行业投资化这么严重，来那么多的独特点，我真的是做生意赚钱天经地义的。但只要不碰到那种为了多赚点黑心钱，那背后对产品动手脚的就都没什么问题。选哪家其实都ok无外乎就是什么，就是你选哪家，哪家的销售员心里就每滋滋一点，因为可以赚点辛苦钱，对吧？
而至于价格这块，你就听老弟的，你一定找一个你自己觉得最靠谱的人，然后去到公司看，不要这么远程看，因为我们这行人不到店，老板他不敢放底价，只要人到店了，如果这个销售员他是真心诚意帮你的那一定可以拿底价，除非他不是真心帮你的也有可能是忽悠你在一个较高的价位去买的。所以张哥你应该也想明白了，在我们这行买东西到最后的这个阶段，选来选去其实不是选什么品牌产品，是选人。你选一个真心诚意的，愿意帮助你去多拿点实惠的人，对吧？包括老弟我在内，你联系了这么多家老弟，就实在话说一句好吧，你觉得谁你感觉更靠谱，你就去找他，按照老弟我跟你说的就可以了，好吧。考虑我自己的理念其实很简单，如果到了这个节骨眼，我都还不能站在我客户的角度去帮他多争取点优惠，那我就是个大傻子。老板赚多赚少，那么他能赚他一定会做，做不出来他一定会拒绝。而我要是没帮我的客户去努力，客户觉得我做人不够意思，跑到我竞争对手那边去买了，那我忙前忙后不就白瞎了吗？老弟还靠这个养家糊口的，我可没那么傻。
所以如果张哥你觉得老弟我说话做事还算靠谱，那价格这个事儿你就别在电话里问我，好吧，明天上午十点你直接过来，我教你怎么配合，你就怎么做，老力一定可以帮你争取最低价，好吧。那你这么沟通相对来说，是不是客户就更愿意到我们这儿来了？那只有来了，那你跟领导配合一下，再让你福利，这单子不就签了吗？对不对？但是大家也不要以为这最后一步我们做二次邀约的。
你就这么说一段，所有的客户都能被你约过来，那就有点异想天开了。大部分的客户他还是会犹豫的，只是我们从前到后已经给了他，相对于其他的品牌更好的更靠谱的感觉。所以到了这一步，同样的意思，你多去换几个说法，多去跟客户磨几轮，真诚一点，坦诚一点就ok了。希望大家通过这个主题一定要学会什么叫人与人之间的沟通，而不要再犯以前的老错了，总是跟客户在这种角色之间沟通。那么销售对客户，客户对销售这种对立角色，你谈的当然累了，跟定也很累。亲奇各的，我分享的这些说法只是抛砖引玉。
只要是大家坚持用人与人之间的沟通方式都去练，慢慢就会形成你独特的沟通方式。抢单的时候就一抢一个准。好，这个主题我们就分享到这里，祝大家多签单，签大单，我们下个主题见。
