超预算的这种情况，如果客户他只是垫着脚尖或者轻微的蹦一蹦，他是够得着的，那是可以成交的。但如果客户是那种跳起来都够不着，飞起来都够不着的，这样就不要多去想了，好吧？我们如何去搞定那些垫脚尖或者稍微蹦一下能够得着的客户呢？
接下来西哥按照三个步骤来给大家详细简历。第一步，人性层面底层逻辑的分析。
这里先给大家说一个原则，就是如果你说话做事儿，出招之前，你连客户内心的真实感受都不能细致的去拿捏。那你说的话怎么能够说到客户的心坎里去呢？如果我们自己的话都不是发自内心的那又怎么能够说的到客户的心坎里面去呢？那为什么我们有的时候开玩笑的说，真诚才是最无敌的套路呢？也就是因为在这个普遍缺乏信任，套路满天飞的时代里，真诚就显得特别的可贵。
但是有一种真诚那是不管用的，就是自顾自的傻。真诚要管用，除了是要发自内心，最重要的是一定要顺人性。老大能精准的去拿捏对方的真实感受，才能说到对方的心坎里去。那么客户超预算了，他的真实感受是什么呢？再次提醒了，不要总是想着去成交客户，你都不懂你的客户你成交个屁。
好，大家再记住一个原则，就是但凡需要知道客户是什么感受的时候，都不要去猜，因为你猜的就一定是自嗨的，自以为是的那种主观感受。只有我们自己回到客户的角色回想，我们自己作为客户去买东西，碰到一模一样的场景，我们作为一个正常人的真实感受，那个才是客观感受。那这样真实客观的感受才具备参考意义，对吧？
好，那我们自己买东西超预算的时候是什么感受呢？首先就是人在超预算的情况里左右为难，说明我们看上的肯定是个好东西。第二能在超预算这个事情上面为难，说明我们也是真的喜欢，对吧？好，大家是路跟上了，也就是产品是ok的，而且我们也很喜欢。但是为难是在哪里？
为难呢？钱吗？废话，原因不重要，重要的是我们要细致的去回忆一下那种感受。那你说好的东西谁不喜欢呢？那是真香，对吧？
可以，有的时候我们的收入有限，再加上要开销的地方可能还很多，所以在某些方面的开销就不能由着自己的欲望来，对不对？所以超预算说白了就是欲望上我们很喜欢好的东西。但是客观条件上又不允许我们那么去消费，那最起码不允许我们每次都那么去消费，对吧？所以当我们面对这样一个欲望上很喜欢很想拥有的东西时，其实我们内心是很有压力的。
说的更具体点，有的时候就感觉买这个东西会有一种负罪感，甚至会觉得自己不配，对吧？仔细去回忆是不是这种感受，这才是超预算的时候，客户他内心的真实的心理压力。如果我们连这些都没去分析清楚就乱出招，实在上就会犯很多错。
比如我们第二步，我们接下来就讲讲实践当中哪些做法肯定是错的。Ok客户说超预算了，我们很多帖子真的是因为自己着急想签单，怕再不把客户逼下来，客户就要走了，所以就开始去逼单。他怎么逼的呢？
比如说拿活动来说事的，我们活动马上就要结束了，优惠力度这么大，很合算的。想用这种方式去逼客户签单是吧？还有拿什么稀缺性来逼单的对吧？这款就剩这么几个了，马上就卖完了，再不买就没了。
还有去帮客户算账的也有，对吧？我这个一年才三千多，摊到每天的话才十块钱，很合算。希哥提醒一下，你可不要乱用这些招式，那你咋不摊到每一秒钟来算呢？那他们基本上不要钱了是吧？
好，更搞笑的，还有什么叫客户去少买两件衣服，少吃两顿赞就可以了的。有没有通过这种方式来避过单呢？有的话，那自己到墙上去这着反省了，人家他妈凭什么要少买两件衣服，对吧？这都是什么道理？这都是。
还有就是不停的去描述这个产品的好，比如材料、工艺、功能、客户的好评等等。想要让客户去下定决心购买，对不对？Ok现在西哥帮大家下个结论，这些做法通通都是错的。
为什么西总是在第一步要带大家去分析人性层面的底层逻辑？现在跟大家解释起来，大家是不是应该就会很通透了。比如我们前面分析的人性层面的底层逻辑结论是什么？是不是客户他是有一种负罪感的，他的心理压力特别大。
这句话翻译一下，也就是客户他有一个强烈的不买的理由。重复一遍是客户有一个强烈的负罪感。翻译一下就是客户有一个强烈的不买的理由，也就是在人性的层面，这个阻碍他跨不过去。而上面说的所有的办法都是在给客户一个什么买的理由，想强行的去推着客户朝买单的方向去前进。所以现在是不是发现就有点跑偏了，阻碍客户的是什么？
是刚刚说的是那种不买的理由。那些买的理由难道客户自己不知道吗？他心里没数吗？他心里没数，在那儿给你墨迹个毛线，东西好不好？他不知道，是不是有活动他没看出来，对不对。
所以买的理由根本就不是重点，重点是这个不买的理由他跨不过去，所以真正的高手出招一定是去帮客户化解这个不买的理由，而不是重复的去强调为什么该买，真的有点绕，希望大家的思路是跟上的。其实蒋中西就这么样，作为一个纯实战派，咱不能虚的，什么上来就几段漂亮话术的，要么就是不愿教你们底层原理，要么就是所谓的老师，他实际也就是个战五渣。你跟西哥把底层逻辑学明白了，你未来才有可能成为能灵活变通甚至自创秘诀的高手。好，我们接着往下讲。正确的破解思路和实战技巧是什么呢？
我们首先就得要打掉一个完全错误的理论派的技巧。
是不是有很多理论派的大师会教大家，这种时候要先去跟客户共情，去表达理解。这句话说起来是没毛病的，但什么叫共情呢？什么叫去表达理解呢？为什么需要共情？又为什么需要去表达理解呢？
客户说超预算了，感觉很有压力。那理论派的大师张口就来要跟客户说，我懂你，我理解，这他妈就叫共情，这就叫表示理解。就张口来一句我懂我理解，客户就真的觉得我们理解他了。
好，如果换过来，当我们是客户的时候，我们超预算了，我们心里很有压力，甚至有负罪感的时候，对不对？销售员两眼发绿，张口就来一句什么我懂我理解，难道我们不知道他接下来想说什么吗？不知道接下来他想做的是什么吗？难道他这句我懂我理解不是承上启下然后就来逼我们签单吗？所以他那句我懂我理解给我们带来的真的是好的感受吗？还是负面的感受吗？
当客户有难处的时候，尤其是在最后的成交环节，我们去表达共情和理解，其实根本上是为了建立对话的安全感，也就是让客户愿意跟我们再耐心的多聊一会儿。我们之前很多主题已经讲的很明白了。因为最后阶段如果客户跟我们的沟通没有安全感，那他最多就是跟我们客气几句。其实心里早就想跑了，你准备了再多再漂亮的逼单话术有什么用呢？
所以理论派什么张嘴就来什么，我懂了，我理解的这种还所谓的叫共情的方式，为什么不管用，甚至是反作用呢？因为这是在侮辱客户的智商，那么敷衍的去表达懂和理解，而且还是两眼发绿，生怕人家就跑了的那种眼神，也就是我们说的流露出来了销售的那股杀气。那么对客户来讲还有个毛线的安全感，只会让人家感觉很可怕，对吧？觉得继续跟你沟通那是很危险的事情。所以实战的时候，这么去瞎搞的结果就是接下来客户会直接找理由搪塞我们。
比如从超预算那就会变成什么？我还需要考虑，甚至最近不着急，甚至说这个事情这么大我自己做不了主，我还要回家问家人意见等等是吧？然后就走了。好，那如何给客户建立沟通的安全感呢？如何真正的去表达共情和理解？
记住原理，叫相似经历的亲身感受。重复一遍，叫相似经历的亲身感受，比如当客户说啊呀这个超预算了，就是感觉压力很大，那我们大致就可以这么去引导。
王哥，说实在的，老李我脱了这身衣服，不管到哪里买东西，我也是客户。有的时候不得不承认就是好的东西是真的香。所以很多时候我真正看上的，真正喜欢的那款，也经常让我的钱包、预算显得很尴尬。所以我也经常跟王格里一样陷入这样的纠结。
这个才叫表达共情，建立对话的安全感。用相似的经历的亲身感受来让客户感觉呦我原来大家都有同感呦，原来都是有相同的经历的。江湖兄弟，彼此同频共安全感不就来了吗？那客户当然也就愿意多跟我们聊几分钟了？
但是其哥这段话里面我也提过一句，什么我懂我理解的这种词，需要那么刻意吗？对吧？再给大家演示一遍，记住原则，叫相似经历的亲身感受。
我跟说实在的，就老弟我脱了这身衣服，不管到哪里买东西，我也是客户，对吧？这有的时候就不得不承认了，好的东西那是真的香。所以很多时候我真正看上的，真正喜欢的那款，也经常让我的钱包、预算就显得很尴尬。所以我也经常跟蒙哥你一样陷入这样的纠结。Ok说完这一步，我们就达到了建立对话的安全感的目标。
过后客户他只是觉得可以多跟我们聊几句而已，但是仔细思考，他内心的那种压力就没了吗？不，他的压力还一直在那儿。所以第二步就是要帮客户去泄压，泄压怎么泄？
下面教大家一个独门秘诀，就是把个体的压力转移到群体当中。再说一遍，把个体压力转移到群体当中，具体怎么说怎么做，写个演示一下就懂了。比如我们接前面表达了共情过后，接下来我们去解压。
但是王哥我们这个行业也不怕你效果就超预算的，不是十个里面什么一个两个的，而是十个里面八个九个都会超预算。老李我一个月接一百多个客户，起码有八九十个，或多或少都会超一点。Ok如果你是客户，听七哥这么一说，内心的压力是不是就降低很多了？我呦我原来不是我一个人在苦恼，我兄弟们都这么样的内心的那种负罪感是不是就低多了，这就叫把个体压力转移到群体当中，是不是很妙，是不是像极了小时候一个人区分总是前怕狼后怕虎，压力山大对吧？
但是跟一群的小伙伴一起去干，那胆儿就肥了是吧？Ok我们前面两部给大家整体演示一下，就是如何巧妙的通过共情来建立对话的安全感。并且把客户的压力给卸掉，客户说，这个超预算了，就感觉压力很大。
王刚说实在的，就老李，我脱了这身衣服到哪里买东西，我也是客户，对吧？有的时候不得不承认，好的东西那是真的香。所以很多时候我真正看上了真正喜欢的那款。也经常让我的钱包、预算显得很尴尬，所以我也经常跟王格里一样陷入这样的纠结，这儿要多加个提醒，真正的高手说完这句话过后，其实是可以用手拍拍客户的肩膀的。为什么？
你就懂了这种简单的人情懒的去说了，接下来就是显压。但是王哥我们这个行业也不怕你笑话，就超预算的不是十个里面一个两个的，而是十个里面八个九个都超预算了。老刘我一个月接一百多个客户，起码有八九十个，或多或少都会超点。
好，到了这一步，其实你已经成功一半了。接下来就是如何去解除掉客户内心的那个不买的理由。再强调一遍，不是给客户一个买的理由，而是先解除那个不买的理由是什么？觉得客户觉得他自己不该这么消费，对吧？
好，第三步比较难，西哥要引入一个心理学原理叫心理账户。Ok大家记一下这个名词，叫心理账户。
什么叫心理账户呢？说白话，就是咱们每个月在每个方面的开销都会有一个大概的规划，对吧？那这样的规划就叫心理账户。心理账户有一些规律，就比如当一些人越富有的时候，他的心理账户就会越多，就比如说会增加一些什么娱乐账户、亲情账户、学习账户、投资账户等等的。
而当我们刚出社会经济压力比较大的时候，心理账户就会很少，通常可能会少到只有生活必须开销账户和欲望账户这两个。比如你每个月的房租、水电、手机套餐，这些就叫生活必须开销账户。那这个账户有什么特点呢？
举个例子，房租、水电、手机套餐费能少花一毛钱，你愿意多花一分钱吗？那这个就是生活必须开销账户的特点，就是多一分钱都不行了，必须斤斤计较。好，那欲望账户又是什么呢？
又有什么特点呢？字面意思就是满足欲望的，有哪些欲望呢？就比如想吃好吃的口腹之欲，是不是欲望？当然是了，想拥有好的东西是不是欲望？情欲是不是欲望？
都是欲望丈夫的特点，比如你第二天想跟你的女神一起醒来，那么今天晚上就算花呗再多签个几大千，可能你眼睛都不眨一下，对吧？那欲望账户的特点很明显，就是以满足欲望为主，开销的大小不是重点，也就是在欲望账户里，人们花钱是可以花的比较爽快的。好，所以讲到这儿，聪明人反应过来了。
第三步我们就是要将客户从生活必须开销账户，这个一分钱都要斤斤计较的账户，转移到其他花钱爽快的账户里面来。而且你不是全部去转，只是把超出预算的那一部分，比如只有5000块钱，你就把这5000块钱把它转过来，不要把它不超的那2万块钱都拿过来说好吧，只说这5000块钱，把这一小部分进行心理账户的转移就可以了。比如客户买这个东西是要家庭一起用的那我们就可以把超出的这5000块钱转移到亲情账户里面，用爱的力量去说好，我们这上面给客户泄压的那一段，我们整体给大家演示一遍。
但是王哥我们这个行业也不怕你笑话，就超预算的不是什么十个里面一个两个的，而是十个里面八个九个都会超预算。老李我一个月接一百多个客户，起码有八九十个或多或少都会超一点。Ok那到这儿，我们是不是就已经把客户放到了群体里面去歇业了？接下来是不是我们刚刚说的转移心理账户怎么转？
但是大家都不傻，王哥咱不是打肿脸充胖子，不是什么一万的预算，非要看上一百万的奢侈。我在那儿过度消费纸醉金迷的。
我们很多老客户之所以超了那么点预算，仅此就是为了给自己的老婆，给自己的孩子，也给辛苦奋斗的自己未来的生活创造好那么一点点的品质，才去选择了咬咬牙多付出一点努力。人家都说钱这个东西只是换了一种方式在陪伴我们。但买我们这行的东西还不一样，钱他是换了一种方式在陪我们整个一家人。说实在的，王哥这个社会上就没有哪个人他能够永远都一帆风顺的。你说实话，但是不管外面这么刮风下雨的顺利还是坎坷的，至少咱回到家里面，一家人的小日子过得暖和精致。所以如果王哥你也是跟我们很多老客户一样的，就哪怕知道要多花个5000块，那未来的几个月可能要更辛苦一点。
但是也愿意去为了这样一个家多付出一些。老弟我虽然多年帮不了你，但最起码我可以再帮你搞一个实在点的礼品。不为别的，就图咱买个愉快。这一段就是我们跟大家说的叫转移心理账户，阻碍客户的是不买的理由。
那我们就要瓦解掉这个理由，把这个不买的理由从不该变成该自己享受，那你就不该。但是为了老婆和孩子，这就是爱，为了爱，为了责任和担当多花点钱，那不就天经地义了，而且还一下就站在了道德的制高点，对吧？说到这儿，其实客户基本上就比较动摇了，他只要没有着急走的这种表现，而是在犹豫。
那基本上这个单子你同样的话，同样的意思，你再要多去揉几轮，慢慢的客户他就买了。好，我们接着来说一说，如果客户他是买给自己用的，那这种情况怎么办呢？同样的原理，转移心理账户这致比如你可以这么去引导，但是大家都不傻，文哥不是什么打肿脸充胖子，不是那种1万的预算，非要看中什么一百万的奢侈货，对不对？
只是有的时候，生活还是需要一束光的。说实在的，如果王哥你平时买东西是那种大手大脚，什么都朝贵的买，那你当老弟我没说过。如果咱平时不管自己多喜欢，不管自己真正看上的是哪一款，大部分的时候我们都忍了，最后买的都是不太喜欢的那一款，对不对？那我们能不能偶尔的偶尔就当犒劳一下辛苦奋斗的自己，就当奖励一下自己，也没毛病。说实在的，现在说的是什么？
国家发展强大了，但其实大家过的还是很难。我觉得我再怎么努力，我都不配谈生活这两个字，我他妈只配谈生存这两个字。但是这一点也不影响老弟，我的衣柜里面我照样有几大千一件的我的战袍，我穿在身上，我就感觉我腰也直了，我背也挺了，对不对？我音乐都响起来了，就是自信，那就是开心，我不能因为压力大我天天就搞得自己很郁闷，对不对？所以我偶尔犒劳一下我自己，那就像生活里面有一束光，虽然多了几百块，但赚钱那不得还有一个好的心情和状态，对吧？
所以多的不说，虽然价格上老李虽然帮不了你什么，但如果张哥你认可老李我的理念的话，我亲自掏腰包请王哥你喝杯咖啡，不图别的，就图有个积极的生活态度，好吧？好，图个买的愉快。Ok,这个就是我们人性层面的心理账户的转移，那就是从生活必须开销账户转移到什么呢？
这个欲望账户的偶尔就该满足一下自己的欲望。同样类似的思路，给客户多揉几轮，那也就买了要是你平时让价让个慢一点的那种，对吧？这个时候还能给客户省点钱，那就更是十拿九稳了。如果没得让，你就进量去搞点小福利，包括刚刚西哥举的例子，就比如说跟客户说什么，我们自掏腰包请他喝杯咖啡等等，这些都是加分项。
好，从前到后大家有体会到那种从心理学原理和人性的层面那种丝滑的破解的感觉吗？是不是得给希哥安排一个性感的好评？
动起来。好，最后我们还是祝大家多签单，签大单，我们下个主题见。
