大家有没有发现，就是对价格不满意的客户，他一开始还愿意跟我们聊一聊，对吧？比如明确的表明了觉得我们价格太贵了，甚至指责我们不合理，他就叫我们多扔一点。但是就在知道我们让步了了过后，他就慢慢的就没什么回应了。也就是一开始跟我们搞价格搞得还挺热闹，后面他就慢慢没回应。
很多老铁天天坚持去询问客户的情况，或者重复的去给客户解释，对吧？但客户都不理不睬的，最后就不得不放弃了，对吧？但是有没有发现，就是过了一段时间过后，总归有的客户他会主动的又来找我们签单了，是吧？这里是个先说一个标准的一个有水平的销冠。遇到这种情况，十个最起码你要签订了七个以上。
如果连五个都搞不定的话，那其实不就是靠运气吗？因为客户犹豫一段时间过后，又的确没找到更好的选择，最后才主动来找我们签。那这种靠运气的单子通常不会超过50%。今天我们就把如何破解此类难题的完整的流程分享给大家。
接下来我们还是分三个步骤来给大家完整解密。第一步，客户觉得价格太高而犹豫不决，这个背后人性层面的底层逻辑是什么样的呢？首先提醒一下大家，客户对价格不满意，要么就是对比其他品牌觉得我们的价格实在是太高了，对吧？
要么就是他自己不想出那么多钱，所以这种对价格不满意的情况跟超预算是完全两回事。超预算更多的是买不起，或者经济能力有限，所以预算也很有限的情况。但最起码人家对产品和价格都是认可的，而我们这个主题讲的对价格不满意，字面意思就是客户觉得价格太高了，甚至觉得是不合理的。他不是出不起这个钱，是压根就不想出这么多钱了。
好，那么问题来了，就是客户为什么会对价格不满意呢？常见的就三个情况，一个就是对价格没有感知，第二个就是对价值没有感知。第三个情况就是既对价格没感知也对价值没感知。那什么叫对价格没感知呢？
说白了就是不懂行，他不知道行情，他以为花个多少钱就可以解决问题了，没想到出来了解了过后，发现完全超出了自己的意料，对不对？其实我们整个行业都是这样，只是他不知道而已，对吧？好，对价值没感知的，我们如果站在客户的角度的话，就是他没有深刻的感知到花这个钱买这个产品或者服务的意义是什么，对吧？就是站在销售员的角度，就是你痛点刺激、爽脸刺激和焦虑点的刺激都不够，也就是深度的需求刺激不够。
客户买任何的东西，我们说了是不是都是为了解决某个问题？在解决带来损失或者造成负面影响的问题叫避害，对吧？解决带来好处的问题叫趋利。所以客户没有感觉到价值，也就是我们没有让客户感觉到我们的产品帮他驱了什么利，避了什么害。尤其是利那利到了什么程度，避害弊到了什么程度。
好，这我们说第三种情况就是既对价格没感知，又对价值没感知的那当然就是客户对我们这个行业既没有最起码的价格的认知，我们在趋利避害的价值塑造上又没到位，对吧？好，我们分析到这儿，这只是最浅层的人性的分歧，接下来我们再深入一层，就是你怎么知道客户对价格不满意的那老铁说那当然是客户很明显的给我们表达出来的。
对，这才是关键的。就是客户为什么会给我们去表达他对价格的不满呢？仔细思考一下，就是客户明确的跟我们去表达了，他对价格不满。大家猜猜看，你觉得是因为客户很不爽，还是因为客户很喜欢呢？
好，这里是希哥给大家挖的坑，真正的原因是都有，中国人是很好面子的对吧？如果是买不起或者不喜欢，客户会说一句考虑，或者说要再逛逛等等的，就是给彼此找个台阶下就走了，对吧？所以要么是他真的很喜欢产品的，虽然说买得起，但是又极其的不认可这个价格，才会直接去表达对价格的不满。要么就是客户压根他就没觉得这个产品哪里好，加上本来以为花个几百块就可以搞定的事情，那结果听你报了个几大千，对吧？在那种极其的震惊和不爽的情况下，也会当面给我们去表达对价格的不满。
好，当然了，如果连产品都没看上的情况，我们就懒得说了。如果客户是很喜欢我们产品的那他这么不认可价格，当然是巴不得我们的价格能够降一半甚至更多了。但是又知道我们的确降不了了，然后自己又的确很喜欢。所以大家看出来客户内心的这种纠结了吗？
这种纠结必然导致的结果就是客户他会拖着，为啥？因为他内心很矛盾，然后特别喜欢产品，又不想花这么些钱，可是又没有一个更好的选择，所以就只能拖着他，拖着拖着就会开始不回应你。因为回应你了，这事情就必须接着往下谈，尤其是你已经明确告知这就是最低价的时候，那他的回应其实就只剩下要或者不要了，对吧？所以客户他不回应你，他不是不尊重你。铁子是因为现在他既不想说要，又不敢说不要，就只能选择暂时的不回应了。所以你在跟进的时候，少点玻璃心，你得清醒的知道客户现在他想干嘛。
这个时候的客户要么就是在期待你能在价格上给他一个惊喜，要么就是他在想办法想赶紧找一个更合适的，但是想一下子就找到更合适的哪那么容易，对吧？而且人就是这么样的，当你心有所属的时候，你就很难一下子在喜欢上别的。那么关键来了，大家思路跟上，也就是现在客户他既很难一下子找到更合适的，又很难一下子喜欢上别的。这个空档期就是机会，而偏偏我们很多老铁并没有利用好这个空档期，没有在客户找到一个更合适的替代品之前，用顺人性的策略把单子给签了。反倒是看到客户很久没给回应，就以为这个单子已经丢了，居然就直接放弃了，甚至毫会玻璃心在觉得，客户不尊重我。好，那么第二步我们就仔细的去聊一聊如何避坑了。
首先就是我们刚刚说的，就是因为没有正确的认知这个情况背后客户在人性层面的底层逻辑，就以为客户从一开始对价格的不满，到他砍不下来价格，就慢慢的选择不回应我们。然后很多老铁觉得客户已经放弃了，我们这边最后就不了了之，自己也放弃了。这就是第一个打坑，叫错过空档期。
这当然就会给客户足够的时间去找替代品了，导致最终丢单。好，那如何不让这种情况产生呢？
这就说到第二个大坑，第二个大坑是什么？不要一直发信息，如果客户已经有多条信息没有回应了，那就说明客户现在卡在了空档期。你再发信息，客户更多的就是破罐子破摔，什么意思呢？如果完全不考虑我们的，那你排山倒海的信息发过去是不早就被拉黑了。那不拉黑又不回应你，说白了就是客户决定破罐子破摔，也就是之前我都没回你，现在也更懒得回。还记得我们人性层面底层逻辑的分析吗？
就现在客户他期待的是什么？要么就是我们主动提出价格还能降很多好消息，要么就是他自己能更快的找到替代品，对吧？
所以这里大家思路上需要转一个弯，也就是虽然说客户没有回应，但是在他找到更好的替代品之前，其实你的每条消息他都会看。只是如果我们发的不是还能降价的消息，他通常都选择不回我们，不聊我们，这意味着什么呢？听清楚，关键来了，这意味着客户其实是想跟我们沟通的，而不是不想沟通。他是想沟通，只是他想沟通的只是能不能降价的事情。所以你光发消息发的又不是能不能降价的事儿，他肯定就不回应。
但如果你打个电话过去，在他没找到更好的替代品之前，如果又真的喜欢我们这边，那这个电话他大概率是会接的。为什么呢？还是那句话，因为他还在期待我们能给他带来降价的消息，除非他是对我们这边在价格上已经死心了，否则就算是客户故意摆姿态，哪怕他这次不接，下次也会接，哪怕今天不接，明天后天也会接。
这个时候就是我们争取合作的机会。所以记住，以后碰到这种情况不要一直发信息，打电话甚至要换号码。打好我们在说的第二个坑的时候，是不是在一直强调就是客户他不是不愿意跟我们沟通，而是他想要聊的只是价格能不能再降，对吧？
那所以这就引出了我们第三个大坑。好，第三个大坑千万不要乱让价，重要的是说三遍，千万不要乱让价，千万千万不要乱让价。大家看到了吗？如果我们本来还可以让点的，我们留到现在这个空档期去让，是不是问题就很有可能解决了。
但是很多老铁总是喜欢一开始就直接让，如果是你不会价格谈判撑不了几分钟就让给客户的，媳哥还可以理解。但是那种你报完价就直接告诉客户，我们现在正在搞活动，然后把活动价直接算给客户的，我就真的很无语。这就是典型的自己给自己挖坑了。首先如果客户对我们这行的价格是没有认知的，那你报个3000客户可能会很蒙圈，对不对？那先想朋怎么这么贵是吧？
然后你立马说一个现在正在搞活动，可以便宜200，也就是2800。各位铁子，如果你是客户，你出去买东西的时候，到了一个陌生的行业，碰到别人这么给你报价，你本来对3000是没概念的。然后现在他说可以便宜200是2800，就是当你对行业的价格都没有认知的时候，你觉得这个3000跟2800有区别吗？你感觉到被优惠了吗？你能感觉到他们活动的力度吗？很给力吗？
尤其是你的预算可能是300 500的时候，这就是我们说的让家没让到刀刃而上。当客户对价格没有感知的时候，很多老铁就死在一个字上，怂。
说白了就是怕客户不接受，怕客户觉得价格高。所以早知的就把活动价格让出来了却又问了，在人性的层面，这种做法根本就是屁用没有的。客户对这个让价的空间他毫无感觉的。所以记住，在谈单的时候一定要先问问客户，他是不是第一次接触我们的行业，或者是不是第一次买。
如果是第一次，那你就要清楚的意识到，很有可能就会出现客户对价格，他是整个对我们行业的价格，他就没认知。你说三千还是两千他都没认知。人家可能以为几百块就能搞定的，对不对？
好，那么你唯独可以去让点的，那么点空间就一定要留到最后，作为杀手锏。而不是看到客户很不认可价格，因为自己的怂就早早的让出去了。
好，这三个大坑大家以后千万不要去避免掉，接下来我们就结合人性分析和避坑的经历来讲解破解的办法。Ok第三步实战中正确的破解思路和实战技巧，我们会分两个维度来给大家破解。第一个维度就是如果已经出现这种问题了，那如何尽可能的把单子还是签进来。第二个维度就是如何尽量的去避免这种问题的产生。最起码你要学会在前期去做一些铺垫，后期哪怕产生这种问题也可以大幅的提升成交率，对吧？好，我们先说如果出现这种问题怎么铺？根据我们前面人性层面底层逻辑的分析和如何避坑的梳理，相信大家应该都知道了。
最起码咱们现在不要再接着发信息了，而是要直接干嘛打电话，对吧？因为客户他很喜欢产品，但不满意价格，那在空档期他要么就是期待我们降价，要么就是希望自己赶紧找到一个更好的替代品。所以其实客户是欢迎跟我们沟通的。只是他只欢迎能不能降价的沟通，而不是一味的解释或者怂恿他做决定的沟通，对不对？
所以你大胆的打电话过去，因为他期待我们降价，所以大概率会接。如果不接，你隔会儿再打。如果今天没接，明天再打。如果这个号没接，那换个号再打。
那打电话沟通好了就有机会签单，不打电话就只有听天由命。你等客户找到更好的替代品，那就完儿了，对不对？好，第二个什么时候打？这里大家一定要认真的去感受和分析。因为通常客户在空档期，他是不会停在那儿不动的，他大概率会抓紧时间多去看几家，对吧？但不管他是因为对我们这个行业的整个价格，他整体上没有认知，还是因为对我们这边的这个价值塑造没到位，才对我们的价格很不满。
大家有没有意识到，其实空档期里客户去看别家，也就是在说服他自己慢慢接受这个价格额度的过程。重复一遍，在榴莲上就是空档期里面客户去别家看，其实也就是客户自己在说服自己慢慢的去接受这个价格的过程。
因为就算我们是同行里面最高的那最起码同行的价格是不是也让客户慢慢了解了整体的我们这个行业的价格行情。那对我们这边的价格是不是就没有那么多的不可接受了。所以如果是因为客户对我们整个行业的价格没有认知，那其实主动的叫客户多出去比比未尝不是一件好事儿，但是这些问题又来了，虽然客户出去看看其他家可以更好的了解我们行业的价格体系，对吧。那从这个角度来讲是好事，如果碰到更喜欢的，而且价格听起来更便宜的那岂不是就完蛋了。
所以我们既要给客户时间多去了解，又不能完全放着不管。
这就说到了我们跟进的客户打电话联系他的频率，接下来认真听，通常情况下要一周甚至更长时间才能做决定的行业，可以隔天联系。如果是几天内就能做决定的行业，每天都要联系。如果一两天就能确定的行业，就比如客户通过什么线上手机上就可以直接找商家买的，一天得联系两次甚至以上。所以大家看到了吗？跟进阶段你联系客户的频率并不是由我们主观意愿来决定的。而是客户在空档期，他能够抽时间了解其他品牌的这种快慢程度来决定的。他了解的越快的，我们就要跟进的越快，否则你隔久了，因为客户他了解的快，相对来说他短时间就可以了解的更多了，对吧？
他了解的更多，碰到更合适的，甚至价格听起来更便宜的概率是不是就更多了，也就是我们丢单的风险就更高了。好，那接下来我们就是说如果你打通了这个电话，那怎么去讲，怎么去沟通呢？比如就是因为价值缩的不到位，客户觉得我们家比别家贵太多，或者哪怕没有看过别家，但就是一下子很难接受我们的收费。那这种情况打电话过去怎么沟通呢？开场的招呼我们就懒得说了，不，前面很多主题都讲过了，我们不重复。
这里我们只讲最关键的四个步骤，叫共情加打透战意的点，加人情世故法，最后加策略性让价。Ok重复一遍，叫共情加打透在意的点再加什么？第三步人情世故法最后一步叫策略性让价。Ok第一步共情怎么玩？大致可以这么去沟通。
不怕耽哥你笑话我一开始来这里工作的时候，我就很矛盾了，因为我们的价格的确比别家要贵，大家赚钱都不容易，就很难为了那种暂时看不见的保障去多花钱，对吧？你知道老弟我这工作就靠你业绩赚点辛苦钱的，所以遇到明明聊的很不错的客户，最后因为价格没有选择我们这边的时候，你别提我心里面有多郁闷了，这个就是共情。
就把客户内心的为难帮客户说出来，同时也巧妙的把我们的苦楚也表达给客户。这就是我们前头主题讲过的说人话，跟客户去交流彼此真实的感受，而不是永远站在销售对客户这两种对立角色之间去沟通。我们这一段时间举例，在共情的环节里面，我们说的是什么？是大家赚钱都不容易，很难为了一个暂时看不见的保障就去多花钱，对吧？
那这种话大家根据自己的行业来讲，你不要照搬。西哥这里这么讲是因为前些天整好了，有来请教西哥的学员里面，有一个他正好说他自己是做家政行业的，他们就是牌子大，也就是相对来说更有保障，但是收费更贵。所以希哥想到这里就用了他的这个家政行业差不多的情况套了一下。其他行业的老铁根据自己的情况灵活变通。
好，第二步叫打透在意的点，就是客户他表达了对价格的不满，我们说了其实同时又代表他很喜欢我们的产品，那也就是客户他喜欢哪个点，我们就要去打透哪个点。说白了就是换种方式去强调相对这个客户来讲的卖点。比如客户更在意的就是保障，那我们就要这么去沟通。
但是后来选择我们的客户越来越多了的时候，我也纳闷，我就去问了一下客户，为什么选我们而没有选外面更便宜的？就搞笑的是有的老客户，他说他压根就不知道外面哪些更便宜的，根本没有去多看，只是觉得我们靠谱，就直接选了我们这儿。他说要是觉当时他知道外面有更便宜的，说不定就不选我们这了。然后还有一部分老客户说，其实他们之前就选过便宜的吃过亏。我记得有一个客户叫张杰的，他就是因为他当时服务人员在他的家里面他。
其实是服务人员自己没注意，一不小心摔成了重伤。当时那个家政公司各方面保障不到位，最后这事儿张姐她自己居然赔了两万多，她就觉得很冤。就类似的这种事情其实还有很多，所以老弟也是了解的多了过后，慢慢的心里才对我们的品牌越来越有信心了。其实老弟每天都会接触很多客户当中，肯定有一部分会因为价格一开始不会选择我们，而选择我们的有一部分蛮幽默的，就像刚刚之前那些客户说的，就是人家自己他没怎么出去看，只是觉得我们靠谱，觉得我们说话做事还比较实在，就放心的把事情交给我们了。还有一部分老客户是因为吃过亏，所以说更坚定的选择了我们这种相对来说更有保障的品牌。所以张哥你的情况，因为的确是第一次选择，的的确确很难感受到那份保藏的价值。换老弟我出去买东西，第一次面对这样的情况，其实也会很为难，毕竟谁的钱都不是大风刮来的对吧？好，这一段就是在强调客户看重的这个保障的这个方面。
但大家应该听出来了，其实这哥不是直接去强调，而是借用了老客户的反馈来说，这就是沟通说服技巧里面最起码的原则，叫但凡讲道理的话都不要自己说，一定要通过故事或者第三方来去表达才有效。
讲道理通常都没什么效果的，除非这个人特别信任你，或者是长辈对晚辈等等了。好，到了这一步，也就是我们已经通过共情让客户感觉到我们是理解他的。又通过这种第三方案例的讲解方式，强调了客户看重的点。
那么接下来就是要做好人情的事故了，说白了就是给客户找台阶下了。毕竟人家现在哪怕知道哪一你这个是有价值的，但对这个价格是真的很不爽，或者真的很难接受。那怎么通过人情的事故法来给台阶呢？比如可以这么引导，本来老弟还想说这玩意儿就像开车停马路边一样。
咱本想是节约十块钱，但如果运气不好，一张罚单下来最起码150就没了。但是我也觉得，就这么举例子也不对，拿这种还没发生的事情来说，其实就显得有点没诚意。其实不管张哥你在哪家合作，我都应该祝福我的每一个客户，不要经历我们老客户经历过那些意外情况。
如果因为张哥你暂时感受不到我们这份保障的价值，最终选择外面更便宜的老林也必须得理解你。当然了，如果张哥你觉得我们的确更靠谱，觉得老弟我说话做事也还算实在，愿意把事情交给我们来办。
那虽然在价格上帮不了张哥你什么忙了，但最起码接下来的服务中，比如怎么去挑选一个更靠谱的阿姨，老李我一定尽心尽力的给你扮漂亮了。其实有一说一，张哥很多时候选择比保障更重要，这点相信以张哥你的阅历肯定是明白了。这个就是用人情世故法来给客户找个台阶下。简单来讲就是除了价格，我们尽量的多去找一些我们个人就能够帮客户争取的一些小福利，或者能够开的小灶，然后放在人情社会的角度里去讲，让客户觉得我们做人做事实在这样的方式，通常情况下你多去留几轮就把客户扭进来了。好，接下来如果大家因为学习了本主题前面的讲解，很聪明的把认家的机会留到了现在，那就恭喜你，你就拥有了第四部的杀手锏。也就是在最后的最后，我们已经让客户特别认可我们的价值，也认可我们的人。但又觉得我们这边的的确确一分都降不了的时候，还能给到客户一个惊喜多少呢？我们去让一点，这一点其实就是我们有的时候推动客户签单的动力，但是还是记住我们其他主题讲过的原则，但材上架要干啥？
是不是一定要客户拿东西出来交换，而且显得我们很为难，这样的上架才有力道。在人性的层面才会让客户觉得来之不易，对吧？所以第四步策略性上架。
比如我们可以用转介绍政策来为由头来交换客户，当场帮我们发个朋友圈，用这样策略性的让价方式来作为客户签单的动力。到时候我们可以这么引导，这样，张哥，如果就老弟我愿意私底下帮你走点特殊流程，多少再帮你省点儿。你能不能当场帮老弟发个朋友圈，算是也帮老弟我做个宣传。通常你这么去问客户的时候，你说哪个客户不想赶紧抓住机会呢？那接下来我们就可以这么去说明一下我们具体的操作的方式，是这样的，就我们的价格的确到底了，如果说还能优惠的话，只有我们的转介绍政策了。但是张哥你其实不是我们的老客户转介绍过来的对吧？
所以我只能私底下帮你悄悄的去操作一下这事儿，其实还得我们店长去睁一只眼闭一只眼，要同意一下，我跟他关系还不错，再加上其实门店业绩多一点，对他来讲也算是好事，所以应该问题不大。但张哥你也知道，职场里面，有的时候很多人他天天在那耍心眼儿的，所以这么操作多少还是有点职业风险。
所以老弟我做的不妥，就希望你帮老弟我也发个朋友圈，彼此成就一下O好。
如果从前到后你能处理到这儿，那基本上可以吊打90%的竞争对手了。到此为止，希哥分享了客户对价格不满意的背后的人性层面的底层逻辑，对吧？让你知道这个跟超预算是有区别的。如果客户直接表达了对价格的不满，底层逻辑是客户喜欢而且买得起，只是因为对我们的行业没有价格的感知，或者对产品没有价值的感知，而导致的对价格的不满，对吧？而且在沟通上，客户他后来会慢慢的不回应，我们其实是到了什么空窗期，客户在空窗期里要么就是期待我们能降价的好消息。要么就是在抓紧时间找更好的替代品。
所以接着我们给大家详细的分解了三个大坑，对吧？第一个主动放弃了，第二个一直发信息，第三个前期让价让的太快，其实空窗期并不是句号，千万不要由着客户去找替代品，对不对？得赶紧通过电话沟通的方式来推进成交。所以我们接下来教了大家实战中正确的破解思路，以及四步推介成交的实战技巧。共情加打透，在意的点讲人情世故法加策略。新商架能做到这几步？基本上大部分客户该签进来的就能签进来的那如果客户还是不签怎么办？
好，如果客户还是不签，其实最起码大家应该都知道底层原理了。也就是只要客户在空窗期还没找到更好的替代品，那就是有机会的。你管他签不签，如果已经找到了更好的替代品，那肯定就没机会了，天天骚扰他也没用。
当然还有一种情况就是客户他还没来得及去其他家看。所以这个时候他对价格和价值的认知其实还是没上来，他还是很难接受的那这种情况就不要着急，你等他去看了再说。但是每天都得联系客户一次，你联系客户的时候可以大方的告诉客户什么。
张哥是个爽快人，老李也不跟你绕弯子了。我这个职业就靠你业绩赚点辛苦钱，所以肯定是希望跟每个客户都能合作的那就算最后张哥你没有选择老弟我这儿，那老弟我赚不来生意，我就赚个人品，希望以后有合适的朋友，张哥你还能想到老弟我。所以接下来老弟我说的你要仔细记一下，根据张哥你的需求，我们这个行业还算合适。你的品牌里收费比我们还贵的，还有哪几家比我们还便宜的还有哪几家？
价格上你可能很难直接去问出来，但是老弟我作为内涵都比较了解，比如说A品牌的报价，他一般在多少钱，底价大概多少钱？B品牌又是什么什么情况？C品牌又是什么什么情况都跟客户说一说，然后对客户说这些都算是我调研过的，品质比较有保障的。其实可以参考的品牌可能还有一些，但老六我实在是记不全了。
至于各家的区别，张哥你如果不想跑的话，可以直接跟你讲一讲。但如果张哥你有时间的话，我还是建议你亲自去跑一跑，可能你的感受才会更真切一些，对吧？听不懂的你反正随时问老弟，还是那句话，最后就算赚不了生意，我就至少赚个人品。跟客户的沟通，最起码要学会在人情世故上，让人家因为认可我们的为人处事而不抗拒跟我们保持联系。
他慢慢的因为对我们越来越认可，也因为去其他家，他感知到了这个价格和价值大概就这么一样的，对吧？我们没有坑他，没有忽悠他，那最后选择我们的概率是不就越来越大了。好，如果客户已经看了别家了，那接下来我们还可以采取三个步骤来继续推进成交。
好，第一步以退为进。大致可以这么沟通，这长哥咱们交流了这么多次就不见外了，对吧？如果你是已经决定完全不考虑我们这边了，可以大方的告诉老弟，我能理解的，这个是徐哥直播的时候讲过的是吧？叫完全否定是发问。就是客户自己都还没说完全不考虑我们了，我们就主动的这么去问。
在心理学里面叫利用损失规避效应了。因为我们这边肯定有他在意和喜欢的点，所以如果我们主动问到他是不是完全不考虑了，那么客户内心就会极其舍不得去失去这些他本来喜欢的点。所以反而在选择的天平上面就会加强客户他想选择我们这边。好，第二步，人情世故。这样张哥如果你觉得我们这边的确很靠谱，那老弟说话做事为人处事你也很认可。那这次就听到你的好吧？
好，就直接跟我们合作，就选老弟我给你推的这个套餐，不用纠结，因为纠结就是真爱，不是真的喜欢，不是真的感受到价值，根本就不会纠结。你说是吧？
张哥，虽然价格上老弟的确帮不了你什么，但是我愿意自掏腰包请张哥喝杯咖啡，好不好？就不为别的，就为了让你心里舒服点。咱图狗买的愉快，而且在接下来的安排里面，你放心，老弟能给你开的小灶绝对给你开好。Ok绝对给张哥理照顾到位。
好，大家听出来这种人情的事故法却扭客户的力量了吗？其实正常人他都扛不了你几轮了，他如果再扛得住，你就继续扭就可以了。第三步，继续人情世故法。
整个合作是双赢的。所以不仅是你给自己选了一个保障，其实也是在支持老对我的工作，对我来讲这就是一份情谊。我虽然不聪明，但也不笨，最起码我知道我想把我的工作做好，靠的肯定是回头客和转介绍，对吧？所以老弟还是那句话，在服务上你放一万颗心，一切交给我来帮你办。希望未来你满意过后，身边再有朋友需要的时候，也愿意帮老李我做个转介绍。Ok咱们合作愉快。
那你边说就边伸手出去握手，实在牵不进来怎么办呢？明天你继续扭它，记住，就算要扭到他明确的表面，已经在别家定了才算完。好，这种价值塑造不到位，导致客户对价格不满，或者觉得我们比别家贵太多的了，我们就分享到这儿了。第二种情况就是客户对我们行业，我们说了他完全没有认知，是第一次来看，而我们又偏偏是客户看的。第一家客户本以为几百块可以搞定的事儿，结果一听几大千就很懵逼，简直怀疑人生了。那这种情况怎么破呢？
其实这种情况更简单了，就直接用前面的那些主题，我们讲过的谦逊且实在的教客户排雷避坑的方法，去建立一个帮客户排忧解难的这种朋友般的人设就可以了。做好了人设过后，主动的建议客户出去多看看其他家，让子弹飞一会儿，后面客户有了价格的感知过后，做决定的时候，他还不是得要选一个他自己觉得最靠谱的地方。那什么是最靠谱的地方呢？
那当然是他觉得人最对的地方，人最认可的地方就是最靠谱的地方，对吧？Ok最后我们再来讲一讲，我们说第二个维度叫高手如何在前期去做好铺垫，来尽量避免这些问题的产生呢？
第一个就是在谈单的前期，我们在报价之前就要数据化的去塑造好价值和品牌的档次。什么叫数据化？就是你要具体的去举例说明。比如因为客户的什么痛点，他已经损失了多少钱，或者可能遇到什么事情会损失掉多少钱，而这个数字肯定要成倍甚至数倍的大于你的收费，对吧？那比如说还是我们本主题说的这个家政行业。
如果客户看中的是我们的保障，那我们就一定要举一个例子，就是老客户因为之前选的其他家没这个保障，那最后踩了坑损失了多少钱？如果你的保障费是1000，那老客户的损失最起码得是上万。而且我们不仅要举这些例子，还要套在客户的身上去，让他自己去想象那种损失的画面和痛苦。这其实就是在塑造我们产品的价值。什么叫价值？
除了具体的意义，还有能换算成具体的数字才最好。Ok那如何去提升品牌的档次呢？这通常是我们在低频行业的时候，就是客户对我们整个行业的品牌都没有认知。也就是不管你的品牌在这个行业里面有多优秀，他压根就不知道。那我们在介绍产品的过程中，就需要用类比的方式去介绍品牌。
比如说我们可以这么讲，我们的品牌在工艺上的要求在行业里面是数一数二，就有点类似于手机行业里面的苹果和华为。那当你这么去说的时候，就能潜移默化的去给客户营造一个我们在本行业属于高端品牌的感觉，那价格相对于其他家要稍微贵一点就很正常了，对吧？好，第二个如果前期塑造不到位，那感觉客户还是有点懵。
尤其是知道客户是第一次来了解我们行业，那就一定要记住在报完价过后，我们可以主动的反问一下客户，猜得到我们的价格为什么比一般的公司要高吗？那主动的去问，然后我们才可以去解释一下，把报价比我们低的和报价比我们高的公司都拿出来，举几个例子，从方案的角度用材的角度等等，就把匹配客户的需求的角度进行重点的强调。
让客户既知道不同的公司贵在哪儿，便宜在哪，也明白了我们这个方案的意义所在就好了。Ok上面的两种做法都可以让客户深刻的感知价格和价值。如果讲解不到位，其实有部分客户哪怕是第一次了解也是可以当场签的。
好，就算没有当场签，你前面铺垫做好了，后面跟进起来推进成交是不是就容易多了？好，这个主题我们就完整的给大家分享了。希望大家以后碰到类似的问题，可以多签几单，我们下个主题见。
