客户拖的不付款，其实有好几种情况，就是包括了什么合同签了一分钱都没付，连定金都没付的。也包括了他付了一部分款，但是尾款一直拖着不给的情况等等，所以本质上其实这是两个问题，一个是催客户付款来开始合作，另外一个是客观上已经合作，甚至服务都已经完了去催尾款对吧？好，第一步我们还是先去分析人性层面的底层逻辑，首先就是那一分钱没交的这种情况，不管客户是签了合同，还是口头上答应跟我们合作的，只要钱没进来，肯定都是不完当的。
那么钱进来了，有的时候他会出现退单的情况，所以大家千万不要觉得这是个什么签单过后的情况，其实这说明这个单子压根儿还没谈好，好不好？我们站在客户的角度，我们去想象一下，假如我们自己出去买东西或者服务的时候，如果我们很信任这个合作商价格、质量、服务也都觉得很靠谱。而且我们自己也特别的着急解决问题，支付能力也绝对的ok。也确认了这家就是我们可选项里面的最佳选择。那既然都答应跟人家合作了，为啥非要拖着人家呢？如果不是巧到真的临时发生的一些意外情况，大家有没有发现我们是找不到任何的理由不去付款开始合作的。所以单单只出现这样的问题，说白了就是刚刚说的那些情况当中，有一个或者不止一个没满足。
所以接下来我们分析第一个叫信任的层面。信任的层面有可能出现的情况就是客户他突然听到我们的一些负面的案例，他跟我们的合作信心就产生了动摇，这是一方面。还有另外一个方面，就是客户的朋友给他推荐了更熟悉或者更信任的品牌。可能是他朋友之前用过的品牌，也有可能就是他朋友他自己就做这个生意的对吧？也就是并不是客户对我们的信任度降低，而是出现了一个更让他信任的对手。这就是导致信任问题最常见的两个原因了。
第二我们说一下价格等等的这些合作条件层面的最常见的情况就是客户找到了一个价格更低的地方，那可能他是自己找的，有可能是朋友推荐的。当然了还有可能是我们的竞争对手在后面恶意在那儿低价诱惑搞破坏，对吧？但是无论如何，对客户来讲，既然他感觉有更优厚的合作条件的，当然他是想去选更好的对吧？
然第三个层面我们说就是紧迫性方面，就是客户他不是特别着急解决问题。非刚需行业里面，可能就是因为客户他当时在我们沟通的过程中，被我们从感受上，从情绪上刺激了一下，才稍微有点紧迫感想去解决问题。等到离开我们公司过后，到了外面冷风一吹，突然之间就感觉没那么着急。而客户这个时候觉得没那么着急解决问题，几乎就已经给这个单子判死刑了。但是刚需行业就不一样了，客户就算这几天不着急的，总归的接下来一段时间内该买还得买。只是他拖着不付款，我们作为销售员心里肯定就一直踏实不下来，对吧？那毕竟只要客户没交钱，那竞争对手就很有可能抢单或者搞破坏。我们抢单的昨天还抢过，哪怕他交了钱都有可能被抢。
接下来第四个特别常见的情况就是支付能力了，这个常见于就是客户他一开始觉得没问题就过度自信，回去过后一算账，发现钱不够。当然还有一种情况就是在我们销售员的引导下，他当时是冲动的去做了这个购买决定的。结果回去过后冷静下来就是发现的的确确对自己对家庭来讲压力太大了，所以说他就不敢买了。这就是我们常说的，有些单子必须现砍，现场你谈不下来，客户回去过后，八九不离十，他就不会买了。而且这种单子还有一个问题，就哪怕你现砍了之后，也大有可能他会因为经济压力而反悔，然后过来退单好了。
常见的情况里面，还有最后一种情况，就是我们说的好巧不巧的，他真的就遇到了一些意外情况，就特别意外的意外就横在面前，这个就懒得多说了。所以总结一下，就是在客户还没有付钱的这种情况下，也就是他一分钱都没付的情况，通常拖着不付。最常见的就上面讲的信任方面的问题，合作条件方面的问题，紧迫性的问题，支付能力的问题。还有最后一个就是他的的确确出现了意外。好吧？
所以大家有没有看出来，就是这些情况里面，除了我们说的刚需行业里面，客户他这几天不急的这种紧迫性问题对吧？因为他之后该买还得买对吧？或者说是的的确确是出现了一些意外情况，需要先处理一下的。其他的几种情况基本上都不是什么好消息，丢单的概率已经很大了。因为在人性的底层就代表客户他已经不想买了，至少此时此刻他是不想在我们这儿买的。
所以这些情况的处理，最好的办法就是不要让这些情况发生，而不是发生了过后怎么办，对不对？很麻烦的，比如我们分析了这么多情况，而且都是常见情况，对吧？就是你咋知道是哪种情况呢？你不仅不知道，关键是你问了客户过后，他就一定会跟我们说真话？哪怕他跟我们说了真话，但很多情况你都没办法救了。比如他支付能力有问题你怎么救？非刚需行业它紧迫性有问题，你怎么就说白了就是他不觉得他非要解决这个问题不可，那是不是就等于判死刑了吗？
好，接下来我们再说一说，就是客户已经确定跟我们合作了，合同也签了也交了一部分的钱了。不管是定金还是一定比例的首付款，这是后续的款项他一直拖着不付的这种情况。我们在人性层面的底层逻辑又是怎么回事呢？首先大家有没有发现，就之前分析的那些原因，其实也有可能是问题的所在吗？像这种情况通常会更复杂一点，比如说。弊端的业务，什么是弊端的？
也就是我们的客户他本人就是开公司做生意的，这些情况那谁不想把现金握在自己手里呢？有的时候明明就是什么情况都没发生，他也不是缺资金，但他偏偏他就是要拖我们几天。你可以理解为这是一种他做生意的心态或者习惯，他并不是在故意为难我们，只是他觉得钱就是要拽在自己手里面才安全，除非是我们把服务搞出问题了让人家不爽。
那后这个时候人家的托款就是带着情绪拖的，处理起来会比较麻烦，只能对症下药。总结一下，就是不管是一分钱没付的，还是已经开始服务了，甚至都服务完了尾款没付的，背后可能的具体的原因都很多。但是归根结底，从性质上来讲，其实就两种，要么就是他不想买，暂时的不想买或者彻底不想买。要么就是他不想给，暂时的不想给或者彻底不想给。
不想买包括了合作信心的原因，合作条件的原因，紧迫性的原因，支付能力的原因，以及意外情况对吧？然后不想给就包括了出了问题他故意不给，或者说是他做生意的习惯，他不是恶意不给的还有就是紧迫性的原因，他不着急给，还有就是支付能力的原因，他暂时给不了，给不出来，以及也有出现这种意外情况导致的，要先拖着的情况是吧？好，接下来我们就说如何比坑呢？
首先根据上面人性层面的分析，虽然最终的解决方案还是得回到具体的原因里面去，但是为了方便拆解问题，所以我们最终是把所有的这些问题归纳成了两种性质，而且不想买和不想给对吧？所以第一个坑就是不停的给客户打电话去催人家付款。如果客户他已经都是不想买的这种情况了，你打电话催有用吗？比如合作信签的原因，你催客户付款就能催出合作信心吗？再比如合作条件的原因，你催客户付款就能让他打消对当前条件的不满意吗？再比如紧迫性的原因，你再催他，那也是你着急他该不急还是不急。我们再说支付能力的原因，你天天催他他就有钱了，对吧？最后就是意外情况的这种更不用说了，你天天给他打电话就能帮他把眼前的意外情况先解决吗？那这些就是不想买的背后，为什么打电话催客户是没用的，对吧？
但要是他是不想给的情况，那就更搞笑了。比如你服务后的产品出问题，人家才故意不给的，你还敢天天打电话去催人家付尾款，你这是在激化矛盾，你赶紧解决问题，老大。而如果是习惯问题，就比如客户是生意人，他不是恶意不给，对吧？他就是想要把钱拽在自己的手里面对吧？那说不定他很享受你天天催他的感觉，对吧？表面上他就像是做一个赖皮一样，我就是不给，但他心里面很美滋滋，因为他觉得更安全。好，因为紧迫性的原因，他不着急用的这种怎么办？你的产品人家也没拿，定金都给了你了，对不对？那你催什么呢？你把它催烦了，他有可能把定金都退了，对吧？还有就是支付能力的原因，暂时给不了的那你催他他就有钱了，是不是一回事？还有意外情况导致的，先拖着的，破事没搞定之前，你天天在那逼，你把他逼烦了，他就算是搞定了也要再多拖离几天，对不对？所以大家有没有发现，就不管哪种情况下直接催客户，很多时候不仅解决不了问题，反倒是在给自己挖坑。
好，接下来我们就说一下第二个误区，就是在客户面前去卖惨，说自己压力很大，被领导批评等等，我们就懒得细致到每个原因里面去分析了。就是客户他不想买或者不想给，都是为了维护他自己的利益。客户会想你惨不惨跟人家有什么关系。所以大家记住，避坑的大原则叫一致性原则，就我们想要的跟客户想要的一定是要一致的才管用，否则的话就注定是没结果的。
所以催款前一定要想办法确定客户想要什么，然后努力试试看我们能不能帮客户去达成他们的期待，这样的催款才是符合双方利益一致性的，才可能有结果。好，接下来第三步，我们讲实战中正确的破解思路和实战技巧。通过前面的分析，我们首先知道这是两类大情况，对吧？那每类大情况下面又有很多具体的原因，对不对？这就是我们处理的难度直线上升了。
我们给大家分享一个实战中比较通用的破解思路，就是但凡碰到这种多样化问题的情况，那就三步走。第一步让客户愿意跟我们交流，第二步让客户愿意跟我们说真话。第三步就是根据客户给到的真实原因去对症下药。好，接下来我们举个例子，比如客户签完合同过后，他一直拖着没付过款，那这种情况怎么破呢？
好，第一步我们是说让客户愿意跟我们交流，对吧？就听起来有点矛盾？客户都拖着不付款了，其实代表他可能是不太愿意跟我们交流的。所以类似的情况通常都会出现一些什么你打电话给客户他不接，发信息他不回的情况，那这里就可以参照我们相关主题里面讲的时战策略去破解。但是假设我们通过换个号码这些方式等等去打通了客户的电话，接通过后我们大致可以怎么说呢？
比如张哥，我是旭峰，我在里面突然想到一个问题想请教你一下。这个就是典型的好奇吸引了客户，他肯定是抗拒跟我们沟通钱这个事儿的，所以我们肯定不能一上来就提前。实际上比较有效的办法，就是通过强烈的好奇吸引来强行阻断客户的抗拒。但是西哥一直说学销售不要学别人的话术，就像刚刚这种好奇吸引，你知道原理过后，你自己去组织语言，为什么非得要说请教呢？你就对客户说，张哥有个情况一直搞忘了跟你说。那是不是也是可以的，所以希望大家要灵活应用。
好，说完如果客户他说他在忙，那没关系，那我们就说没事，腾哥我只要一分钟。小问题，因为前面既然大家都能谈到合作的这个层面了，那说明之前的沟通多少还算是聊的不错。一分钟的面子客户通常都是愿意给的，除非是真的忙了。那真的忙也没关系，就问客户几点忙完也强调只需要一分钟，然后再商量好的时间打过去就ok了。好，假设客户他没有推诿在忙，而是被我们的问题吸引了过去，对吧？
接下来就是我们说的重点，大家记下来，叫先去肯定客户的人品和人格。听到这儿是不是感觉跟其他主题的处理方式很类似？对了，这就叫通人性，一通百通。Ok接下来先给大家演示一下，就比如客户问有什么问题吗？是这样的，张哥，由于我们职业的特殊性所以很多客户对我们的态度都很不友好，甚至带着偏见的。但是现张哥你这样从头到尾带着理解和信任沟通的很少，所以我在想付款的这个问题，我相信张哥你绝对不是故意为难老弟的对吧？如果是我哪里没做好，给了张哥你不好的感受，还希望张哥你大方的跟老弟讲讲好吧。这个就叫从人品和人格上通过对比式的夸赞，先给予客户充分的肯定。然后说到付款问题，我们才可以顺着这顶帽子去讲，对吧？说客户肯定不是故意为难我们并且主动的去承担了，是我们自己哪里没做好，对吧？那整体下来给客户的感觉就是这个兄弟很会来事儿，人情似乎做的很ok通常做到这个点，只要他是个正常人都会给你面子的，通常就会主动去说一些原因了。
但是我们作为一名合格的销售，面对客户说的原因，你可不能真的就信了，还得要去确认一波。比如客户说没有，小六你做的已经蛮不错了，我就是这几天太忙了。那接下来我们怎么引导客户说出真话呢？大家可以记一下叫社交压力法。
比如我们可以这么引导，说实在的，曾哥如果你是那种毫不给面子的高高在上的那种客户，老弟反倒一点都不担心。有时候反而是像张哥你们这种人好心好的客户，就怕你们是遇到啥情况后，怕直接拒绝会伤老弟面子，所以才这么拖着的。老弟一直联系你，肯定会打扰你工作的。但是如果一直不能推进合作，领导问起来我又一问三不知，他就会以为老弟哪里没做好，把客户得罪了。所以这样，张哥你都这么理解我了，如果你真的是遇到什么情况，哪怕就是想选别家都没关系，直接告诉老弟好吧，老弟也肯定可以理解你的。Ok这种沟通就叫社交压力阀，就是顺着之前我们对客户人品的肯定来说，假设是遇到情况也肯定是为了我们好，才没有直接讲的。但是这样反而让我们的工作很难开展。既然我们都这么理解她了也这么肯定她人品，他还让我们这么难做，就有点说不过去了，这就叫社交压力法。
然后我们还用了一个间接的小的威胁，就是如果你不直接跟我们讲明的话，那我们没办法，那就只能一直联系你喽，对吧？客户肯定是怕我们一直联系的，所以社交压力法里面在套一个间接的小危险，那基本上客户都会愿意跟我们讲真话了。
好，那假设客户就是说的没有，小刘，我真的就是这几天有点忙，没来得及给你处理而已。那我们接下来又该怎么去推荐呢？机会给大家打个烊。老弟我就厚着脸皮请张哥你支持一下我的工作了。好吧？是这么样的，因为老弟我这个月在冲销冠，但是遇到点困难。张哥你应该懂我们这个职业的，业绩上的素质对我们很重要，我的素质比别人更大一点的，我的底气和状态就更好一点。所以感谢张哥你帮老弟我找你办一下，就支持一下老弟的工作，我就要个素质，奖不奖励的无所谓。
之后老弟我自掏腰包请张哥你吃顿大餐。Ok,直接用人情的事故去交换就可以了，哪那么复杂。然后到这儿我们用到的是叫客户来帮我们充个数字。我们愿意自掏腰包请客户吃顿饭，对吧？该不会有老铁真的在去担心，西哥需不需要真的请客户吃顿饭？要自己花钱吗？老大你别那么抠，转介绍怎么来的？不维护客情的吗？你以为哪个客户真图你一顿饭吗？真的是，而且不是非得要这么说，人情世故法不见得非得要请吃饭才叫人情世故。
你比如说之后还需要服务的这种，那我们能不能承诺客户之后的服务上我们会用120%的用心等等？就这些说话做事漂亮点也叫人情世故吗？对吧？好，上面客户说的这些原因是真的自己这几天在忙，也就是说遇到意外情况或者紧迫性的问题，对吧？
但如果客户说的是因为合作信心的这些原因导致的，怎么破？
比如说客户跟我们讲，因为我突然听到了一些关于你们的一些负面消息，所以就感觉合作有点风险，就不敢跟你们合作了。那接下来该怎么破呢？首先要及时的去肯定客户，你肯定什么呢？肯定人家愿意这么坦诚的告诉我们真实的原因，而不是搪塞我们，对不对？这也叫会来事儿，所以大致怎么说呢？原来是这样，无论如何，不管最终咱能不能合作，张哥我都要发自内心的跟你说声谢谢。因为同样的情况下，其实很多客户压根儿就不会跟我说原因就失联了，导致公司以为我们哪里没做好，把客户得罪了，又是批评又是扣奖金的，真心伤不起。但是张哥你愿意跟老弟我说这些真实的原因，无论如何都是对老弟我的一份理解和信任。所以不管能不能继续合作，老弟都得感谢你的坦诚，谢谢整哥。好。这个是不是就是我们前头昨题说过的叫高级宽，是不可反驳的客观事实。因为很多客户同样的情况他真的就失联了。所以我们抓住这个点，及时给予客户肯定，那接下来的沟通和引导就会顺利很多。好，当客户坦诚的跟我们说，是因为看到负面案例，他没有合作信心了，我们怎么肯定客户过后，接下来又怎么去引导呢？这样整哥合作的事情，咱们就先放一边，老李说两句心里话好吧。
其实我脱了这身衣服到哪里去买东西，也是客户我觉得我赚钱蛮辛苦的，所以我买东西肯定都是希望买到好的，选择公司也是靠谱的。
所以我买东西的时候，尤其是网上去买的时候，我就一定会去看看评价。好评率99%都我见过，但百分之百的好评的的确还没见过，或多或少都会有一些负面案例或者差评，但是看到差评就的确很影响我的购买信心，在我们这行，也是这样的，每一家公司都会有一些负面信息。世界上他们开玩笑说除了降落伞能够做到百分之百的合格率，貌似还没有其他产品能做到。所以所谓的负面案例，说白了就是出了问题在处理的时候，工作人员没有照顾到客户的情绪，没有起码的理解，后来就小事化大，闹得很不愉快。每一家公司都会出现这样的情况，并不是小品牌才会出现，大品牌照样有。但是别有用心的，就拿这些来攻击同行，这种背后损人的事儿，老弟我是从来不做的。
对客户来讲，想要有保障，实话实说归根结底，其实最重要的还是选人。
人是靠谱的，是负责任的，是用心的。人对了，什么都对了，人没对，他总想着赚客户的钱，他本就没有百分之百的完美，遇到事情他要推卸责任，而对客户来讲就很容易踩坑。所以老弟发自内心的建议就是大品牌也有烂人，小品牌也有好人。张哥，你是个有阅历的人，你就本着自己内心的感觉，你觉得老力靠谱，咱就继续合作。你觉得老力不靠谱，你就找一个自己更信任的人就可以了。咱不看品牌就选人。Ok这一段就是把事情的层面最终引导到人的层面去。先共情，把我们自己变为客户，用我们自己的亲身感受去跟客户共情了。这样客户就不会觉得说是我们只是为了说服他，而是说话做事很实在，这就是为之后从事情的层面引导到人的层面做好铺垫，然后客观的去说明不可能存在百分之百的完美。每一家公司都会有问题，最终让客户知道选公司是得不到保障的。因为好的公司也有烂人，只有选对了人才有保障就可以了。
好，托款的问题我们有很多的原因。相信听到这儿，聪明的老铁应该意识到了。不管是一分钱没付的，还是付了一部分的，是客户遇到了事情，或者说是他习惯上不愿意及时支付的，对不对？那都可以用我们前面的第一种办法，也就是人情世故法来解决，对吧？而如果是客户的信心出问题了，那就从公司的靠谱引导到人的层面的靠谱来解决。
而如果是支付能力出问题，这其实就是超预算的问题。大家去看超预算那个主题怎么解决就可以了，至于是合作过程出现了什么服务的问题，导致了客户不爽不愿意付款。那这根本就不是付款的问题，而是售后处理的问题，对吧？然后接下来最多就还剩下一个合作条件的变化了，也就是客户发现别家的条件更好怎么办？这个就去参照客户说别家更便宜的那个主题就可以了。那家千万不要觉得签了合同没付款的情况跟客户多方对比的时候，去说别家的条件更好，有什么区别？没有任何区别，好吧，我外乎两个思路。如果我们真的降不了价了，就引导到我们的东西更靠谱和我们的人更靠谱上面去。那如果还可以降你价，那就一定要找一个特别合适的理由。
比如为了客户的心情，我们自己愿意私底下悄悄的帮客户去多争取一点福利。比如转介绍政策，悄悄把它做成老客户的转介绍，还可以多享受点福利。但前提一定是让客户愿意也帮我们转介绍。后面不管能不能成，当场都要让他帮我们发个朋友圈好吧？好，就通过这种方式让客户知道这多加的一分福利，第一是合情合理的，第二是来之不易的。
好，至于跟别家的区别，只要东西不是一模一样，那就肯定是有区别的。至于有什么区别，根本就不需要明说。你就大方的告诉客户什么呢？张哥你是有阅历的人，你肯定懂竞争这么激烈，能多个客户是很不容易的。所以如果价格有明显差距的那一定是东西本身就不一样。至于别家你说哪里不好的，我作为同行如果背后去损人家，反而显得老六我人品有问题。所以老李就一句话，东西不一样。
但是张哥你现在心情被影响了，劳力多了也不知道为你做点什么，唯独看看能不能私底下就悄悄把你放到我们转介绍政策里面，多享受一些福利。不为别的，就图让张哥你买的愉快。如果你能做到这一步，就已经比大部分的竞争对手要强很多了。
但是熟悉西哥风格的老铁都知道，但凡这种擦屁股的问题，真正优秀的解决思路都不是怎么去擦，而是怎么去规避。很简单，你在你之前聊的愉快，聊得还开心的时候，也就是在谈单阶段就要开始去引导客户了。比如可以这么引导，这样的哥能不能帮老李一个小忙，客户问什么事情，什么小忙？是这样的，老李这个月在冲销冠，所以需要信任我的哥哥姐姐们支持一下，提前几天付款，帮我充个数字，支持一下老弟的工作。但是面子不能分给你，白给。我们这行张哥应该也知道的。同样的单子，服务人员的水平不一样，那效果是千差万别的。所以如果张哥愿意支持一下老弟的工作。
我们这边客户好评最高的是哪个师傅？老李无论如何，私底下都会想办法帮你把单子排在他的下面。Ok那这个就叫提前让客户付款。
有的时候客户他已经款都付完了，哪怕后面再出现一些干扰他的问题，他也会自己说服自己了，就没那么多麻烦事了。好，那这个办法就是最好的吗？
当然也不是，现在再送大家一个绝招，那就是你把客户的付款时间和额度变成你的谈判条件。比如如果我们还能给到客户一定额度的优惠，那么在成交阶段不能直接让给他，而是提出让客户提前付款或者增加付款额度来作为条件来交换。那对客户来讲，他又没什么损失，反正早晚都要付的。但是我们说话可以客观一点，就比如就是想冲个数字，因为领导给的压力大等等，那我们双方不就愉快的交换了吗？真正的聪明人都是这么玩的。好，客户托款的主题我们就讲到这里了。一不小心咱们成交十败绝技就讲完了。大家收获怎么样？有没有已经多千单的老铁？那性感的好评有没有给西哥安排上的？
我们还是简单的总结一下，大家有没有发现，其实销售处理问题就两种，要么提前规避问题的产生，直接司滑的签单。要么就只能面对本可以规避的问题，用点顺人性的办法去破解。
前者段位不够，就继续修炼西盖的八元陈列法。后者段位不够，就去多啃啃我们现在这门成交十挖掘技。如果想像西哥一样，总是能从本质、从人性、从心理的底层去分析问题并发明技巧，甚至发明谈谈系统，那就去啃西哥的做战王秘诀。一句话，不管你哪个层面有问题，哪个层面需要提升，西哥都有实战的干货带你飞。最后我们老传统，祝大家多签单，签大单，我们学用心见。
最后欠些个性感的好评别忘了补上。
