有的客户总是想说要回家跟家里商量一下，他是真做不了主，还是假做不了主的。他要是真做不了主，那为啥做得了主的那个人非要叫他出来看呢？这不浪费时间吗？好了，真真假假假假真真遇到这种情况，最后真的商量好了，来买单的又有几个人。所以这个主题你听懂学会了以后，碰到这种情况就能游刃有余了。
十个这种客户比现在能够多搞定几个也是轻轻松松的。好，现在徐哥就带大家去完整的顺着人性去破解一下。接下来我们还是分三个步骤来给大家详细解密。
第一步我们会带大家从人性层面去做底层逻辑的分析，两个问题，第一就是客户他是不是真的需要商量。第二如果他真的需要商量，他又能商量出来一个什么。好，通常情况下，如果客户是自己买来自己用的东西，那还需要商量个屁，除非是开销太大的那种，否则这种情况他说商量基本上都是假的。然后就是自己花钱是大家用的，或者是家人出钱的，这两种情况你说需要商量吗？还可以理解对吧？
一来是需要尊重大家的喜好，二来是尊重给钱的人，那毕竟给钱的才是大爷，对吧？当然了，还有一种情况就是帮别人买，比如父母给孩子去报培训班，那今天只是爸爸或者说妈妈过来看，说要回去跟另一半商量一下，这个也是可以理解的对吧？但是不管是哪一种情况，大家仔细思考一下，就是真的需要商量吗？关键词是商量这两个字。
如果客户本人特别喜欢产品，如果客户本人特别有信心，如果客户本人他觉得方方面面都特别合适特别好，那客户就算当场不买，那回到家里，他跟家里真的是在商量吗？还是其实就是告诉家里人，这个东西很好，就选这个就对了。所以这里是一个为什么要带着大家这么去思考一下，也就是如果客户回家真的是在跟家人去商量，是商量这两个字的话，那就说明我们谈单谈的很失败。客户他本人都不确定要不要买，那你说他的家人来都没来过，啥玩意儿都没了解过，理论上来说是不是更不能确定了？那这种商量还有什么意义呢？
而另外一种意思说的是商量，但其实并不是在商量，就是我们说客户本人他很有信心，他回家其实就是在告诉家里人他要做这个选择而已。跟大家翻译一下，其实你已经成交了这个客户的内心了，客户回家只是在帮你去成交他的家人。如果是这种类型的回家商量，那无论如何结果都还是可以期待的对吧？那如果是前一种的话，也就是客户他本人来了解了这么长时间，他自己都不确定要不要买，那这就很麻烦了。
这所谓的商量他能商量出来一个什么呢？Ok这就到了我们说的第二个层面，叫真的要商量的话，他到底要去商量啥？其实无外乎就是买不买，在哪儿买，花多少钱买，什么时候买买什么。那除此之外还有什么呢？重复一遍，他们能商量的无外乎就是买不买，在哪买，花多少钱买，什么时候买以及买什么。
Ok各位铁子思路跟上了。那么问题来了，如果你商量的是买不买，那客户他本人都还没有一个明确的决定，你觉得他能商量出来一个啥？第21个在哪买也没决定，他自己都没有一个明确的选项的时候，他最后还能商量出来一个什么呢？是不是买我们这边是不是就靠运气了，对吧？也就是我们跟客户聊了半天没有独特点。
好，接下来就是去商量花多少钱买，花多少钱买还需要商量，那我们价值的塑造是不是真的到位？然后就是什么时候买也需要商量。那我们跟客户之间的这个需求交流和需求刺激，需求的塑造，紧迫性的塑造真的到位了吗？最后就是买什么，这个就有点扯淡了。您需要买什么产品来解决问题，解决需求的话不能确定。
人家今天到我们这里来了解了一趟，我们到底给人家输出了一个什么毛线的价值。所以大家有没有发现，归根结底如果客户本人对这个合作的信心是不够的那回家基本上他也商量不出来一个什么。所以人因为真正需要商量的很多事情，都应该是我们自己作为最专业的咨询师，已经帮客户做好了规划，并且让他觉得特别靠谱的。所以一个销售高手允许客户的商量，其实就是我们前面说的客户方方面面都觉得特别的好，这个决定特别的对。
回家只是给家人说一声，尊重一下家人而已，换句话说就是他是帮你回去成交他的家人的。所以归根结底，在人性层面我们就两个点。第一要么是信心满满的回家帮你成交他的家人。第二要么就是他自己都没信心回家，怎么商量也商量不出个所以然。
Ok那我们现在讲讲第二步就是如何避坑。第一个大坑就是客户说要回家商量，他是真的要去商量，还是只是在搪塞我们。这个你得要搞清楚，说白了就是一个中国式的客气，人家是本身不想买的，只是说怕直接说大家面上不好过，对吧？
所以故意给彼此找了一个台阶下的这个大坑。西哥是帮你填不了的，因为客户说的真话还是假话，只有你当事人你自己才感受的出来。相信西哥就如果你谈一个单子，你总是到了最后阶段，连客户跟你说的是真话还是假话，你都不敢保障的话。那说明你缺的不是处理问题的技巧，你缺的是一个科学的顺人性的谈单系统，是能够去跟客户建立信任规避问题的一套谈单系统。
然尔希哥就建议你先去把八元陈年法啃透再说，好吧，或者说我们本来就是八元陈年法的学员，先去复习好再说。是专门教大家如何从前到后成为客户内心独一无二的存在，让客户喜欢你，让客户觉得你靠谱，让客户信任你，愿意跟你说真话的。能让你大概率当场就能成交的一套可复制的成交公式。就算有些客户他当场成交不了，也不至于踩着第一个大坑。连客户说的是真话还假话都还需要去猜，对吧？高手一定是很清楚客户说的是真顾虑还是假客气的，这个都判断不出来怎么处理什么叫假顾虑？
如果客户他只是搪塞你的，那么请问一下大家觉得不同性格的客户，他搪塞销售员的理由是不是就不一样？比如有的客户他不想买，他说的他不是回家商量，而是我今天只是出来看看，我不着急订。
还有的客户他不想买了，他就非要跟你说，我还要去对比一下，对吧？还有的客户他明明是不想买的，他非得要跟你说，你们价格太贵了，结果你劳神费力的帮他争取了优惠，发现他还是不买。很多老铁应该都碰到过。好了，第二个误区就是我们很多老铁总是想去问客户，你要回去跟家人商量什么呢？
或者还说了一些自以为漂亮的话术，比如他是这么问的，张哥你觉得嫂子更关注哪些方面呢？前面讲人性层面的底层逻辑，我们是不是就分析了？商量通常只有两种情况，要么就是客户很有信心的回去，只是帮你成交他的家人。要么就是客户自己都没信心，那他回去根本就商量不出个所以人你还期待一个从来没来过你这里，从来没了解过的他的家人来帮你成交客户这个本人，所以大家思路要跟上，这里结论就出来了。也就是如果客户是没信心的，你问他要回家跟家人商量什么，他自己都不知道，他自己要商量什么，你叫他怎么回答你，对不对？
而如果客户本来就不想买的，只是说出来的客气话，那你就问他要跟家人商量什么，是不是更搞笑了是吧？所以你有没有发现，实战中有的时候当你这么去问客户的时候，他会从一个借口就变到另外一个借口，层出不穷。明明一开始说的是要回家商量，那你追问他多了吗？最果他就给你变成什么，实话跟你说，我就是最近没钱，或者，其实是这样的，我最近不着急定，今天只是随便过来看看的，这种情况大家都碰到过。好，这就是第二个误区。
第二个坑了。也就是咱不要去问客户，要回去跟家人商量什么。你不问还好，有的时候你问了反倒让问题更复杂更麻烦。要么就是让客户更蒙圈了，要么就是让搪塞你的客户给你找了更多的假借口。
好，最后一个大坑就是我们谈到很多主题都会强调的，就销售员散发出来的那杀气。就不管你说什么做什么，大家一定要仔细回忆一下，就你的眼神、动作、表情，你的语音、语气、语调，你回忆一下自己那张脸。在碰到客户说要走了的时候，要回家商量的时候，是不是就一下子就有点凶相毕露的感觉，就有点着急，就有点焦躁，就有点想把客户摁住的那种感觉，就像一条饿了七七四十九天的狼对着一只小白兔在那问人家要回去跟家人商量什么。还来一句，你说出来，我现在帮你解决一下，买不买没关系的，我就是为了帮你天气哥一句，就在最后阶段，如果你还想把这种要走的客户多留个十分钟20分钟的，你只要露出了这股杀气，那肯定完犊子了。
因为对客户来讲，人家本来就打定主意要先走的，今天先不买的，就算愿意多陪你聊两句，那也只是客气给你点面子。那傻子都知道你留我下来干嘛？聊聊聊能聊什么呢？那不就是为了成交，我掏我口袋里的钱吗？所以当我们虚情假意的去说，只是为了帮人家的这种话，然后明里暗里又透露出一股浓烈的杀气。
你出去摆东西的时候，如果你作为客户碰到这种情况，你还敢多聊吗？你还愿意跟他多聊吗？对吧？接下来你跟这个销售员说的所有的话，更多的难道不是找个借口，然后搪塞完过后就赶紧走吗？Ok那如何让客户心甘情愿的多留个十分钟20分钟的？
在现场我们能够努力的去把它成交了呢？Ok那就到第三步了，就实战中我们解决该问题的正确思路和实战技巧，解决这类型的问题，有一个通用的思路，就是先让客户愿意耐心的跟我们沟通，然后再对症下药。这个思路只适合高手。因为我们说了，不管是销售高手还是学会了我们八元残年法的老铁，最起码客户跟我们沟通的时候，我们很确定他说的是真话。
但是其哥很清楚，我们很多老铁到最后连客户说的是真话假话也是完全不知道的。所以这部分老铁在处理这个问题的时候，你在思路的中间就要加一条，叫先让客户耐心的跟我们沟通。然后要加一个并且说的是真话，就是要去确定找个办法去确定，让客户跟我们说真话，然后你再去对症下药，也就是中间要加一个确定真实性的这部分技巧但是不管我们是高手还是小白，大家有没有发现，第一步都是要先让客户愿意耐心的跟我们沟通，对吧？好，接下来通用原则大家记好了，叫建立对话的安全感，大家记住，这是处理临走的时候所有问题的通用原则。
再说一遍叫建立对话的安全感，就前面我们分析误区的时候一样。客户其实很清楚，就最后一阶段你想留不下来，无外乎就的想从我口袋里面掏钱。所以客户的心里肯定是很害怕很抗拒的。如果你没有去建立对话的安全感，人家指定是不乐意跟我们多浪费一分钟的，为什么呢？
你多说一分钟就多了一分危险，对不对？好，那如何给客户建立这种对话的安全感呢？记住徐哥的独创绝招，立马学了，你立马拿去用，效果立竿见影。叫客户担心什么，我们就直接大方的帮客户说出来。重复一遍，叫客户担心什么，我们就直接大方的帮客户说出来。比如在最后阶段我们说了很多遍，客户担心的无外乎就是。你非得要留我下来，那是不是就是想赚我的钱？那我们就大方的把他的这个担忧说出来。
对，我们就是想赚你的钱，只是你说话的方式，每个人根据自己的喜好来就可以了。徐哥，我自己是平时喜欢那种稍微轻松幽默一点的给大家演示一下。
就比如说客户说，我还要回家跟我的家人商量一下。希哥有的时候就会直接说，张哥你要回去了，想着快把门关了，张哥要跑了，他跑了我们就赚不了他钱了。
如果你是客户，就希哥这么轻松诙谐的调侃一下，直接表达了那我就是想赚你钱，你还会觉得很可怕吗？是不是？反倒觉得内心好像就没那么多担忧了，是吧？反倒显得比较轻松愉快是吧？
那这就叫把客户担心的事情大方的说出来，反而就可以给客户建立对话的安全感。
好，第二步如何让客户心甘情愿的说真话，很简单，就是给客户一个必须的说真话的理由，什么理由呢？你要从人品人性的层面把客户给抬上去，给大家演示一下。就前面客户跟我们说，要回去跟家人商量，那我们是直接给客户开了个小玩笑？小张快把门关了，张哥要跑了，跑了我们就赚不了他钱了，是吧？客户也乐了是吧，啥玩意儿，你们黑店吗？是，接下来我们大致就可以这么引导，关键来了我听清楚。站长你以为我们跟每一个客户都敢这么开玩笑吗？
其实因为职业的原因，很多时候客户对我们都带着偏见的，所以沟通的时候态度都比较高傲的，爱答不理的很多，房止我们的也很多。像张哥你这样，能从一开始到最后都带着理解和信任交流的很少。所以有一说一，就不管我们最后能不能合作，但能接到真哥你这么理解人的客户，我们心情都会开心很多。如果你是客户，你听了什么感觉？明说，现哥就是在夸你。
但请问哪句话不是一种不可反驳的客观事实呢？是不是有很多客户对销售带着偏见？是不是有很多客户对我们态度不友好，对不对？所以当遇到能够有说有笑的这种客户的时候，我们作为销售员是不是心情都会开心很多。
所以这样的夸赞才叫真正的高级夸。我们是从人品人格上去夸，而不是夸客户的什么衣服、配饰，或者夸客户什么漂亮的那种低级夸是吧？而且每一句都是不可反驳的客观事实。这就会让客户觉得既美滋滋，接受起来又没有任何的压力。因为本来就是这么样的那客户心里爽了，然后人品人格的定位，又是这么理解人，这么信任人的那这么好的一个人，他之后还好意思跟我们说一些假话吗？那这就叫给客户一个不得不给我们说真话的理由。
好，接下来第三步，是时候我们要确定一下就客户他这个所谓的顾虑的真实性了。而且很简单，只需要顺着我们刚刚给客户扣的这顶帽子，也就是顺着客户他的这个好的人品，好的人格去说就可以了。比如我们可以这么去说，就上面跨了客户过后，通常情况下实战当中客户会说，哪里都不容易，理解的。好，我们接下来就这么说。
当哥你为人处世真的太好了，很多客户到了这个节骨眼的话，一句废话都不愿意跟我们多讲的，生怕我们就啃他两口一样。不过说实在的，张哥就是因为你人好，老弟我反而有点小担忧。我怕你其实是完全不考虑我们这边，但是又怕直接说伤老弟面子，所以还专门帮我找了一个这么委婉的台阶下，其实没有任何的品牌敢说自己的产品对每一个客户来讲都是最好的。所以如果的确是合作表也很正常，老李也是完全能接受的。大概这样，如果你其实是完全不考虑的，你就大部分的跟老李讲好不好，老李也绝对理解你好吧，那这个就是引导客户说出真实的情况。
如果是哥从前到尾是这么跟你说的，到这个节骨眼了，你是不是就愿意说真话了？好，能做到这一步，你才算是一名合格的老销售。因为我们做销售有一个底线，就不管能不能成交，哪怕这个单子会丢，我们都可以接受。但绝对不能接受的就死的不明不白的。
所以到了这一步，就客户愿意跟我们说真话了，那么接下来当然才是真正的对症下药的环节了。比如针对我们这个主题，客户给我们再次确认了，他的的确确就是回家去商量的，而不是说是因为不买而找的借口。好，那接下来第四步怎么做呢？
这个时候就一定要回到我们人性层面底层逻辑的分析了，既然确定了是真的回去商量，那接下来就是要确定客户是回去成交他的家人的这种商量，还是真的去商量。就这两个字的这种商量，大家应该都还记得。前者的话那你就应该美滋滋，但如果是后者的话，那这大概率是商量不出来个所以然的。但无论如何，咱们要先确定情况，怎么引导秀哥给大家做个演示，接上面那一步客户我们回答说没有跟你客气，你放心了。我是真的需要回家商量一下，才能做决定的。
那老李我就放心了。你也知道我们这个职业就靠点业绩赚点辛苦钱，不怕耽误你效果。其实有的时候，只要还有合作的可能，在心里面多少还有个盼头，每天工作的状态都要好很多。这样整哥你人好了，你也就厚着脸皮多问两句了。
你感觉跟我们合作是有信心的吗？老力的为人处事，专业度方面，你感觉事情交给我办是放心的？这两个问题一定得要得到客户特别肯定的答复。当客户确定跟我们的合作是有信心的，事情交给我们办是特别放心的。
你就立马追问一下，那老弟我要句心里话，张哥就你感觉跟我们合作的可能性大概有几成呢？让老弟我先偷着乐一下，从客户回答有几层的可能性，你不就很明显的知道了，他自己是相当有信心，还是他自己都是蒙自己的。如果客户自己都还很懵，对合作完全没信心，那这个单子你就要做好放弃的准备，或者长线跟进的准备。
因为这就说明从前到后我们谈的稀巴烂。那需求塑造没到位吗？还是什么紧迫性刺激不到位，还是价值塑造不到位，还是解决方案不够优秀等等，这就不是三言两语可以解决的，你几乎需要重新谈一个单子，不过没关系，最起码到这一步咱就算死也死的明明白白的对吧？好，如果总是不太会谈单的，想要让业绩翻倍的，就听七个人去把八元成交法先啃透。
没有哪个高手会允许自己总是疲于去处理这种擦屁股的问题，真正的高手一定是让自己从头到尾的顺着人群，牵着客户的鼻子走，最后愉快的签单，这就叫规避问题。丝滑签单八元成列法就是一套可复制的成交公式，专门教大家如何顺着人进去谈单，去设计一套独属于你自己的标准的谈单引导流程。只有不会玩的老铁才疲于去解决这种本可以规避的问题，最后勉勉强强只能靠个运气签单是吧？好，我们从前到后我们分享到这里，希哥帮大家梳理了这个情况下人性层面的底层逻辑。
希望你还记得商量两个字的真正含义。一种是客户很有信心，说白了回去就是帮你成交他的家人。另外一种就是客户他自己没信心，就算是真的回家商量也商量不出个所以然。就跟别提有的时候客户只是不想要了，给我们说的客套话对不对？我们帮大家梳理了几个常见的误区，你要能从头到尾的让客户觉得我们特别靠谱，信任我们，一直跟我们说真话，这个我们说了才是治根的玩法。
你斥资的标准最起码也是自己作为当事人很清楚，客户跟我们说的到底是真话还是假话，对不对？你最起码能判断出来。然后我们帮大家分析了，就为什么不要去问客户，要国家商量什么。以及第三个最大的坑就是因为怕客户要走了，所以就流露出了那股杀气，着急了、慌了对不对？让客户看出来了对吧？
我们这股狼性，我们这股想成交他的这种欲望，那整个救灾的过程就化为乌有了。接着我们又给大家分享了正确的破解思路和实战技巧的前面四个绝招叫第一建立对话的安全感，对不对？第二给客户一个不得不说真话的理由，也就是从人品和人格的维度把客户捧上去。然后第三步我们用了相互理解的方式引导客户说真话，对吧？
然第四步就是确定了真实意义过后，我们巧妙的去确定客户，他回家商量他这个背后是自己真的有信心，还是自己都没信心，对吧？Ok能做到这一步，其实你已经都可以碾压大部分的竞争对手了。因为如果是客户自己没信心，那谁都没得搞的。但如果是客户自己有信心的客户，因为你的为人处事让客户更认可了。
所以他回去跟他的家人说一声，大概率这几年就会来找你签单。好，那么接下来如果你想尽量的现场就把客户签下来，你也不是没可能的。但是下面有两个错，你可千万不要犯。
当我们确定了就是客户说他的确要回家商量，那么第1000万不要问客户要回家商量什么，我们是不是说过，我们分析的很明确了，如果客户自己是没信心的，你问他会把他给问懵的。因为他自己也不知道他自己要商量什么，对不对？而如果人家是有信心的，只是回家跟家人说一声，那说白了就是他要回去帮你去成就他的家人。那你去问人家要商量什么的，人家哪里需要跟家人商量什么？对不对？
好，第二个错，就是不要来，不来就叫客户什么当面打电话问问家人，还说什么，嫂子还要顾虑什么？要不你现在打电话问一下他，如果能帮你们解决的话，那我现在就可以帮你们解决。买不买没关系的，就是为了帮你啊不要这么假好不好，而且不要教客户做事。Ok这种高压逼迫是让客户很烦的，归根结底你就是想让人家掏钱，客户又不是傻子，行为过激了，好感就没了。
明明人家回去，只是通知一声，肯定后来就会来找你签单的。但有可能就是因为你这种高压逼迫，杀气冲出来了，结果人家反倒就不找你了，对吧？好，那接下来还有一个原则，大家一定要记住的，叫不要问阻力型的问题。这个时候要问动力型的问题了，就你要问他考虑什么，商量什么，或者打电话问他老婆要考虑什么，这就叫阻力型的问题。
因为他指向的都是现在不买的理由，而什么叫动力型的问题呢？就是买的理由，比如需跟大家演示一下。
对了，能不能请张哥帮个小忙？要老弟我这个月在冲销冠，我就想尽快的多个数字。所以张哥你觉得如果我们哪些方面能再优化一下的话，说不定张哥现在咱们就能够愉快的合作了。你大方的说，看看老弟能不能努力帮你争取一下。这个就叫动力型的体问。
你不怕客户提条件，就怕客户八棍子打不出个闷嚏。只要他敢说条件，就代表他是可以不用回家商量的，对不对？然后差不多的意思，你都去磨几轮了，这个现场把单子磨下来的概率还是很大的，就这么简单。所以没事别去问人家要商量什么这种阻碍签单的问题。我们就记住一个原则，你想要什么你就去引导什么。
你想要成交那就去问跟促进成交相关的东西，引导客户提条件，引导客户提期待，这就叫动力型提问。只要客户提条件，比如价格能不能再便宜点，这不就是正常的价格谈判了吗？吧？那这种简简单单让个家的事情，我们就懒得在十败绝境里面去重复了。这是八元成交法从开场破冰一直到最后成交引导所讲的系统性谈的流程里的一个小环节而已，大家自己去复习。而如果是那种极端的价格谈判，比如客户不认可价格的，或者多方压价的这种往死里砍价的这种物，我们后面会有主题教大家怎么去破解的。
但是在这里我们还是给大家强调一个细节，就是不管我们用动力型提问引导出来客户提的是什么条件，我们在处理的时候都要先用个关窗法，关键词叫关窗法，就是要去确定顾虑的范围。
比如如果客户提的是价格，那我们就说除了价格以外，其他方面是不是都比较满意了呢？问出来一定要得到肯定的答复，客户说是的，那我们就接着做一个承诺兑现的约定，比如也就是。老弟，我如果很给力的，给张哥你争取到满意的优惠，咱今天就能愉快合作的，是吧？这话得要说死的，这个就叫关窗法，对不对？那这就是一亿处理的前提，否则你处理一个又蹦一个，除理一个又蹦一个，烦不死你，相信很多老铁都经历过，有为他客户先跟我们说价格，价格跟他争取下来了吗？
他还是不买是吧，跟你说个什么其他问题，所以以后记得处理异议的前提要先用关窗法好吧？好，最后这个小细节我们就跟大家强调到这儿了。客户说回家商量了这种情况从前到后怎么引导，怎么去破，我们就教完了，以后十个这样的客户，希望大家能够多搞定几个。好吧，这个主题就给大家分享到这里，我们下个主题见。
