好，当客户已经都不接电话，不回消息了，咱们平时还能签下来多少比例的单子呢？从实战来讲，就这种单子不见得真的就死了，只能说这个时候靠运气的成本会更大一些，技巧层面的努力带来的效果已经没那么明显了。但是你该做的也可以再做一做，最起码可以多加点分。如果你想把这个加分项做好，然后多签几单。接下来西哥讲单叫仔细听，我们还是分三个步骤来给大家完整的解密。
Ok第一步，就这种情况下人性层面的底层逻辑是什么？首先只要客户没有拉黑我们，那我们发给客户的消息他就一定看得到。他既然看到了又偏偏不回，那如果只是一次，还有可能是人家当时正在忙其他事儿，暂时没有办法跟我们去讨论生意的事儿，对吧？然后他后面又搞忘了，可如果已经都是多次不回消息了，那就不要再忽悠自己了。那不是他在忙好吧，而是他压根儿就不想给我们面子了。那客户为什么不给我们面子呢？跟大家再次强调一下，就是我们去分析客户感受的时候不要猜，但凡是猜的那就一定是我们的自嗨的主观感受，一定要把自己就变回客户。
你脱了这身衣服到哪里买东西，不是客户，对吧？我们作为客户的时候，碰到一模一样的场景的真实的感受，那个才叫客观感受。作为正常人的真实客观的感受才具有分析和参考的意义。好吧？所以为什么客户不给我们面子呢？我们就可以去想象一下，就我们作为客户的时候，在什么情况下我们不会给别人面子，半点价值都没的人你会给面子吗？不仅没价值，还两眼发绿的想成交你的，你会给面子吗？为人处事差的让人烦的，你会给面子吗？之前没跟我们约过，在我们很忙的时候不停的发消息来打扰的，你会给面子吗？
等等。Ok那我们现在再来思考一下，就什么样的人我们会给面子，比如交流很愉快的，你会不会多给点面子？第二，感觉对方很真诚而且很专业的，你愿不愿意多给点面子第三，感觉对方很懂自己，为人处事也好的，愿不愿意多给点面子等等，我们就不去举例了。所以为什么客户不给我们面子，你就只需要去套一套，他会给面子的方方面面我们做到了吗？然后人家不给面子的那些坑，我们是不是都在踩不就得了。所以说白了，客户之所以不给面子，就是因为人家压根儿就不信任我们，不觉得我们是个靠谱的人，觉得我们只是一个为了自己签单，只想着怎么把钱从人家的口袋里掏出来的那种low逼推销员。那为什么要给面子呢？而且不给面子人家也没有任何的心理负担，因为在人家心里，我们是一个让人讨厌的人。
所以说到这里，希哥也提醒一下，有一类老铁可能永远都处理不好这类问题。哪类人呢？就是听我们分析这些的时候，他很不耐烦，聪明人应该都听出来了。但凡谈谈的时候，你有那个耐心去真正的帮客户排忧解难，去真正的成为客户内心认可的人，觉得靠谱的人。那现在跟进的时候都不可能出现这种擦屁股的问题。很多老铁之所以会出现这种问题，就是从一开始见客户的第一眼就两眼发绿的，着急的想去成交客户，从来就不会耐心的细致的去照顾客户的感受，去体谅客户，对吧？你连体谅客户的耐心都没有，就凭什么要求人家来体谅你呢？凭什么要求人家来给你面子呢？销售做的就是人情世故，而人情世故都他妈相互的对吧？好，我们总结一下，就是客户多次的不回应在人性层面的底层逻辑。他就是此时此刻他不给我们面子了。而不给面子的原因就是我们在前面谈单阶段，包括现在跟进阶段的时候，没有建立好人设，但是这并不代表客户就真的没需求了，也不代表他完全就不考虑我们了，真是这样的那你发那么多骚扰信息早就被拉黑了，对吧？
所以只能说现在如果说你还想签单，那靠运气的成分跟他一点技巧层面，因为客户并不愿意跟我们沟通，所以很难去加分。但是再难加分也别去做扣分的事情。所以第二步，哪些做法一定是在给自己挖坑呢？
首先就是不要客户不回复了就连着发信息，更不要在短时间内连着发信息，更不要短时间内连着打电话。随便举一个场景，如果客户此时正在进行一个高强度的用脑的那种工作，比如说正在深度的思考某个方案的时候，也就是他现在特别的需要专注的时候。你知不知道那种信息提示音是真的让人很烦的，会打断别人思路的。人家没回的时候，你就邦邦不停的给人家谈信息。你要这么做，他可能这辈子都不想再理你了。因为脑力工作有的时候他不是1个小时就有1个小时的产出，可能第59分钟的时候才突然的这么有个灵感。所以思路被打断是让人很烦躁的事儿。好，第二个误区就是发信息超过三条客户都没回就不要再乱发了，接下来要联系就直接打电话。
这个心理学原理很简单，就大家都耳熟能详的破罐子破摔，也就是客户已经都几条信息没回了，那接下来你再发信息，他再不回你也没什么心理压力了，反正这前都没回，对吧？所以接下来要联系，正常情况下你最好就换成打电话啊不要再接着发什么信息了，你再发他还是不回。最关键的是你可能会给未来挖个坑了，什么意思呢？比如有的时候客户他哪怕最近没需求，但是他没有删除，你就代表他可能也知道自己未来可能是有需求的。你等到有需求的时候，他肯定要找一个行业里面的人来联系一下，咨询一下，对吧？比如说来找你，但是如果说他拿起手机一看，玛跟你的聊天窗口里面你发了几十条信息，他都没鸟过你。这人多少都是要脸的，人家感觉自己真的是一点面子都没给过你，对吧？那现在可能就不好意思找你了，要找当然就找那种之前跟他有互动，有来有往的了，对吧？找你咨询的话，那太尴尬了，显得人家不想聊你就不聊，你有需求了他还聊，你面子上的就过不去，对吧？那大概率就不找你了，好吧，这下知道平时有些单子怎么丢的了。
Ok第三个误区就是所谓的你什么时候跟进客户才最合适。我们之前是不是说过，在其他主题是不是讲过，就不管是打电话还是发信息，很多老铁就不知道哪个理论派的大师教的，还是公司的什么培训，说什么上午10点到12点比较好，还是什么下午的2点到5点比较好。有的说晚上晚上等晚饭过后，也就是7点到9点的时候会比较好。大家觉得哪个时间段联系客户比较好呢？强调一遍，我们之前主题是讲过的，正确答案都是错的。什么时候才是最合适的？你只要跟客户约好的时间都是合适的，都是对的。但凡没约好的时间都是不对的。再强调一遍，只要是跟客户约好的，就算三更半夜都是对的。但如果没约好的，管你早中晚都是错的。
你只是因为自己想成交，想赚钱就去打扰客户，那怎么可能是对的呢？每个人的生活和工作安排都是完全不一样的，你觉得合适的时间，万一人家站在搂着女朋友肯怎么办？所以大家务必要做好我们之前主题讲过的叫约定式渐进，对不对？好，接下来第三步，我们就来说一说实战当中正确的破解思路和实战技巧。
好，既然这个问题在人性层面就是客户不给面子是吧？那最好的办法当然就是让客户愿意给面子。只不过你要让人家愿意给面子，肯定不是现在已经出了这种擦屁股的问题的时候，你才去这去破破什么破呢？要破是在没出现这种问题的时候，提前去做到让客户愿意给面子。所以这根儿的办法，肯定是从前到后要能够很好的去塑造你的人设，成为客户觉得很靠谱很喜欢的人，那他绝对愿意给你面子。这方面不知道怎么办呢？复习八元成交法，八元成交法教的就是如何从前到后成为客户内心的唯一，赢得客户的信任和认可后当场签单。
好，那如果实在做不到怎么办？没事儿，那就半治标半治根，也就是我们说过的约定式监禁了。哪怕我们在客户的心里没有打造那么强有力的人设，但是事先做好联系和沟通的约定总归是好的。这里我们很多老铁会怕，说有的客户你哪怕就是跟他约好了，他也不回信息。好，这就好比有的人说自己喝水都会长胖，那难的就一辈子不喝水了，那搞笑的。你该做的你还是去做。少数的极端的不配合的客户，你管那么多干嘛呢？销售这个职业拼的是大周期内的大数量的客户的大比例的成交，而不是他们某个客户的某个单子。
好吧，要如何跟客户约定呢？这里大家要记住，我们说的约可不是约一次，是每次都要约，每次沟通都接着往下约。比如当天如果我们肯定成交不了的时候，或者说我们是分了阶段来谈单的那今天这个客户肯定是要走的对吧？我们就应该对接下来的跟进阶段的沟通做一个约定的。趁彼此聊的还比较愉快的时候，大致可以这么对客户讲。对了，张哥之后能不能帮老李一个小忙？什么忙呢？是这样的，你也知道老李我这个职业，其实每天领导都会检查工作，就是要看看每个客户的情况，看看现在有没有合作的可能。如果对客户的情况一问三不字的话，不仅会挨批，还会扣奖金，伤不起。所以明天下午几点真个比较方便，我们就抽一分钟简单回访一下，哪怕你有更好的选择都没关系，大方的告诉老里就好，我也能理解的东西，那肯定要买一个自己觉得更好的。
你大方的告诉老弟，不管是决定在我们这边合作，还是在其他地方，都是在帮老弟我更好的安排工作，好吧，千万别像某些客户打电话不接发信息不回的，大概不会为难老弟。这就是跟客户约定着来，我们叫约定式渐进，获得客户的一个明确的承诺过后我们再感谢他几句，对吧？那后面跟进阶段的时候，他心理上就会趋向于去实现他给我们做过的承诺。而且沟通时间、沟通内容、沟通的方式说大家商量好的，他就没有什么接电话的心理压力了，对吧？最关键的是我们也大方的表达了，我们接受他有更好的选择。这本来就是一个正常情况，怎么可能每个客户跟我们都能合作，对不对？所以这样反倒让客户觉得我们是一个很通透的人，说白了就是没有压迫感。Ok,在跟进的时候，跟客户在电话里面聊完了，如果还是没有成交，那接下来又如何去互动呢？记住还是先约好，也不要隔三差5或者明天你什么时候又因为我们自己想签单，又跑去发信息打电话的。
记住一个原则，每次联系客户一定是约好的，约什么呢？约沟通时间、沟通方式、沟通内容，跟客户都商量着来。那你以后就很少会碰到这种客户不给面子的问题了，比如可以这么引导，这样张哥虽然我们这边口碑还不错，但也不可能对每一个客户来讲都是最佳的选择。所以不管最后张哥你选择哪边住，老李都会尊重你的决定。另外就是不管选哪里，如果你心里还有一些感觉不踏实的地方，都可以问我，老李，我赚不来生意，我也可以赚个人品。后天下午的三点左右，我给张经理来个电话确认一下。如果你有其他更好的选择也没关系，最起码老李我知道过后，以后就不用，对吧？因为工作需要经常打电话发信息的来打扰到张哥你工作？那你说话做事儿，人情世故你通达一点，让客户感觉我们为人处事的的确确还是不错的，而且又特别的尊重他，每次联系都事先征求了他的意见，对不对？约定好了？
那这种不回信息，不接电话的情况就可以大概率的避免掉了。我们前面讲的都是聪明人的破解思路，叫如何顺着人情去避免这种擦屁股的问题，这如果客户他现在真的已经不接电话，不回信息了，那非要擦屁股怎么擦呢？还有没有什么办法能够死马当活马医呢？实践当中比较有效的第一个办法就是团队配合。
也就是你可以找一个同事来假扮你的上级，比如你的主管或者经理。当然你可以真的找你的主管或者经理干嘛呢？就是做一个业务回访，大致可以这么去说，王总你好，我这边是鼎立科技之前接待你的小张的上司张经理，你好，客户回应过后，我们就说是这样的，我们这天开会的时候，检查员工对客户的服务情况时，发现小张对你的情况一问三不知。我们就怕他是哪里没做好，给王总理这边造成了不好的感受，所以就亲自打个电话过来询问一下。如果真有做的不好的地方，我们及时优化，及时改正，好吧，感谢王总理指点一下。那就是通过这样的方式，就是故意说自己员工哪没做好，对不对？就是开场也开好了，客户他就会愿意去说一些原因，对吧？那们说的原因可能是假的。所以这个时候你需要大方的去坦率的去叫客户直接告诉我们真实的原因。如果还有可能成交的，你就叫同事帮我们约一个沟通机会。
如果完全没可能的，那就直接下一个了。所以我们需要这么去引导客户，这样王总你也知道，我们这个职业其实就靠你业绩赚点辛苦钱。有的时候不联系客户就没生意，联系客户又成了对客户的打扰，其实还是蛮尴尬的。所以如果王总你这边是完全不考虑我们这边的，只是怕直接给小张说有点伤面子，就故意用了这种比较委婉的方式没跟他讲。那没事，王总你大方的跟我说，我去转达一下就可以了。本来我们产品也不可能对每个客户来讲都是最佳选择，所以肯定都能理解的对吧？王总，如果话都说到这种份上的话，基本上客户就愿意跟我们说真实情况了。到底是真不考虑还是有什么其他情况，那接下来你就对症下药呗，好吧，如果还需要深度的服务和沟通，那你叫同事帮你约一个沟通机会就可以了。
好，如果我们不叫同事帮忙，就想要自己去解决怎么办呢？通常时战的时候两个办法，第一就是换个号码打过去，也就是打电话沟通好吧。有的老铁会说，西哥我就只有一个号怎么办？双卡双待是做销售的标配，你只有一个号，那你就到墙上去站着反省一下，好吧。还有老铁说我换号码打过去，客户也不接怎么办？这名客户要么是真的在忙，要么就是碰到极品客户，你就先下一个活人，还能让尿给憋死。好，第二个办法就是再给客户发条信息，也就是信息联系。还是那句话，你放心，只要他没把你拉黑，你发的信息他肯定都看得到，这是回不回你的问题。Ok接下来不管打电话还是发信息，大致可以怎么去说呢？
能够尽量的去让客户回应我们一下。比如可以这么讲，估计王哥这几天事情太多了，没看到老弟的消息。所以最后给王哥你留个言，合作的事情不管你选择哪边，老弟都能理解。因为我们的产品本就不可能对每个客户来说都是最合适的。咱们相识一场老店就图个做事情有始有终，这样我在汇报工作的时候，也不至于被领导一问三不知。所以如果王哥正好看到消息，还感谢你大方的告知老弟一声，我等你回复，不管你打电话还是发消息，都可以这么去说。一来我们已经给科长了个台阶下了，是说他在忙。二来我们又把格局拿出来了，合作不了也很正常，我们能接受的。再来我们说了相识一场做事情就该有始有终，免得我们工作也难做，这就给了对方一个社交压力。最后我们明确说了，我就是要等你回复，这其实就是一个行动指令，也是额外增加了一个社交压力。所以如果在这种情况下，你都把客户的回复压不出来，那就整的下一个了。
不做销售咱可以谦虚，也可以低调，但不要贱。缺了这个客户能死吗？我真的是啊，如果你真的特别在意这个客户能不能成交，那就只能说明你缺的不是他，而是你太缺客户了。Ok从前到后，从人性层面底层逻辑的分析，再到误区层面给大家拆解出来如何避坑，再到实战管用的策略里面，每个阶段该如何去做，每一个时间觉得我怎么去实施，就都分享给大家了，希望大家以后碰到这种情况都能多签几单。我们下个主题见。
